Per qualsiasi nuovo imprenditore, l’attività di sviluppo commerciale diventa la chiave per la sopravvivenza e la crescita sostenibile.
La buona notizia è che in un’attività di ‘reclutamento permanente’, la fatturazione e il pagamento sono ‘basati sul successo’, senza alcun credito per il solo sforzo (a meno che non abbia accettato una commissione di mantenimento).
In questo scenario, un’azienda che assume può sempre affidare un mandato di lavoro a più agenzie, poiché paga solo per un candidato che alla fine entra in azienda.
Questo non significa che un’azienda che assume condivida le sue richieste di lavoro con chiunque desideri lavorarci.
La maggior parte delle aziende affermate è esigente nei confronti delle agenzie di reclutamento con cui lavora e a volte è difficile entrare in quell’elenco.

La sua prima telefonata di sviluppo commerciale

In qualità di nuovo imprenditore nel settore del reclutamento, il modo migliore per iniziare sarebbe quello di occupare posizioni semplici (i frutti più bassi), a meno che non disponga di competenze e connessioni specifiche in una nicchia di settore o di funzioni.
Il modo più semplice per iniziare è ottenere un’introduzione presso il reparto Risorse Umane/Approvvigionamenti (o chi impana le agenzie di reclutamento).
In genere, nelle aziende di piccole e medie dimensioni, il processo di empanelment è piuttosto semplice.
Più l’azienda è grande, più il processo è strutturato e pesante.
Richieda un incontro con la persona interessata e si prepari con una breve presentazione.
La presentazione può riguardare alcune informazioni di base sulla sua competenza (magari il tipo di lavoro che ha svolto in passato quando era impiegato), nonché la sua esperienza nel settore e le sue connessioni.
Se si tratta del suo primo potenziale cliente, allora non ha alcun riferimento per presentare gli incarichi.
Tuttavia, quando inizierà a lavorare e otterrà sempre più incarichi, lo sviluppo del business diventerà molto più facile, e le sue idee di presentazione avranno più informazioni e riferimenti.

Si prepari bene e faccia sapere al cliente che

Si prepari bene all’incontro.
Legga tutto sull’azienda che sta visitando e raccolga tutte le informazioni (dalla persona che l’ha presentata o da qualsiasi altra fonte).
Inoltre, ‘cerchi su Google’ la persona che sta per incontrare e raccolga tutte le informazioni pertinenti.
Esamini il suo profilo LinkedIn (pubblico), guardi la sua formazione, il college/università frequentato, i lavori precedenti, i ruoli, ecc.
Una cosa che non manca mai di impressionare un potenziale cliente è la sensazione di aver fatto bene i compiti a casa.
Questo dimostra l’impegno che lei sta mettendo nel tentativo di acquisire la loro attività.
Inoltre, si assicuri che il cliente sappia che si è preparato bene.
Una cosa semplice come dire: “Avete altri tre uffici/stabilimenti in questo o quel posto, avete intenzione di assumere anche lì” o “So che non posso vincere questa discussione con un ingegnere meccanico” farà il suo lavoro.
Deve trovare la parte appropriata della conversazione per mostrare i suoi compiti.
Ho già trattato (nell’articolo 2 I prerequisiti per l’assunzione – Iniziare ) i vari aspetti da includere nel MOU/accordo e che devono essere chiariti in anticipo.
In genere, se si tratta del suo primo cliente, potrebbe non essere in una posizione ideale per negoziare.
Pertanto, ha senso accettare l’incarico per quanto riguarda i termini standard per quel settore e quella geografia.
Nella maggior parte dei Paesi, la commissione di reclutamento varia dall’8,33% dello stipendio annuale (una mensilità) fino al 16,67% dello stipendio annuale (due mensilità).
Una volta stipulato l’accordo di reclutamento, inizia a eseguire il compito.
Fin qui tutto bene.
Questo va bene per cercare di ottenere il suo primo cliente.
Tuttavia, quando le dimensioni del suo team aumentano, dovrà gestire le cose in modo diverso.

Il concetto di ‘Cacciatore’ e ‘Agricoltore’.

