Il nostro CEO è stato messo alle strette!Scopra se il CRM di Recruit ha messo a dura prova l’armatura di Bullhorn.

Il nostro CEO, Sean Mallapurkar, è stato invitato al #FiringSquad di Chad Sowash e Joel Chessman e il resto è storia!
Prima di raccontarle tutta la storia, il segmento dinamico di The Chad & Cheese Podcast#FiringSquad è un podcast settimanale in cui i conduttori fungono da giudice, giuria – e occasionalmente da boia – per la presentazione di una start-up di prodotti o servizi di reclutamento.
Si concentrano sulla tecnologia che utilizzano per migliorare i risultati per i loro clienti, bucando allegramente i loro sogni accuratamente costruiti.
In questo caso, Sean ha dovuto presentare Recruit CRM.
Interrogato in modo aggressivo da due guerrieri delle Risorse Umane, scopriamo se ha effettivamente ricevuto un grande applauso alla fine dell’episodio o se è stato solo un vuoto baccano!
Si sintonizzi sull’episodio qui.

Trascrizione

Joel: Oh, sì.
Come va, gente?
È il momento di un’altra Firing Squad.
È il vostro podcast preferito, il podcast di Chad e Cheese.
Questo è il vostro co-conduttore Joel Cheeseman, affiancato come sempre da Chad Sowash.
E oggi la nostra ultima vittima è recruitcrm.io.
Diamo il benvenuto a Sean Mallapurkar, l’ho detto male, ne sono sicuro. Sean: No, l’hai detto bene. Joel: CEO dell’azienda, Sean, benvenuto alla Squadra di tiro.
Ci dia la pronuncia corretta e la chiamerò Sean per il resto della trasmissione. Sean: Sì, il mio vero nome è Shoanak Mallapurkar. Joel: E’ di lusso Chad: E’ di lusso.
È molto elegante.
È molto più elegante di Joel Cheeseman o Chad Sowash.
Eccellente.
Bene, Sean, ci dia un po’ di informazioni su di lei.
Chi è Sean?
Le piacciono le lunghe passeggiate sulla spiaggia?
Che cosa fa? Joel: Ci dia un po’ di informazioni. Sean: Sì, ci torno molto presto.
Sono nato a Mumbai, in India.
Papà era nell’esercito indiano, nella squadra antiterrorismo.
Quindi, crescendo, abbiamo vissuto spesso vicino al confine.
Ci siamo trasferiti, abbiamo cambiato 10 scuole durante il liceo. Ho fatto robotica in prima e seconda superiore e ho fatto parte della squadra nazionale indiana delle Olimpiadi di Robot, perché siamo stati campioni nazionali. Chad: Oh, bello. Sean: Ho giocato molto a squash.
Ero nella classifica della Federazione Asia Squash, under 17 e under 19. Joel: La robotica è molto popolare tra le donne?
È quello che voglio sapere. Sean: No, cazzo. No, cazzo.
No. Sì .
Siete passati dalla robotica alle risorse umane, all’acquisizione di talenti e al personale, giusto? Sean: Le risorse umane sono sempre state presenti nella nostra vita.
Crescendo, da quando avevo cinque anni fino all’adolescenza, papà era il country manager per l’India di un’azienda chiamata Randstad. Chad: Ne ho sentito parlare. Joel: Joel: Sì.
Joel: Sì. Sean: Forte. E poi ha gestito l’attività in India per un’azienda di buste paga chiamata ADP.
Ed è così che siamo entrati nel settore degli ATS.
Quindi io e mio padre abbiamo co-fondato Recruit CRM cinque anni fa, e non era solo la sua bustarella per farmi tornare in India. Joel: E lei è un laureato dell’Indiana/Stanford. Sean: No, era un programma estivo al liceo. Joel: Quindi lei è un laureato dell’Indiana. Sean: Sì.
Laureato in Indiana. Joel: Ok. Beh, ci piace.
Ci piace.
Chad, gli dica cosa ha vinto partecipando al plotone di esecuzione oggi. Chad: Oh, Sean, avrà due minuti per presentare il Recruit CRM.
Al termine dei due minuti, sentirà la campana e poi Joel e io la colpiremo con domande e risposte rapide. Se le sue risposte sono noiose e sta diventando noioso, Joel la colpirà con i grilli, il che significa che deve alzare il tiro. Joel: Si muova, si muova. Chad: Al termine delle domande e delle risposte riceverà una di queste tre valutazioni da parte mia e di Joel, con un grande applauso. Mi sento un po’ arrapato.
Proprio così.
Potremmo avere un unicorno in arrivo.
Applausi per il golf.
È carino come un cavallo in miniatura e avrà bisogno di molte modifiche per poter galoppare con gli unicorni.
