Notre PDG, Sean Mallapurkar, a été invité à l’émission #FiringSquad de Chad Sowash et Joel Chessman, et le reste appartient à l’histoire !

Avant de vous raconter toute l’histoire, le segment dynamique #FiringSquad de The Chad & Cheese Podcast est un podcast hebdomadaire dans lequel les animateurs jouent le rôle de juge, de jury – et parfois de bourreau – pour une présentation de produit ou de service de recrutement en phase de démarrage.

Ils se concentrent sur la technologie qu’ils utilisent pour améliorer les résultats de leurs clients, en perçant avec joie des trous dans leurs rêves soigneusement construits.

Dans ce cas, Sean a dû présenter Recruit CRM. Interrogé agressivement par deux guerriers des ressources humaines, découvrez s’il a réellement reçu des applaudissements à la fin de l’épisode ou si tout cela n’était que du vent !

Retrouvez l’épisode ici-

Transcription

Joel : Oh oui. Quoi de neuf ? Il est temps d’organiser un nouveau peloton d’exécution. C’est votre podcast préféré, le podcast Chad and Cheese. Voici votre coanimateur Joel Cheeseman, rejoint comme toujours par Chad Sowash. Aujourd’hui, notre dernière victime est recruitcrm.io. Nous accueillons Sean Mallapurkar, je me suis trompé, j’en suis sûr.

Sean: Non, vous avez bien fait.

Joel : PDG de la société, Sean, bienvenue au peloton d’exécution. Donnez-nous la bonne prononciation et je vous appellerai Sean pour le reste de l’émission.

Sean : Oui, mon vrai prénom est Shoanak Mallapurkar.

Joel : C’est chic

Chad: C’est plutôt chic. C’est plutôt chic. Il est beaucoup plus sophistiqué que Joel Cheeseman ou Chad Sowash. Excellent. Sean, parlez-nous un peu de vous. Qui est Sean ? Vous aimez les longues promenades sur la plage ? Que faites-vous ?

Joel : Donnez-nous un aperçu de votre parcours.

Sean : Oui, j’y retournerai assez tôt. Je suis née à Mumbai, en Inde. Mon père était dans l’armée indienne, dans l’escouade antiterroriste. En grandissant, nous avons donc souvent vécu près de la frontière. J’ai déménagé et changé 10 fois d’école au cours de mes études secondaires. J’ai fait de la robotique en 9e et 10e année et j’ai fait partie de l’équipe nationale indienne des Jeux olympiques de robotique, car nous avons été champions nationaux.

Chad : Oh, c’est bien.

Sean: J’ai beaucoup joué au squash. J’étais sur la liste de classement de la Fédération asiatique de squash pour les moins de 17 et 19 ans.

Joel : La robotique est-elle très populaire auprès des femmes ? C’est ce que je veux savoir.


Sean :
Non, putain. Non, putain. Non.

Chad: Oui. Vous êtes passé de la robotique aux RH, à l’acquisition de talents et au recrutement, n’est-ce pas ?

Sean: Les ressources humaines ont toujours fait partie de notre vie. De mes cinq ans à mon adolescence, mon père était directeur national pour l’Inde d’une société appelée Randstad.

Chad : J’en ai entendu parler.

Joel : Oui. Oui, c’est vrai.

Sean: Cool. Il a ensuite dirigé les activités en Inde d’une société de gestion des salaires appelée ADP. C’est ainsi que nous nous sommes lancés dans l’activité ATS. Mon père et moi avons donc cofondé Recruit CRM il y a cinq ans, et il ne s’agissait pas seulement d’un pot-de-vin pour me ramener en Inde.

Joel : Et vous êtes diplômé de l’Indiana et de Stanford.

Sean : Non, c’était un programme d’été au lycée.


Joel :
Vous êtes donc diplômé de l’Indiana.

Sean: Oui. Diplômé de l’Indiana.

Joel: D’accord. Nous aimons cela. Nous aimons cela. Chad, dites-lui ce qu’il a gagné en faisant partie du peloton d’exécution aujourd’hui.

Chad: Oh, Sean, vous aurez deux minutes pour présenter Recruit CRM. Au bout de deux minutes, vous entendrez la cloche, puis Joel et moi vous poserons des questions en rafale. Si vos réponses sont répétitives et que vous devenez ennuyeux, Joel va vous poser des questions sur les grillons, ce qui signifie que vous devez améliorer votre jeu.

Joel : Avancez, avancez.

Chad : À la fin de la séance de questions-réponses, Joel et moi-même vous attribuerons l’une de ces trois notes, ce qui nous vaudra des applaudissements nourris. Je me sens un peu excité. C’est exact. Une licorne est peut-être en train de naître. Clap de golf. C’est un cheval miniature et il va falloir le modifier en profondeur pour qu’il puisse rivaliser avec les licornes. Enfin, le peloton d’exécution. Vous ne rejoindrez certainement pas le troupeau de licornes avec ce Philly appelez Sarah McLaughlin car ce cheval a besoin d’un nouveau foyer ou tout simplement d’être endormi. Êtes-vous prêts ?