Partiamo quindi dalla prima assunzione.
In genere, la prima assunzione che l’imprenditore fa è quella di un reclutatore (o di un assistente).
Mentre l’imprenditore si occupa dello sviluppo del business e anche dell’adempimento, l’assistente si limita ad aiutare con il coordinamento e altri semplici lavori che richiedono tempo.
Man mano che l’imprenditore acquisisce altre posizioni da soddisfare, assume un altro reclutatore.
Quando le dimensioni del team crescono fino a quattro o cinque, c’è più di una persona che si occupa dello sviluppo commerciale.
A questo punto è importante capire il concetto di ‘Hunting’ e ‘Farming’.
La ‘caccia’ consiste nell’andare sul mercato e firmare con nuove aziende/clienti.
Tuttavia, una volta che il team operativo prende in mano la situazione e gestisce la relazione con il cliente e l’adempimento, è sua responsabilità ottenere più affari da quel cliente esistente, fornendo buoni servizi.
Questo è il ‘farming’.
Pertanto, quasi tutti i reclutatori che hanno a che fare con un cliente (a parte quelli che svolgono un esplicito lavoro di back office) devono essere ‘agricoltori’.

La sua prima assunzione per lo sviluppo del business

Le risorse di sviluppo commerciale sono i ‘cacciatori’ il cui compito è quello di ottenere nuovi affari.
A mio parere, la quinta assunzione (che potrebbe essere anche la quarta o la sesta) nel team deve essere una risorsa di sviluppo commerciale.
È sempre utile creare una specializzazione.
Avrà bisogno di almeno una risorsa dedicata esclusivamente allo sviluppo del business, se vuole tenere occupati 4-5 reclutatori.
Prima è, meglio è.

Scegliere i suoi potenziali clienti

Ora ha una risorsa per lo sviluppo del business e pian piano costruirà anche questo team.
Quindi deve capire come procedere per espandere la sua base di clienti.
Idealmente, all’inizio dovrà capire se si concentrerà su un settore verticale o orizzontale.
Un verticale è tipicamente un settore industriale in cui ci si concentra su competenze specifiche.
Ad esempio, i professionisti tecnici che lavorano sulle piattaforme petrolifere o i professionisti IT che lavorano su piattaforme o linguaggi specifici.
Un orizzontale è tipicamente una funzione di supporto, ad esempio i manager delle risorse umane o i professionisti della finanza aziendale.
La scelta dipende da vari fattori che tratterò in un articolo successivo.
Quindi lo sviluppo commerciale, come qualsiasi altra attività, deve essere un’attività pianificata e non casuale.
Se il suo team ha deciso di lavorare sul reclutamento di manager/associati di vendita al dettaglio, il team di sviluppo commerciale deve innanzitutto mappare tutte le aziende che richiedono tali competenze o competenze simili.
Mi vengono in mente le catene di negozi di alimentari, i concessionari di auto, le catene di vendita al dettaglio di prodotti alimentari, i negozi di elettronica, ecc.
Ora, queste aziende possono essere di varie dimensioni e forme.
Quindi, come si fa a scegliere con chi lavorare?
Sarebbe una buona idea scegliere una (o due) aziende di ogni tipo.
Se collabora con tutti i concessionari di auto della città, da chi si farà prendere?
Due aziende potrebbero avere requisiti numerici simili (ad esempio 20 posizioni da coprire al mese).
Ora, potrebbe trattarsi di una grande azienda con un normale logorio (che deve essere sostituito).
Potrebbe trattarsi di un’azienda più piccola, ma con un’attrazione più elevata (e quindi ancora 20 posizioni da riempire, anche se con una base di dipendenti più piccola).
Potrebbe anche essere una piccola azienda in rapida espansione e che quindi richiede 20 posizioni da coprire ogni mese.
Preferirei lavorare per l’ultima, un’azienda più piccola che si sta espandendo. Perché? Questo perché l’azienda in rapida crescita sta facendo qualcosa di buono, è probabilmente ben finanziata e offre migliori opportunità future ai nuovi dipendenti.
Sicuramente starei alla larga da un’azienda con un alto tasso di logoramento e la utilizzerei più come un terreno di caccia.