Ultimo, ma non per questo meno importante, il plotone di esecuzione.
Sicuramente non si unirà alla mandria di unicorni con questo cavallo di Philadelphia chiamato Sarah McLaughlin, perché questo cavallo ha bisogno di una nuova casa o semplicemente di essere addormentato.
È pronto? Sean: Sì, lo sono. Joel: Va bene, Sean, tra tre… due. Sean: Allora, ehi ragazzi, Recruit CRM è un sistema ATS e CRM, che è fondamentalmente un sistema di tracciamento dei candidati e un sistema di gestione delle relazioni con i clienti per le agenzie di reclutamento.
Siamo in giro da poco più di cinque anni.
Serviamo 800 clienti in 78 Paesi e siamo l’ATS per agenzie di reclutamento con la valutazione più alta su Gartner, Capterra, G2, Software Advice e tutti gli altri principali siti web di recensioni di software, con oltre 150 recensioni.
E questo è dovuto al nostro straordinario servizio clienti.
Il nostro tempo medio di risposta è di circa 73 secondi, su oltre mille chat che arrivano ogni mese.
E, cosa più importante, il nostro prodotto fa tutto ciò di cui un’agenzia di reclutamento ha bisogno. I clienti più piccoli che abbiamo sono piccole agenzie con un paio di persone, i più grandi hanno più di 150 teste. Sean: Abbiamo appena firmato con Hays per le loro operazioni in Europa.
Hays è una delle più grandi aziende di reclutamento del pianeta.
E uno dei motivi per cui ci hanno scelto è che siamo una sorta di negozio all-in-one.
La aiutiamo a redigere i rapporti.
La aiutiamo a registrare le chiamate con i candidati e i clienti e ad archiviarle sulla piattaforma.
La aiutiamo a registrare le sue e-mail e le e-mail che gli altri colleghi inviano.
La aiutiamo a visualizzare la sua pipeline di vendita e di reclutamento su schede Kanban.
In questo modo può vedere le schede di come i candidati stanno attraversando le diverse fasi o gli accordi si stanno muovendo attraverso le diverse fasi.
E poi, gratuitamente, con un clic, la aiutiamo a inviare queste schede Kanban ai suoi clienti.
Così loro, senza dover pagare nulla, possono cliccare su un link, spostare i candidati attraverso le fasi del processo di reclutamento e fornirle un feedback in tempo reale. Sean: Quindi siamo tutti in un unico sistema software per agenzie di reclutamento, come un sistema operativo per le agenzie di reclutamento.
Siamo cresciuti da zero a oltre 3 milioni di dollari di ricavi ricorrenti annuali, con zero finanziamenti, guadagnando oltre un milione di dollari all’anno, quest’anno in free cash flow.
E questi siamo noi, questa è la nostra storia. Joel: Bene, Sean, avete 800 clienti. Sean: Yeah.Joel: Sta facendo soldi e il suo dominio è recruitcrm.io.
Non può raccogliere abbastanza fondi per acquistare il dominio.com? Ad esempio, cosa sta succedendo?</p >Chad: È disponibile. Sean: Probabilmente potremmo.
È solo che tutti, tutti i nostri crediti SEO e il resto sono costruiti ora sul dominio io.
Perché quando siamo andati a comprarlo, questo costava cinque dollari e l’abbiamo comprato e l’altro era già di proprietà di qualcun altro.
E non volevamo perdere tempo, come cercare di ottenere un rivenditore. Joel: Reindirizzamenti 301.
Possiamo lavorarci su.
Recruit CRM.
Pensa che questo nome ostacoli la vostra crescita in altre attività?
Si preoccupa di essere etichettato solo come CRM? Sean: Abbiamo sempre voluto essere solo un CRM, giusto?
Quindi la strategia a lungo termine è quella di non essere solo un sistema ATS e CRM, ma di estendere il settore del personale per consentire alle persone di svolgere lavori a contratto o la gestione, i fogli di presenza e così via, che è una sorta di parte di Recruit CRM, per poi tornare indietro e costruire un secondo prodotto, che probabilmente sarebbe un prodotto per le buste paga o qualcosa che si colleghi. Joel: Sta dicendo che le va bene stare nella scatola.
Sta bene stare in quella scatola. Capito. Sean: Si. Chad: Sì.
Tornando al discorso, CRM e ATS sono probabilmente i termini più noiosi in questo settore. Ci sono molte altre tecnologie che stanno raggiungendo lo status di unicorno e che stanno cercando di separarsi dall’essere un CRM o un ATS, senza virgolette. Sean: Certo. Chad: Si vede in realtà in una fase di pivoting e cerca di allontanarsi dal… Sean: No. Chad: Quindi per lei la noia in termini di reliquia è qualcosa che vuole abbracciare in futuro. Joel: Gli piace la scatola, Chad. Sean: Mi lasci spiegare questo.