Sean : Oui, c’est vrai.

Joel : Très bien, Sean, dans trois…deux.

Sean : Recruit CRM est un système de gestion des candidatures et de gestion de la relation client (CRM), c’est-à-dire un système de suivi des candidatures et un système de gestion de la relation client pour les agences de recrutement. Nous existons depuis un peu plus de cinq ans. Nous servons 800 clients dans 78 pays et nous sommes en quelque sorte l’agence de recrutement ATS la mieux notée sur Gartner, Capterra, G2, Software Advice et tous les autres grands sites d’évaluation de logiciels, avec plus de 150 évaluations. C’est en quelque sorte grâce à notre excellent service à la clientèle. Notre temps de réponse moyen est d’environ 73 secondes pour plus d’un millier de chats reçus chaque mois. Et surtout, notre produit fait tout ce dont une agence de recrutement a besoin. Les plus petits clients que nous avons sont de petites agences avec quelques personnes, les plus grands en ont plus de 150.

Sean : Nous venons en quelque sorte de signer avec Hays pour ses activités en Europe. Hays est l’un des plus grands cabinets de recrutement au monde. L’une des raisons pour lesquelles ils nous ont choisis est que nous sommes une sorte de boutique tout-en-un. Nous vous aidons à établir des rapports. Nous vous aidons à enregistrer les appels avec les candidats et les clients et à les stocker sur la plateforme. Nous vous aidons à enregistrer vos courriels et ceux de vos collègues. Nous vous aidons à visualiser votre pipeline de vente et de recrutement sur des tableaux Kanban. Vous pouvez donc voir des cartes indiquant comment les candidats passent par différentes étapes ou comment les contrats passent par différentes étapes. Puis, gratuitement, en cliquant sur un bouton, nous vous aidons à envoyer ces tableaux Kanban à vos clients. Ainsi, sans avoir à payer quoi que ce soit, ils peuvent cliquer sur un lien, faire passer les candidats d’une étape à l’autre du processus de recrutement et vous donner un retour d’information en direct.

Sean : Nous sommes donc tous réunis dans un seul logiciel pour agences de recrutement, comme un système d’exploitation pour les agences de recrutement. Nous sommes passés de zéro à plus de 3 millions de dollars de recettes annuelles récurrentes, sans aucun financement, et nous gagnons plus d’un million de dollars par an, cette année, en flux de trésorerie disponible. Et c’est nous, c’est notre histoire.

Joel : Très bien, Sean, vous avez 800 clients.

Sean : Y
eah.

Joel : Vous gagnez de l’argent et votre domaine est recruitcrm.io. Vous ne pouvez pas réunir suffisamment de fonds pour acheter le .com ? Qu’est-ce qui se passe avec ça ?</p >

Chad : Il est disponible.

Sean : Nous pourrions probablement le faire. C’est juste que, comme tous les autres, tout notre crédit SEO et tout le reste sont construits maintenant sur le domaine io. Parce que lorsque nous sommes allés l’acheter, il coûtait environ cinq dollars et nous l’avons acheté alors que l’autre appartenait déjà à quelqu’un d’autre. Et nous ne voulions pas perdre de temps, comme essayer d’obtenir un concessionnaire.

Joel : 301 redirections. Nous pouvons y travailler. Recruter CRM. Pensez-vous que ce nom vous empêche de vous développer dans d’autres domaines ? Craignez-vous d’être catalogué comme étant uniquement un gestionnaire de clientèle ?

Sean : Nous n’avons jamais voulu être qu’un CRM, n’est-ce pas ? La stratégie à long terme est donc de ne pas se contenter d’être un système ATS et CRM, mais de l’étendre au domaine du recrutement pour permettre aux gens de faire du travail contractuel ou de la gestion, des feuilles de temps, et ainsi de suite, ce qui fait partie de Recruit CRM, puis de revenir en arrière et de construire un deuxième produit, qui serait probablement un produit de paie ou quelque chose qui s’y rattache.

Joel : Vous êtes bien dans la boîte, c’est ce que vous dites. Vous êtes bien dans cette boîte. Je l’ai.

Sean : Oui.

Chad : Oui. Pour revenir rapidement sur ce point, CRM et ATS sont probablement les termes les plus ennuyeux de ce secteur aujourd’hui. Nous avons beaucoup plus de technologies qui atteignent le statut de licorne et qui essaient de se démarquer d’un CRM ou d’un ATS entre guillemets.

Sean : Bien sûr.

Chad : Vous voyez-vous pivoter et essayer de vous éloigner de la.

Sean: Non.

Chad: Pour vous, l’ennui en termes de reliques est quelque chose que vous voulez adopter pour aller de l’avant.


Joel :
Il aime la boîte, Chad.