I prerequisiti per un buon sviluppo commerciale

Una delle cose fondamentali che le persone che si occupano di sviluppo commerciale devono fare è essere ben collegate online e offline, tenersi aggiornati sulle ultime novità del mondo degli affari, soprattutto nel settore o nelle competenze a cui si rivolgono.
Ricordiamo che, a parte il sito web dell’azienda (che crea la prima impressione), il primo incontro di sviluppo commerciale faccia a faccia è il più critico per il cliente che decide di lavorare o meno con la sua agenzia.
La persona addetta allo sviluppo commerciale deve essere estremamente preparata e informata anche sulle operazioni di reclutamento.
Farebbe bene ad avere ampi dettagli sui tipi di posizioni con cui l’agenzia sta lavorando, alcuni specifici collocamenti recenti, i livelli salariali, i dettagli del pool di competenze in aree specifiche, i tempi del ciclo di reclutamento, alcune referenze di lavori simili svolti, i livelli di esperienza dei reclutatori, ecc.
Praticamente tutto ciò che può impressionare un cliente deve essere a portata di mano.
Naturalmente, bisogna fare attenzione a non vendere troppo e a non fare affermazioni o promesse altisonanti che non possono essere mantenute.
È sempre una buona prassi che un reclutatore partecipi all’incontro successivo con i clienti, quando il contratto viene finalizzato.
Questo aiuta a far sì che il reclutatore sia completamente allineato con le aspettative del cliente e che qualsiasi promessa altisonante da parte del team di sviluppo aziendale sia chiarita bene prima della firma sulla linea tratteggiata.
Ho visto abbastanza casi in cui il team di sviluppo aziendale ha raccolto un’attività scadente (difficile da eseguire) e l’ha scaricata su reclutatori ignari.

Entusiasmo e innovazione nello sviluppo del business

Man mano che un’agenzia si ingrandisce e si diffonde in più verticali e funzioni del settore, aumenta anche il compito del team di sviluppo commerciale.
Le decisioni su quali affari prendere e quali lasciare andare diventano critiche e possono diventare innovative per trovare affari.
In una delle mie precedenti organizzazioni, avevamo uno di questi entusiasti business development manager.
A quei tempi (circa 15 anni fa e anche adesso) c’erano molti investimenti diretti esteri in arrivo nel Paese.
Molte multinazionali che aprivano operazioni nel Paese facevano visitare regolarmente i loro dirigenti senior.
La prima cosa che la maggior parte delle multinazionali faceva era assumere il proprio team iniziale.
La maggior parte delle persone ne viene a conoscenza molto più tardi, quando l’insediamento viene annunciato ufficialmente.
Tuttavia, il nostro business development manager aveva trovato un modo nuovo per raggiungere queste MNC.
Visitava tutte le ambasciate della città, incontrando i loro funzionari e lasciando i nostri contatti (e gli opuscoli) all’ambasciata.
Riusciva anche a ottenere gli ID e-mail o i contatti dei funzionari delle multinazionali che avevano visitato o stavano pianificando una visita.
Essendo il primo a mettersi in contatto con loro, nella maggior parte dei casi riusciva ad accaparrarsi i loro affari iniziali.
Sì, era l’epoca pre-LinkedIn e pre-social media.
Questo è ciò che definirei uno sviluppo commerciale innovativo . Anche oggi sono sicuro che ci sono innumerevoli trucchi come questo per ottenere un vantaggio.
Quando un’agenzia di reclutamento diventa più grande, con più di 50-100 reclutatori, allora c’è anche l’opportunità di acquisire aziende più grandi.
Molte grandi aziende e anche imprese governative nominano fornitori (agenzie di reclutamento) attraverso elaborati processi RFP (Request for proposal).
Nella maggior parte dei casi ci sono dei criteri di qualificazione per poter presentare tali RFP.
Questi sono in termini di dimensioni dell’organizzazione (numero di reclutatori), fatturato annuo, numero di sedi servite, esperienza passata nella gestione di lavori simili, ecc.
Si tratta di un gioco molto diverso e non vale nemmeno la pena di dedicare il proprio tempo a meno che non siate cresciuti abbastanza da soddisfare i requisiti minimi di qualificazione.
Non c’è modo di aggirare questo problema.
Credo che questa comprensione sia sufficiente per un nuovo imprenditore per iniziare.
Naturalmente, ci saranno innumerevoli apprendimenti lungo il percorso.