Joel: Mi permetta di spiegarle questo.
C’è molto di questo unbundling sul lato non agenziale, giusto?
Lavoriamo esclusivamente con agenzie di reclutamento, ad eccezione di un paio di aziende, come Volkswagen, che ci utilizza per reclutare ingegneri di auto a guida autonoma per Lamborghini e Porsche, e così via.
Ma in generale, lavoriamo con le agenzie di reclutamento che hanno bisogno di un sistema di record, che è fondamentalmente un sistema principale su cui vanno a lavorare e passano tre ore al giorno.
Il nostro utente medio trascorre tre ore al giorno su Recruit CRM.
Quindi non siamo come uno dei loro strumenti nel loro kit di strumenti.
Siamo la nave madre principale e poi tutto il resto si collega a noi attraverso le API o Zapier. Chad: Giusto.
Quindi siete la piattaforma principale, il sistema di registrazione. Quindi, essendo il pezzo noioso, tutti hanno bisogno di essere noiosi, è quello che sta dicendo. Sean: Sì, esattamente. Chad: Ok.
Allora, mi dia qualche idea.
Quanti dipendenti avete? Sean: Oggi ne abbiamo 53.
Ne assumeremo 42 nei prossimi mesi. Chad: Bene.
Dove si trovano tutti?
Sono in tutto il mondo?
Sono in remoto?
Sono in un’unica sede?
A che punto siamo? Sean: Sono tutti remoti, ma in questo momento sono tutti remoti solo in India, a causa del vantaggio di costo qui.
Ma delle 42-43 assunzioni che faremo nei prossimi tre mesi, ne faremo un bel po’ in America Latina, perché abbiamo molti clienti lì e abbiamo bisogno di persone che parlino spagnolo, spagnolo nativo e portoghese.
E anche persone che non devono lavorare come in India.
Abbiamo persone che fanno i turni di notte per coprire la base clienti del Nord America e dell’America Latina.
Quindi ora vogliamo persone che lavorino durante i loro giorni normali in Argentina per servire quel mercato. Chad: Ok.
Dando un’occhiata alla crescita del 2021, sembra che abbiate avuto una crescita in molti Paesi diversi.
Al momento sta dicendo che è un ostacolo cercare di gestire tutto dall’India, ed è per questo che deve espandersi, oppure mi dà un’idea degli ultimi due anni? Sean: Certo, certo, certo, certo.
Certo.
Negli ultimi due anni, siamo cresciuti di circa il 900%.
Quindi, se siamo a 3,8-3,3 milioni di dollari, 24 mesi fa eravamo a 300 mila dollari.
E nelle ultime due settimane, siamo sempre stati globali, quindi meno dell’1% del nostro fatturato proviene dall’India.
Il nostro primo cliente è stato nel Regno Unito, e queste sono tutte persone che ci hanno trovato online.
È tutto inbound.
Non siamo andati a chiamare le persone per chiedere loro di acquistare i nostri prodotti. Il motivo per cui stiamo assumendo personale a livello internazionale è più che altro per trovare persone di madrelingua spagnola, francese e tedesca, perché alcuni dei nostri clienti utilizzano il nostro sistema perché il nostro sistema è disponibile in tre lingue, ma non abbiamo persone in grado di fare l’onboarding e la formazione e le vendite in tre o quattro lingue. Joel: Capito.
Non c’è bisogno che le dica che questo è uno spazio affollato. Sean: Lo è. Joel: Ovviamente Bullhorn, PC Recruiter, alcune aziende conosciute e di lunga data. Quando ricevete un lead inbound, perché avete appena detto che non fate vendite e marketing.
A meno che non abbia sentito male, possiamo parlarne tra un secondo.
Ma quando ricevete una chiamata inbound, qual è la risposta, in che modo siete diversi?
Ora usiamo Bullhorn, ma stiamo valutando di cambiarlo.
Cosa potete fare voi che loro non possono fare?
Qual è il fattore di differenziazione? Sean: Circa il 25% di questi 800 clienti sono passati a noi da Bullhorn.
Questa settimana ho tre migrazioni di dati da Bullhorn.
Quindi… noi… ad un livello molto alto, giusto, se lei prova a sollevare un ticket di assistenza, anche solo di supporto, giusto?
Se cerca di inviare un ticket di assistenza su Bullhorn, deve cercare di capire dove si trova quel posto.
Da dove ha bisogno di aiuto.
Invece, se andate sul mio sito web in questo momento e vi rivolgete al chat bot per fare una domanda, riceverete una risposta entro i due minuti successivi.
E che alle persone importa di questo.