Sean : Laissez-moi vous expliquer. C’est vrai. Il y a beaucoup de dégroupage du côté des non-agences, n’est-ce pas ? Nous travaillons exclusivement avec des agences de recrutement, à l’exception de quelques entreprises, comme Volkswagen, qui fait appel à nous pour recruter des ingénieurs spécialisés dans les voitures autonomes pour Lamborghini et Porsche, etc. Mais en général, nous travaillons avec des agences de recrutement qui ont besoin d’un système d’enregistrement, c’est-à-dire d’un système principal sur lequel ils travaillent trois heures par jour. Notre utilisateur moyen passe trois heures par jour sur Recruit CRM. Nous ne sommes donc pas un outil parmi d’autres dans leur boîte à outils. Nous sommes le vaisseau mère principal et tout le reste se branche sur nous par le biais d’API ou de Zapier.

Tchad : C’est vrai. Vous êtes donc la plateforme centrale, le système d’enregistrement. En tant que pièce ennuyeuse, tout le monde a besoin d’être ennuyeux, c’est ce que vous êtes en train de dire.

Sean : Oui, exactement.

Chad : D’accord. Donnez-moi donc quelques idées. Combien d’employés avez-vous ?

Sean : Nous en avons 53 aujourd’hui. Nous embaucherons 42 personnes au cours des prochains mois.

Tchad : Joli. Où se trouvent-ils tous ? Sont-ils répartis dans le monde entier ? Sont-ils éloignés ? Sont-ils regroupés en un seul endroit ? Où en sommes-nous ?

Sean: Ils sont tous à distance, mais pour l’instant, ils sont tous à distance en Inde, en raison de l’avantage de coût ici. Mais sur les 42-43 recrutements que nous effectuerons au cours des trois prochains mois, nous en ferons beaucoup en Amérique latine parce que nous avons beaucoup de clients là-bas et que nous avons besoin, vous savez, de personnes parlant l’espagnol, l’espagnol natif et le portugais. Et aussi des gens qui n’ont pas besoin de travailler, comme en Inde. Nous avons des personnes qui travaillent de nuit pour couvrir les clients d’Amérique du Nord et d’Amérique latine. C’est pourquoi nous voulons maintenant que les personnes qui travaillent normalement en Argentine desservent ce marché.

Chad : D’accord. Si l’on examine votre croissance en 2021, il semble que vous ayez progressé dans de nombreux pays. Êtes-vous en train de dire que c’est un obstacle d’essayer de tout gérer en ce moment à partir de l’Inde, et que c’est la raison pour laquelle vous avez besoin de vous développer ou de me donner une idée de ce qui s’est passé ces deux dernières années ?

Sean : Bien sûr, bien sûr, bien sûr. Bien sûr. Au cours des deux dernières années, nous avons donc connu une croissance d’environ 900 %. Ainsi, si nous sommes entre 3,8 et 3,3 millions de dollars, nous étions à 300 000 dollars il y a 24 mois. Au cours des deux dernières semaines, nous avons toujours été présents à l’échelle mondiale et moins de 1 % de notre chiffre d’affaires provient de l’Inde. Notre premier client était donc au Royaume-Uni, et ce sont tous des gens qui nous ont trouvés en ligne. Il s’agit d’un flux entrant. Nous n’avons pas vraiment appelé les gens pour leur demander d’acheter nos produits. La raison pour laquelle nous nous tournons vers l’international pour recruter des personnes est davantage de trouver des locuteurs natifs espagnols, français et allemands parce que certains de nos clients utilisent notre système parce que notre système est disponible en trois langues, mais nous n’avons pas de personnes qui peuvent faire de l’onboarding, de la formation et des ventes en trois langues ou en quatre langues.

Joel : J’ai compris. Inutile de vous dire que l’espace est très encombré.

Sean : C’est vrai.

Joel : Évidemment, Bullhorn, PC Recruiter, quelques entreprises bien connues qui existent depuis longtemps. Lorsque vous recevez un prospect, parce que vous venez de dire que vous ne faites pas de vente ni de marketing. À moins que je n’aie mal entendu, nous pourrons en reparler dans une seconde. Mais lorsque vous recevez un appel entrant, quelle est la réponse à la question suivante : en quoi êtes-vous différents ? Nous utilisons actuellement Bullhorn, mais nous envisageons d’en changer. Que pouvez-vous faire qu’ils ne peuvent pas faire ? Quel est ce facteur de différenciation ?

Sean : Environ 25 % de ces 800 clients nous ont rejoints depuis Bullhorn. J’ai trois migrations de données Bullhorn en cours cette semaine. Donc… nous… à un niveau très élevé, n’est-ce pas, si vous essayez de créer un ticket d’assistance, même si c’est juste de l’assistance, n’est-ce pas ? Si vous avez essayé de créer un ticket d’assistance sur Bullhorn, vous allez devoir essayer de trouver où se trouve cet endroit. Où vous avez besoin d’aide. Par contre, si vous allez sur mon site web en ce moment et que vous posez une question à l’outil de chat, vous obtiendrez une réponse dans les deux minutes qui suivent. Et que les gens s’en soucient. Les gens s’intéressent aux agences de deux personnes, car ils se demandent comment analyser le candidat. Ils veulent qu’un humain ou quelque chose les aide immédiatement. Je pense donc qu’il s’agit là d’un facteur de différenciation important. La vitesse.