Le persone si preoccupano, in particolare le agenzie per due persone, di chiedersi: “Ehi, come posso analizzare il candidato?
Vogliono un essere umano o qualcosa che li aiuti immediatamente.
Quindi credo che questo sia un grande elemento di differenziazione.
Velocità. Joel: Ok.
Un piccolo servizio di guanti bianchi. Sean: Questa è una cosa.
La seconda cosa è che il nostro prodotto non assomiglia a Windows 95. Chad: Qual è il problema di Windows 95 alias Bullhorn? Joel: Zing. Sean: Si. È brutto come la merda, ed è per questo che Bullhorn ha cercato di comprarci un paio di volte, tanto per capirci.
Il fondo PE che li possiede, come Inside Partners, ci ha contattato e ci ha chiesto se volevamo far parte di una piattaforma più grande, nel loro linguaggio.
Questo è ciò che chiamano l’acquisto di aziende che fanno parte di un centinaio di piattaforme.
E noi non eravamo interessati.
Quindi… Joel: Quindi il servizio del suo sito è migliore.
Ci deve essere qualcosa di più. Sean: No , lo è letteralmente. Joel: Si tratta di prezzi? Chad: Amico, guarda i prezzi, anche se i prezzi sono economici. Lo guardi.
Non dico che sia una cosa negativa, ma voglio dire, per poter guadagnare quote di mercato rispetto a Bullhorn.
Bullhorn è un prodotto più costoso del suo. Joel: Questo deve essere un fattore diverso. Sean: Sì, Bullhorn è dal 20 al 25 percento più costoso. Joel: Sì. Sean: Quindi, questo probabilmente fa la differenza per molte persone.
E poi un’altra cosa per cui le persone sono davvero frustrate è che è molto complicato, giusto?
Poiché è vecchio, è più difficile da navigare.
È più difficile fare corsi di formazione.
Quindi abbiamo letteralmente tre webinar di formazione in corso ogni giorno in 3-4 fusi orari diversi.
È come un programma televisivo.
Quindi può letteralmente cliccare su un chatbot e dire: registrati in diretta, sarai in una chiamata zoom con qualcuno del nostro team. La aiuteremo a personalizzare il suo sistema, non solo dicendole dove sono i pulsanti, ma anche aiutandola a impostare gratuitamente l’automazione o i flussi di lavoro. Joel: Quindi non avete raccolto fondi. Sean: No. Joel: Siete in giro dal 2017. Sean: Sì . Joel: Sta cercando di raccogliere fondi prima o poi?
È abbastanza soddisfatto della strada che sta percorrendo?
No, nessun interesse? Sean: No, non c’è nessun interesse. Joel: E sembra che lei abbia, il suo co-fondatore è suo padre o qualcuno? Sì, Ajay? Sean: Esatto. Joel: Qual è il rapporto tra le due cose? Sean: In termini di come Joel: Lo sta finanziando? Sean: No, ha scritto i centomila dollari iniziali, ma poi non abbiamo più avuto bisogno di soldi. Quindi ora stiamo solo facendo soldi. Joel: È impressionante. Chad: Ma il go-to-market su questo, poi un centinaio di migliaia di dollari per poter avviare un ATS o un CRM, qualsiasi tipo di tecnologia. Joel: Già. Chad: Non sono molti soldi, il che è fantastico e positivo per lei. L’ha avviata e non sta cercando di prendere soldi.
Quindi, quando si guarda a tutte le altre piattaforme che sono là fuori, sia che si tratti di Bullhorn o di concorrenti diretti, o non sono sicuro che ci sia molto rumore a causa di tutti i finanziamenti che stanno avvenendo.
E questo è praticamente il sentimento delle navi a razzo. Joel: Certo. Chad: Per essere in grado di partire a razzo.
Come vede, dal punto di vista del go-to-market, il superamento di colossi come Bullhorn? Sean: Certo, certo.
Quindi, è necessario… capire come abbiamo costruito questo, giusto?
Non siamo andati a creare un team super costoso per iniziare.
Quindi ero una specie di product manager, io, i dati e un gruppo di esperti del settore.
Siamo andati in India e ci siamo rivolti alle università di secondo e terzo livello, assumendo persone appena uscite dal college.
All’epoca, cinque anni fa, quando abbiamo iniziato, le persone guadagnavano letteralmente quattro o cinque, 600 dollari al mese, giusto.
Come sviluppatori di software, e all’epoca non erano molto bravi, alcuni di loro sono stati licenziati o trasferiti.