Joel : D’accord. Petit service à la carte.

Sean : C’en est une. Deuxièmement, notre produit ne ressemble pas à Windows 95.

Tchad : Quel est le problème avec Windows 95 aka Bullhorn ?

Joel: Zing.

Sean : Oui. C’est vraiment moche, et c’est pourquoi Bullhorn a essayé de nous acheter plusieurs fois, pour votre gouverne. Le fonds de capital-investissement qui les possède, comme Inside Partners, nous a donc contactés pour nous demander si nous voulions faire partie d’une plateforme plus large dans leur langue. C’est ce qu’on appelle acheter des entreprises qui font partie d’une centaine de plateformes. Et nous n’étions pas intéressés. Donc…

Joel: Votre site est donc plus agréable à utiliser. Il doit y avoir plus que cela.

Sean: Non , c’est littéralement le cas.

Joel : S’agit-il de la tarification ?

Chad : Mec, regardez le prix, le prix est bon marché quand même. Vous y jetez un coup d’œil. Je ne dis pas que c’est une mauvaise chose, mais je veux dire qu’il faut pouvoir gagner des parts de marché sur Bullhorn. Bullhorn est un produit plus coûteux que le vôtre.

Joel : Cela doit être différent
iateur.

Sean: Oui, mais Bullhorn est 20 à 25 % plus cher.

Joel : Oui.

Sean : Cela fait donc probablement une différence pour beaucoup de gens. Et puis, une autre chose dont les gens sont vraiment frustrés, c’est que c’est très compliqué, n’est-ce pas ? Parce qu’il est ancien, il est plus difficile de s’y retrouver. Il est plus difficile d’organiser des formations. Nous avons donc littéralement trois webinaires de formation qui se déroulent chaque jour dans 3 ou 4 fuseaux horaires différents. C’est comme une émission de télévision. Vous pouvez donc littéralement cliquer sur un chatbot et dire : « Enregistrez-vous en direct, vous êtes sur un appel zoom avec quelqu’un de notre équipe ». Nous vous aiderons à personnaliser votre système, non seulement en vous indiquant où se trouvent les boutons, mais aussi en vous aidant gratuitement à mettre en place l’automatisation ou les flux de travail.

Joel : Vous n’avez donc pas levé d’argent.


Sean :
Non.

Joel : Vous existez depuis 2017.

Sean: Oui, c’est vrai.

Joel : Envisagez-vous de lever des fonds à un moment donné ? Êtes-vous satisfait de la route que vous empruntez ? Non, aucun intérêt ?

Sean : Non.

Joel : Et il semble que vous ayez, votre cofondateur est votre père ou quelqu’un d’autre ? Oui, Ajay ?

Sean: C’est exact.

Joel : Quelle est la relation entre les deux ?

Sean: En ce qui concerne la façon dont

Joel : Le finance-t-il ?

Sean : Non, il a écrit la première tranche de cent mille dollars, mais nous n’avons pas eu besoin d’argent par la suite. Nous ne faisons donc que gagner de l’argent.

Joel : C’est impressionnant.


Chad :
Mais la mise sur le marché de ce produit, puis une centaine de milliers de dollars pour pouvoir lancer un système de gestion de l’information, un système de gestion de la relation client, n’importe quel type de technologie.

Joel : Oui.

Chad : Ce n’est pas beaucoup d’argent, ce qui est génial et bon pour vous. Vous avez fait vos preuves et vous ne cherchez pas à obtenir de l’argent. Ainsi, lorsque vous examinez toutes les autres plateformes existantes, qu’il s’agisse de Bullhorn ou de concurrents directs, vous constatez qu’il y a beaucoup de bruit en raison de tous les financements en cours. Et c’est à peu près ce que l’on ressent avec les fusées.

Joel : Bien sûr.

Chad: Pour pouvoir s’éclater. Comment envisagez-vous, du point de vue de la commercialisation, de dépasser des mastodontes comme Bullhorn ?

Sean: Bien sûr. Vous avez donc besoin d’un… pour comprendre comment nous l’avons construit, n’est-ce pas ? Nous n’avons donc pas cherché à constituer une équipe très coûteuse pour démarrer. J’étais donc en quelque sorte le chef de produit, avec moi-même, les données et un certain nombre d’expertises. Nous sommes allés en Inde, dans des établissements d’enseignement supérieur de niveau 2 et 3, et nous avons embauché des personnes fraîchement sorties de l’université. À l’époque, il y a cinq ans, quand nous avons commencé, les gens gagnaient littéralement quatre ou cinq dollars, 600 dollars par mois, c’est ça ? En tant que développeurs de logiciels, et ils n’étaient pas très bons à l’époque, certains d’entre eux ont été licenciés ou transférés. Et puis il reste quelques personnes qui sont devenues d’excellents développeurs au fil du temps et dont les consultations sont de l’ordre de 10 X.

Sean : Mais nous avons pu constituer une équipe d’ingénieurs de quatre ou cinq personnes en dépensant 4 ou 5 000 dollars par mois. Dix mois plus tard, après avoir dépensé nos premiers 50 000 dollars, nous avions déjà réalisé notre premier dollar de chiffre d’affaires. Six mois plus tard, elle rapportait entre 8 et 9 000 dollars par mois, ce qui permettait de payer les factures. Puis, au fur et à mesure que nous développions le MRR, c’est-à-dire le revenu mensuel récurrent, nous avons embauché d’autres personnes et nous avons continué à avancer. Le point positif, c’est que nous avons atteint environ 50 000 abonnements. Nous n’avons pas fait de publicité ou quoi que ce soit de ce genre. Nous avons juste fait un peu de référencement et écrit quelques blogs. Des personnes sont venues sur notre site web pour demander une démonstration. Ensuite, nous leur avons montré le produit. Ensuite, nous leur avons indiqué le prix. Ils ont glissé leur carte et cela a fonctionné.

Chad : Vous allez donc rester sur cette ligne de marketing et vous concentrer sur le référencement, sans faire beaucoup d’événements.

Sean : Nous ne faisons pas que cela. Aujourd’hui, nous dépensions environ 80 000 dollars par mois sur LinkedIn et les annonces de recherche Google. D’accord. Ce n’est pas, ce n’est plus très petit, mais cela provient des flux de trésorerie. Il ne s’agit pas de l’argent que des investisseurs nous ont donné, mais de l’argent que nos clients nous ont donné ces dernières années. Mais le fait est que le CAC est super, super bon, parce que nous dépensons 80. Si je dépense 90 000 ou 95 000 dollars en ventes et marketing ce mois-ci, cela générera près de 300 000 dollars de nouveaux revenus nets d’exploitation, dont environ 30 % sont des abonnements annuels de toute façon. J’ai donc récupéré mon argent en six semaines.

Joel : Vous êtes le vaisseau mère d’un grand nombre d’entreprises et vous disposez d’un grand nombre de fonctionnalités. J’aimerais creuser un peu sur chacun d’entre eux et avoir votre point de vue sur ce que vous faites. Vous fournissez donc des sources d’information. S’agit-il d’une sorte de concurrent Seek Out ou Hire Easy ? Je veux dire…


Sean :
Non, nous ne sommes pas en concurrence avec des plateformes comme HireEZ ou Seek Out. Nous avons une extension Chrome ou si vous allez sur LinkedIn ou si vous êtes en Allemagne, vous allez sur Xing ou Indeed ou autre, vous pouvez aller sur un candidat ou un client potentiel et cliquer sur l’extension et elle va scanner ce profil et vous dire si cette personne est déjà dans votre base de données ou pas, ou, et si elle est dans votre base de données, vous pouvez avoir des notes et d’autres choses comme ça. Mais nous intégrons aussi, grâce à Zapier, des outils comme Lusha et un tas d’autres outils d’enrichissement des données, comme l’un des concurrents de HireEZ, SourceWell. Ils ont en quelque sorte construit une intégration native avec nous.


Joel :
D’accord.

Sean : Donc, si quelqu’un vient nous voir et nous dit, hé, je veux un outil de sourcing pur et dur. Nous préférons les diriger vers cet outil, qui s’intègre à nous de manière native.

Joel : J’ai compris. L’analyse des CV, vous la faites vous-même ? Ou êtes-vous partenaire de TextKernel, par exemple ?

Sean : Nous le faisons nous-mêmes, mais nous avons aussi des clients qui ont acheté des produits comme DaXtra et des compléments d’intégration avec nous.

Joel : J’ai compris. Vous disposez d’une intégration assez poussée en termes de courrier électronique, mais je n’ai rien vu concernant les SMS ou la messagerie. Est-ce que c’est quelque chose que vous allez éviter ?

Sean : Non, nous l’avons déjà.

Joel : Parlez-moi de cela.


Sean :
Il est alimenté par Twilio. Nous avons donc utilisé les API de Twilio pour gérer les appels téléphoniques, l’enregistrement et la messagerie texte.

Joel: D’accord. Enfin, en tant que plateforme, je n’ai pas parlé de place de marché, il y en a peut-être une, mais je n’ai pas vu le SMS non plus. Cherchez-vous à devenir une place de marché et à permettre aux gens de construire sur votre plateforme ? Y a-t-il des projets ?

Sean : Pas encore, mais pour l’instant, l’objectif est plutôt bien défini. Nous connaissons une croissance de 200 % d’une année sur l’autre, uniquement au service des entreprises de recrutement permanent et contractuel. Nous voulons commencer à nous concentrer davantage sur le middle et le back-office, c’est-à-dire les aider à gérer les feuilles de temps, les approbations de feuilles de temps des clients, vous savez, les calculs de salaires réels, que, vous savez, les gens doivent faire s’ils ont un millier de contractuels s’il s’agit d’une société de recrutement de contractuels.