E poi abbiamo un paio di rimanenti che sono diventati grandi sviluppatori nel corso del tempo e le loro consulenze sono state di 10 volte superiori. Sean: Ma in pratica siamo stati in grado di costruire un team di ingegneri di quattro o cinque persone spendendo circa 4 o 5.000 dollari al mese e dopo 10 mesi, quando abbiamo speso i nostri primi 50.000 dollari, abbiamo avuto il nostro primo dollaro di entrate.
E sei mesi dopo, il guadagno era di 8-9.000 dollari al mese, il che ci permetteva di pagare le bollette.
E poi, man mano che scalavamo l’MRR, che è il reddito ricorrente mensile, abbiamo assunto altre persone e siamo andati avanti.
La parte migliore è stata quando siamo arrivati a circa 50.000 abbonamenti.
Non abbiamo fatto pubblicità o cose del genere.
Abbiamo solo fatto un po’ di SEO e scritto un paio di blog.
E, come dire, le persone venivano sul nostro sito web e dicevano di volere una demo.
Poi abbiamo mostrato loro il prodotto.
E poi abbiamo detto loro qual era il prezzo.
Hanno strisciato la carta e ha funzionato. Chad: Quindi rimarrete su questa linea di marketing e vi concentrerete sul SEO, senza fare molti eventi. Sean: Non ci limitiamo a questo.
Ora spendiamo circa 80.000 dollari al mese in annunci di ricerca su LinkedIn e Google.
Ok.
Non è, non è più così poco, ma è un dato che proviene dai flussi di cassa.
Non si tratta di soldi che ci hanno dato gli investitori… si tratta di soldi che ci hanno dato i nostri clienti negli ultimi anni.
Ma il fatto è che il CAC su questo è super, super buono, perché spendiamo 80 dollari.
Se spendo 90.000 o 95.000 dollari in vendite e marketing questo mese, genererò quasi 300.000 dollari in ARR netti, nuovi, di cui circa il 30% sono comunque abbonamenti annuali.
Quindi recupero i miei soldi in circa sei settimane. Joel: Lei è la nave madre di molte aziende e ha un sacco di funzioni.
Vorrei approfondire un po’ ognuna di esse e conoscere il suo punto di vista su ciò che fate.
Quindi il sourcing, lei fornisce il sourcing. Si tratta di una sorta di concorrente di Seek Out o di Hire Easy?
Voglio dire… Sean: No, non siamo in concorrenza con piattaforme come HireEZ o Seek Out.
Abbiamo come un’estensione Chrome o se va su LinkedIn o se è in Germania, va su Xing o Indeed o altro, può andare da un candidato o da un potenziale cliente e cliccare sull’estensione e questa scansionerà il profilo e le dirà se quella persona è già nel suo database o no, oppure, e se è nel suo database, può avere note e cose del genere.
Inoltre, tramite Zapier, ci integriamo con strumenti come Lusha e altri strumenti di arricchimento dati e di sourcing, come uno dei concorrenti di HireEZ, SourceWell.
Hanno creato una sorta di integrazione nativa con noi. Joel: Ok. Sean: Quindi, se qualcuno viene da noi e dice: “Ehi, voglio uno strumento di sourcing hardcore”.
Ci piace spingerli verso quello strumento, che si integra con noi in modo nativo. Joel: Capito.
Quindi il parsing del curriculum, lo fate voi stessi?
O collaborate con TextKernel? Sean: Beh, lo facciamo noi stessi, ma abbiamo anche alcuni clienti che hanno acquistato DaXtra e un’integrazione extra con noi. Joel: Capito.
Avete un’integrazione piuttosto profonda in termini di e-mail, ma non ho visto nulla riguardo agli SMS o alla messaggistica. E’ qualcosa da cui voi ragazzi avete intenzione di stare alla larga? Sean: No, ce l’abbiamo già. Joel: Allora, mi parli di questo. Sean: È alimentato da Twilio.
Quindi abbiamo utilizzato le API di Twilio per alimentare le telefonate, le registrazioni e i messaggi di testo. Joel: Ok. E infine, come piattaforma, non ho detto mercato, forse c’è, ma non ho visto nemmeno l’SMS.
State cercando di diventare un mercato e di far costruire le persone sulla vostra piattaforma?
Ci sono dei piani? Sean: Non ancora, ma perché in questo momento l’obiettivo è piuttosto circoscritto.
Stiamo crescendo del 200% anno su anno, servendo solo le aziende di reclutamento a tempo indeterminato e a contratto.
Vogliamo iniziare a concentrarci maggiormente sulla parte intermedia e di back-office, ossia aiutarli a gestire i fogli di presenza, le approvazioni dei fogli di presenza da parte dei clienti, i calcoli delle retribuzioni effettive, che, come sa, le persone devono fare se hanno un migliaio di appaltatori, se si tratta di una società di selezione del personale a contratto. Joel: Quindi, che tipo di tempistica abbiamo davanti per essere in grado di fare alcune di queste cose?