Joel : Donc w
Quel est le calendrier envisagé pour pouvoir réaliser certaines de ces choses ? Un an ou six mois ?

Sean: Non , non. Six mois. Nous avons donc déjà commencé à parler à certains de nos clients qui nous utilisent uniquement pour l’ATS, mais qui ont également une activité de sous-traitance et qui souhaitent la transférer vers nous également, car ils la réalisent actuellement dans Excel. Nous discutons donc avec eux, mais il est probable, et c’est ce que fait une grande partie des ingénieurs, que les 40 personnes que nous embauchons sont pour la plupart des ingénieurs. Nous commencerons à construire au troisième trimestre et nous lancerons la version bêta au quatrième trimestre, c’est-à-dire en novembre ou décembre.

Joel : Le marché sera-t-il libre ?

Sean : Pour l’instant, nous n’avons même pas idée de ce que sera le marché. Pour l’instant, je n’ai pas de réponse à cette question.

Joel : J’ai compris.

Chad : Vous dites que vous avez un système de vérification des antécédents, est-ce que c’est grâce à un partenariat ou est-ce que c’est quelque chose que vous avez fait ?

Sean : Ce serait par l’intermédiaire de Zapier. Je ne pense pas que nous ayons écrit quelque part que nous procédions nous-mêmes au contrôle des antécédents.

Chad : C’est sur le site web. Il est indiqué que vous avez procédé à une vérification des antécédents ? Mais oui, continuez.

Sean : Si vous voulez faire un contrôle ou une vérification des antécédents, vous pouvez utiliser notre API ou un outil de vérification des antécédents existant, comme Checkr ou autre, et le brancher à l’aide de Zapier. Ainsi, lorsqu’un candidat passe à une étape spécifique, vous déclenchez un appel API, car les outils de vérification des antécédents diffèrent d’une région à l’autre. C’est vrai. En Allemagne, il ne s’agit donc pas du même outil que celui utilisé aux États-Unis.

Tchad : C’est vrai. Il en va de même pour la programmation des entretiens.

Sean : Oui. Vous pouvez le faire dans Recruit CRM car nous intégrons votre calendrier.

Chad : D’accord. Il s’agit donc plutôt de Google, Gmail.

Sean: Calendrier Google et Outlook.

Chad : D’accord. Parlons donc de la rétention. Vous parlez de croissance, d’une croissance de 200 %, c’est formidable. Parlons un peu de ce qu’est la rétention pour l’année écoulée.

Sean : Bien sûr. Le taux de rétention des recettes nettes est de 119 % après 13 mois ou 12 mois.

Chad : D’accord. Vous avez donc une augmentation de 19 % de votre part de marché.

Sean : C’est exact, sur la même cohorte de clients.


Tchad :
J’ai compris. J’ai compris. Qu’en est-il de la croissance qui revient à la croissance ? Croissance de 200 %. Cela se passe-t-il au niveau de la base, de l’équipe ou de l’entreprise ? Où la croissance est-elle la plus forte ?

Sean : Oui, c’est donc en termes de nouvelles ventes que nous enregistrons la plus forte croissance. Environ 70 à 75 % des nouvelles ventes se font dans le cadre du plan d’équipe, mais une grande partie de l’expansion est due à des personnes qui passent du plan d’équipe au plan d’affaires trois, quatre ou cinq mois après leur arrivée.


Tchad :
J’ai compris. J’ai compris. Lorsque vous ciblez de nouveaux clients, est-ce aussi simple que de faire des recherches pour savoir qui utilise Bullhorn et de les cibler ? Ou comment allez-vous ? Comment ciblez-vous les nouveaux clients ?

Sean : Oui, nous nous contentons de demander à notre équipe marketing de rédiger des blogs et du contenu pour le référencement. Nous avons des articles sur la façon de créer une agence de recrutement à distance, etc. Les personnes qui essaient de créer et de développer des agences et des cabinets de recrutement peuvent donc nous trouver.

Tchad : C’est vrai.

Sean : Mais pour ce qui est du paiement, nous nous contentons principalement de diffuser des annonces sur LinkedIn auprès des personnes qui travaillent ou possèdent des agences de recrutement comptant entre 1 et 10 personnes ou des personnes qui possèdent ou travaillent dans des agences de recrutement comptant entre 10 et 50 personnes. C’est la majeure partie du marketing que nous faisons. Ensuite, sur Google, nous enchérissons sur certains mots-clés, tels que logiciel pour agences de recrutement, ATS pour le recrutement ou la chasse de têtes, etc.

Chad : D’accord. Alors, où se situe votre centre d’intérêt ? S’agit-il de PME parce qu’il y en a une tonne ou vous concentrez-vous vraiment sur les entreprises ?

Sean : Nous nous concentrons donc sur les PME, car nos clients ont en moyenne cinq utilisateurs, c’est vrai. Mais certaines entreprises sont arrivées par hasard. Ainsi, avec ce même canal entrant, nous avons fini par obtenir Hays. C’est vrai. Et Hays, c’est environ 25 000 recruteurs à travers le monde, une sorte de cabinet de recrutement. C’est vrai. Mais, comme nous ne l’avons pas fait, nous ne sommes pas allés à l’extérieur pour les présenter. C’est vrai. Ils nous ont trouvés et nous ont fait une démonstration. Ils ont apprécié. Ils en ont parlé à leur patron, qui a fait une démo. Le patron a alors appelé son responsable Europe, qui a fait une démo et l’a appréciée. Il s’agit donc toujours d’une démarche ascendante par rapport au fait que nous ciblons des comptes et que nous les poursuivons.

Chad : D’accord. Voyez-vous cela comme une organisation de type « lifestyle », une entreprise « lifestyle », qui se développe aussi vite qu’elle se développe et c’est ainsi qu’elle se développe.

Sean : Non. Nous avons toujours eu des objectifs de revenus et nous les avons atteints plus ou moins dans le mois qui suivait. Nous sommes donc à un peu plus de 3 millions de dollars. Nous voulons maintenant atteindre 10 millions de dollars d’ici la fin de l’année 2023, c’est-à-dire dans 24 mois. Et nous voulons y parvenir tout en dégageant un flux de trésorerie disponible de 25 à 30 %, ce qui est déjà le cas actuellement. Il ne s’agit donc pas d’augmenter les marges, mais de les conserver au fur et à mesure que nous nous développons. Nous voulons ensuite continuer à développer le produit tout au long du cycle de vie du personnel, de sorte que dans 6, 7 ou 8 ans, nous atteindrons 100 millions de dollars, nous ferons une introduction en bourse, mais nous détiendrons 91 % des parts lorsque nous ferons une introduction en bourse.


Joel :
J’aime la transparence de ce type.

Chad : J’adore ça, mec.

Joel : J’allais donc poser la question d’une autre manière et vous demander comment vous avez pu refuser Bullhorn. Quel est l’objectif ? L’objectif est de faire de cette merde une introduction en bourse.

Sean: Oui, c’est vrai. Oui, c’est vrai. Ensuite, l’objectif est de devenir milliardaire. C’est vrai. Vous pouvez devenir milliardaire en étant un génie, comme Zuckerberg ou Elon, et en levant une énorme quantité d’argent et en détenant 10 % ou en construisant une entreprise de 100 milliards de dollars. Aujourd’hui, je ne sais pas si je peux créer une entreprise de cent milliards de dollars, peut-être. Je ne sais pas. Mais je suis certain que si je continue à faire ce genre de choses au cours des huit ou dix prochaines années, je pourrai passer d’un jeune de 27 ans à un jeune de 37 ou 38 ans qui a une entreprise et en possède 90 %. Et il vaut environ 1 200 000 000 $ ou des milliards ou quelque chose comme ça.

Joel : Très bien. Et vous, est-ce que vous vous sentez bien à l’aise dans la dotation ? Par exemple, êtes-vous ex, allez-vous vous étendre ?

Sean : Nous ne ferons que de la dotation en personnel, n’est-ce pas ? Nous ne voulons jamais sortir de cet espace.

Joel : Et il y a assez d’argent pour construire ce type d’entreprise ?

Sean : Oui. Parce que, pensez-y, si vous faites de la paie, ADP, dont mon père était le PDG, pour son activité en Inde, ADP a une capitalisation boursière de cent milliards de dollars. Donc, si vous pouvez faire de la paie, et nous le faisons bien, et nous le faisons pour les entreprises de recrutement, qui gèrent plus de la moitié des entrepreneurs aux États-Unis, nous pouvons construire une entreprise où des dizaines de milliards de dollars, si vous devenez vraiment le numéro un. Mais l’objectif est de savoir comment nous pouvons pénétrer ce marché et devenir l’une des trois premières entreprises.
dans ce segment depuis 10-12 ans. Tant que cela est possible, le résultat pourrait être de l’ordre d’un milliard à 10 milliards de dollars.

Tchad : Oui.

Joel: Hey man. Ne perdez pas confiance en vous. Ne perdez pas cette confiance. Êtes-vous prêt à affronter le peloton d’exécution ?

Sean : Allez-y.

Joel: Très bien. Tchad. Obtenez-le.

Chad: Très bien. Ooh, Sean. Je dois dire qu’avant toute chose, et je suis sûr que vous l’avez déjà vu, il faut que vous sachiez qu’il n’y a pas d’autre solution que d’aller à l’école. Vous avez su faire preuve de patience, ce qui est formidable. Mais les PME sont généralement très difficiles lorsqu’il s’agit d’atteindre ces milliers de points lumineux qui existent réellement, n’est-ce pas ? Il faut pêcher avec un filet. Vous voyez les ZipRecruiters du monde ou les Indeeds du monde qui essaient de pivoter dans une certaine mesure ou de se développer sur le marché des PME. Eh bien, ils doivent dépenser des tonnes d’argent pour y parvenir. Leurs actionnaires ne sont manifestement pas aussi patients que vous. C’est donc une excellente chose que vous ayez beaucoup de patience. Tout d’abord, je dois dire que je sais que vous l’aimez.