Tipo un anno o sei mesi? Sean: No , no. Sei mesi.
Abbiamo già iniziato a parlare con alcuni dei nostri clienti che ci utilizzano solo per l’ATS, ma che hanno anche un’attività di contracting e vogliono trasferirla a noi, perché ora la fanno con Excel.
Quindi stiamo parlando con loro, ma probabilmente, e questo è ciò che riguarda molti di questi ingegneri, le 40 persone che stiamo assumendo, la maggior parte di loro sono ingegneri.
Inizieremo a costruire nel terzo trimestre e a lanciare la beta nel quarto trimestre, ossia tra novembre e dicembre. Joel: E il marketplace sarà gratuito? Sean: A questo punto, non abbiamo ancora pensato a cosa sarà il marketplace.
Quindi, al momento non ho una risposta per questo. Joel: Capito. Chad: Quindi un paio di altri pezzi di tecnologia di base, lei dice che avete uno screening del background, è attraverso una partnership, o è qualcosa che avete fatto voi? Sean: Sarebbe attraverso Zapier.
Non credo che scriviamo da nessuna parte che facciamo noi stessi lo screening del background. Chad: È sul sito web. C’è scritto che avete un controllo del background?
Ma sì, continui pure. Sean: Se vuole fare uno screening o una verifica, deve fondamentalmente trovare o la nostra API o uno strumento di verifica esistente, come Checkr o altro, e collegarlo utilizzando Zapier.
In questo modo, ogni volta che un candidato passa a una fase specifica, si attiva una chiamata API, perché ci sono strumenti di verifica del background diversi in regioni diverse.
Giusto.
Quindi in Germania non è lo stesso strumento utilizzato negli Stati Uniti. Chad: Giusto.
Lo stesso vale per la programmazione dei colloqui. Sean: Sì.
Può farlo all’interno di Recruit CRM, perché ci integriamo con il suo calendario. Chad: Ok.
Quindi è più un calendario di Google, Gmail. Sean: Calendario di Google e Outlook. Chad: Ok.
Parliamo di fidelizzazione.
Lei parla di crescita, una crescita del 200% che è fantastica.
Parliamo di cosa, come si presenta la fidelizzazione nell’ultimo anno? Sean: Certo. La ritenzione dei ricavi netti è del 119% dopo 13 mesi o 12 mesi. Chad: Ok.
Quindi avete un aumento del 19% della quota di portafoglio. Sean: Esatto, sulla stessa coorte di clienti. Chad: Capito.
Capito.
E la crescita che torna alla crescita?
Crescita del 200%.
Sta avvenendo a livello di base, di team o di impresa?
Dove sta vedendo la crescita maggiore? Sean: Sì, vediamo la crescita maggiore in termini di nuove vendite.
Circa il 70-75% delle nuove vendite sono sul piano team, ma la maggior parte dell’espansione è costituita da persone che passano dal team all’impresa tre, quattro o cinque mesi dopo il loro ingresso. Chad: Capito. Capito.
Quindi, quando si rivolge a nuovi clienti, è facile come uscire e fare un’indagine per vedere chi usa Bullhorn e poi rivolgersi a loro?
Oppure come si fa?
Come si rivolge ai nuovi clienti? Sean: Sì, abbiamo semplicemente, e di nuovo, giusto, sul lato SEO, il nostro team di marketing scrive blog e contenuti.
Abbiamo articoli su come costruire un’agenzia di reclutamento a distanza e così via.
Così le persone che cercano di costruire e scalare le agenzie di reclutamento e le aziende possono trovarci. Chad: Giusto. Sean: Ma in termini di pagamento, ci limitiamo a fare annunci su LinkedIn a persone che lavorano o possiedono agenzie di reclutamento con un numero di persone compreso tra 1 e 10, oppure a persone che possiedono o lavorano in agenzie di reclutamento con un numero di persone compreso tra 10 e 50. Questo è il nostro marketing.
Questo è per lo più tutto il marketing che facciamo.
E poi, nella ricerca su Google, facciamo offerte su determinate parole chiave, come software per agenzie di reclutamento, ATS per il reclutamento o la ricerca di personale e cose del genere. Chad: Ok.
Allora, dove vi concentrate?
Sulle PMI, perché ce ne sono una marea, o vi state concentrando molto sulle imprese? Sean: Il focus principale è sulle PMI, perché i nostri clienti medi hanno circa cinque utenti, giusto, con noi.
Ma è capitato che arrivassero anche alcune aziende.
Quindi, con questo stesso canale inbound, abbiamo finito per ottenere Hays.
Giusto.
Hays è una specie di società di reclutamento con 25.000 reclutatori in tutto il mondo.
Giusto.
Ma, come dire, non abbiamo fatto outbound e non li abbiamo contattati.
Giusto.
Ci hanno trovato e hanno fatto una dimostrazione.
Gli è piaciuta.
Lo hanno detto al loro capo, che il capo ha fatto una demo.
Poi il capo ha chiamato il suo responsabile per l’Europa, che ha fatto una demo e gli è piaciuta.
Quindi è ancora molto, come dire, un’attività dal basso verso l’alto, rispetto a noi che puntiamo ai clienti e li seguiamo. Chad: Ok.
La vedete come un’organizzazione di tipo lifestyle, un’azienda di tipo lifestyle, che cresce con la stessa velocità con cui cresce ed è così che cresce. Sean: Sean: No. Abbiamo sempre avuto obiettivi di entrate e abbiamo raggiunto i nostri obiettivi di entrate più o meno entro un mese da quello che era l’obiettivo temporale.
Quindi abbiamo superato di poco i 3 milioni di dollari.
Ora vogliamo raggiungere i 10 milioni di dollari entro la fine del 2023, ossia tra 24 mesi.
E vogliamo farlo con un flusso di cassa libero del 25-30%, che stiamo realizzando in questo momento.
Quindi non è che dobbiamo espandere i margini, dobbiamo solo mantenere i margini mentre scaliamo.
E poi vogliamo continuare a sviluppare e ampliare il prodotto attraverso il ciclo di vita del personale, in modo da arrivare in 6, 7, 8 anni a 100 milioni di dollari, fare un’IPO, ma possedere il 91% quando si fa un’IPO. Joel: Adoro la sua trasparenza. Chad: La adoro, amico. Joel: Stavo per chiederlo in un altro modo: come diavolo hai fatto a dire di no a Bullhorn?
Qual è l’obiettivo?
E l’obiettivo è far diventare questa roba una IPO. Sean: Sì .
Sean: Sì.
E poi l’obiettivo è diventare miliardario.
Giusto.
E si può diventare miliardari o essendo un genio, come Zuckerberg o Elon, e raccogliendo un sacco di soldi e possedendo il 10% o costruendo un’azienda da cento miliardi di dollari.
Non so se riuscirò a costruire un’azienda da cento miliardi di dollari, forse sì.
Non lo so.
Ma so per certo che se continuo a fare questo lavoro nei prossimi otto, dieci anni, posso passare dall’essere un ventisettenne a un trentasettenne o trentottenne che ha un’azienda e ne possiede il 90%.
E che vale circa 1.200.000.000 di dollari o miliardi di dollari o qualcosa del genere. Joel: Molto bene.
E lei, si trova bene a rimanere nel settore del personale?
Come, siete ex, avete intenzione di espandervi? Sean: Ci occuperemo solo di personale, giusto? Non vogliamo mai uscire da questo spazio. Joel: E c’è abbastanza denaro per costruire questo tipo di azienda? Sean: Si.
Perché, ad esempio, ci pensi, se si occupa di buste paga ADP, di cui mio padre era l’amministratore delegato, per la sua attività in India ADP ha una capitalizzazione di mercato di cento miliardi di dollari.
Quindi, se è in grado di fare le buste paga e noi le facciamo bene, e le facciamo per le società di staffing, che gestiscono più della metà degli appaltatori negli Stati Uniti, possiamo costruire un’azienda da decine di miliardi di dollari, se diventa davvero il numero uno.
Ma l’obiettivo è: “Come possiamo entrare in questo mercato e diventare una delle prime tre aziende in questo segmento entro 10-12 anni?
E se questo può accadere, il risultato potrebbe essere da un miliardo a 10 miliardi di dollari. Chad: Sì. Joel: Ehi, amico.
Non perdere la fiducia, amico.
Non perda la fiducia.
Sei pronto ad affrontare il plotone di esecuzione? Sean: Faccia pure. Joel: Va bene.
Chad.
Prendetelo. Va bene .
Oh, Sean.
Devo dire che prima di tutto, e sono sicuro che l’ha visto.
Siete stati capaci di essere pazienti, il che è fantastico.
Ma l’SMB è generalmente una rogna quando si tratta di cercare di colpire quei mille punti di luce che sono effettivamente là fuori, giusto?
Bisogna pescare con una rete.
Vede i ZipRecruiter del mondo o gli Indeed del mondo che cercano di fare un po’ di pivot o di crescere nel mercato SMB.
Ebbene, per farlo devono spendere tonnellate di denaro.
I loro azionisti non sono ovviamente pazienti come voi.
Quindi è fantastico che lei abbia una grande pazienza. Prima di tutto, devo dire che so che lo adori. Chad: Odio il nome perché ti mette in un angolo, ma sai cosa?