Chad :
Je déteste ce nom parce qu’il vous met en porte-à-faux, mais vous savez quoi ? Cela n’a aucune importance. Si vous obtenez effectivement des prospects ciblés, vous enregistrez une croissance de 200 % d’une année sur l’autre, et l’année dernière, une croissance de 19 % de la part de portefeuille des clients actuels. Et pour être tout à fait franc, j’aime les couilles et l’attitude sans fard qui consiste à dire, écoutez, Bullhorn, c’est nul. Nous sommes meilleurs. Nous sommes moins chers. Venez nous voir. J’adore cela. Et je crois que nous n’avons pas assez de cela dans notre industrie, c’est l’une des raisons pour lesquelles je vous applaudis.

Sean : Génial. Et à propos de l’échelle, n’est-ce pas ? Bullhorn réalise un chiffre d’affaires annuel récurrent d’environ 350 millions d’euros, et Bullhorn vaut plus de 2 milliards de dollars. S’ils pouvaient le faire, nous pourrions continuer à les échanger au cours des dix prochaines années.

Chad : Encore, encore plus génial.

Joel : Ne soyez pas trop arrogant avec mon ami. Je dois encore vous donner mes notes. Je suis donc en colère parce que nous commençons à peine à vous connaître, parce que vous n’êtes qu’un homme. J’apprécie la transparence. J’apprécie votre confiance.

Sean : Putain oui.

Joel: J’apprécie le fait que votre entreprise soit de type « bootstrap ». J’apprécie le fait que vous soyez si cavalier en ce qui concerne le marketing. Nous avons mis en place quelques blogs, vous savez, les gens sont venus à la porte comme si c’était si cavalier parce que tant d’entreprises dans notre domaine se tapent la tête contre le mur sur la façon de faire du marketing et d’avoir des gens au téléphone. Et vous, vous vous contentez de vous asseoir et de recevoir des appels apparemment. J’apprécie donc cela, mais je pense que votre marketing est intelligent. Je pense que les gens cherchent des alternatives au Big Mac et que vous étiez là, en tant que hamburger, prêt à prendre ce marché. Je m’en réjouis donc. Je pense que la vision est fantastique.

Joel : Je suis toujours choqué lorsque nous parlons à de nouveaux ATS et à de nouvelles entreprises où il y a des acteurs établis et que la première pensée est de dire : « Pourquoi feriez-vous cela ? Mais votre scénario parfait explique pourquoi vous faites cela. Parce que beaucoup de ces grands acteurs laissent tomber leurs clients et que vous pouvez être là, dans une entreprise qui a fait ses preuves, pour ramasser les miettes et, avec un peu de chance, transformer ces miettes en un gros gâteau d’un milliard de dollars, selon vos commentaires. J’ajouterai également que vous avez en quelque sorte passé sous silence les critiques de certains de ces sites, mais j’y suis allé parce que vous en avez fait la promotion. Et je m’attendais en quelque sorte à ce qu’il y ait quelques critiques, peut-être quelques manigances.

Joel: Mais tous les commentaires que j’ai vus étaient bienveillants et comportaient pour la plupart cinq étoiles. Je veux dire, vous avez tué sur les critiques. Il est donc clair que vous rendez vos clients heureux. Vous n’avez pas pris beaucoup d’argent et vous avez donc une grande marge de manœuvre. Vous disposez d’une opportunité mondiale énorme et de grands acteurs espèrent déjà vous donner de l’argent et acheter l’entreprise.

Tchad : J’adore ça.

Joel: Je ne trouve donc pas de raison de détester la société. Je n’aime pas ce nom, mais tant pis, peu importe, un grand applaudissement pour moi aussi, mec, je, c’est un vrai, c’était vraiment amusant et continuez à faire ce que vous faites.

Sean: Merci. Merci beaucoup. Merci beaucoup, c’était génial d’être ici.

Joel: Pas de problème.

Chad: Excellent.

Joel: Donc pour nos auditeurs qui ne sont pas sur Google ou qui ne lisent pas de blogs sur des sites web d’entreprises, comme s’ils voulaient acheter votre merde. Où les envoyez-vous ?

Sean: Il suffit de se rendre sur le site recruitcrm.io. Vous pouvez faire un essai gratuit ou demander une démonstration. 30% des personnes qui nous achètent ne nous parlent jamais.

Joel: Oui. Vous pouvez aussi mettre la main à la poche pour trouver de l’argent et vous pourrez probablement vous le permettre. Chad, un autre peloton d’exécution en perspective.

Chad: J’adore.

Joel: Sean. Merci de vous joindre à nous.

Chad et Cheese : Nous sortons, nous sortons !

Ressource bonus :

Écoutez Greg Savage parler de ses investissements dans le secteur du recrutement et donner des conseils aux recruteurs !