Non ha alcuna importanza.
Se sta effettivamente ottenendo i lead puntati, sta vedendo una crescita del 200% anno su anno, l’anno scorso, una crescita del 19% della quota di portafoglio dei clienti attuali.
E ad essere sincero, adoro le palle e l’atteggiamento di non fare cazzate e dire: “Guarda, Bullhorn fa schifo.
Noi siamo migliori.
Siamo più economici.
Venga a vedere noi.
Lo adoro.
E credo che non ce ne siano abbastanza nel nostro settore, e questo è uno dei motivi per cui lei sta ricevendo un grande applauso da parte mia. Sean: Fantastico.
E per quanto riguarda la scala, giusto?
Bullhorn fa circa 350 milioni di ARR, ossia di entrate ricorrenti annuali, e Bullhorn vale oltre 2 miliardi di dollari.
Quindi, se riuscissero a farlo e noi potessimo continuare a fare il salto di qualità nei prossimi 10 anni… Chad: Ancora, ancora più geniale. Joel: Non essere troppo presuntuoso con il mio amico.
Devo ancora darti i miei voti.
Quindi, sono solo arrabbiato per il fatto che stiamo imparando a conoscerla e a conoscerla solo ora, perché lei è solo un uomo.
Apprezzo la trasparenza.
Apprezzo la fiducia. Sean: Cazzo, sì. Joel: Apprezzo la natura bootstrap della sua attività.
Apprezzo il fatto che lei sia così disinvolto nel marketing.
Ad esempio, abbiamo pubblicato un paio di blog, sai, le persone sono venute alla porta, come se fosse una cosa così disinvolta, perché molte aziende nel nostro settore stanno sbattendo la testa contro il muro su come fare marketing e come attirare le persone al telefono.
E voi vi sedete e ricevete le chiamate, a quanto pare.
Quindi lo apprezzo molto, ma credo che il vostro marketing sia intelligente.
Penso che, come sa, il pay-per-click, le persone siano ovviamente alla ricerca di alternative al Big Mac e voi eravate seduti lì come hamburger “in and out” e pronti ad acquisire quel business.
Quindi, sono sicuramente d’accordo con lei.
La visione è fantastica. Joel: Sono sempre scioccato quando parliamo con nuove ATS e nuove aziende in cui ci sono attori consolidati e il pensiero iniziale è quello di dire: perché cazzo lo faresti?
Ma il vostro scenario perfetto del perché lo fate.
Perché molti di questi grandi operatori stanno fallendo con i loro clienti e lei può essere presente in un’attività collaudata e raccogliere le briciole e, auspicabilmente, trasformare quelle briciole in una grande torta da un miliardo di dollari, secondo i suoi commenti.
Aggiungo anche che lei ha in un certo senso sorvolato sulle recensioni di alcuni di questi siti, ma sono uscito perché lei l’ha commercializzato. E mi aspettavo una specie di “oh, scommetto che ci sono delle recensioni infestanti, forse qualche truffa”. Joel: Ma tutte le recensioni che ho visto sono state attente e, per la maggior parte, a cinque stelle.
Voglio dire, lei ha ucciso con le recensioni.
Quindi è chiaro che sta rendendo felici i suoi clienti.
Non ha preso un mucchio di soldi, quindi ha una grande flessibilità.
Ha un’enorme opportunità globale e ci sono già grandi attori che sperano di darle del denaro e di acquistare l’azienda. Chad: Lo adoro. Joel: Non riesco a trovare un motivo per odiare l’azienda.
Non amo il nome, ma fanculo, comunque sia, un grande applauso anche per me, amico, io, questo è un vero, è stato davvero divertente e continui a fare quello che sta facendo. Sean: Grazie.
Lo apprezzo molto, ragazzi.
Grazie mille, è stato fantastico essere qui. Joel: Nessun problema. Chad: Eccellente. Joel: Quindi, per i nostri ascoltatori che non sono su Google o che non leggono i blog sui siti web aziendali, come se volessero acquistare la sua roba. Dove li invia? Sean: Basta andare su recruitcrm.io.
E può fare una prova gratuita o chiedere una demo.
Il 30% delle persone che ci acquistano, non ci parlano mai. Joel: Sì.
Oppure può scavare nelle sue tasche per trovare qualche spicciolo e probabilmente potrà permetterselo.
Chad, un altro plotone d’esecuzione in scatola. Chad: Lo adoro. Joel: Sean.
Grazie per essersi unito a noi. Chad e Cheese: Siamo fuori, siamo fuori! Risorsa bonus: Si sintonizzi su Recruitment Entrepreneurs e ascolti Greg Savage che parla dei suoi investimenti nel settore del reclutamento e dà consigli ai reclutatori!