弊社CEOのショーン・マラプルカルは、チャド・ソワッシュと ジョエル・チェスマンの #FiringSquadに招待されました！
全容を説明する前に、チャドとチーズ・ポッドキャストのダイナミックなセグメント#FiringSquadは、ホストが審査員、陪審員、そして時には死刑執行人となって、採用製品やサービスのスタートアップのピッチを行う週刊ポッドキャストです。
彼らはクライアントのために成果を上げるための技術に集中し、入念に構築された夢に嬉々として穴を開けるのです。
この場合、ショーンはRecruit CRMを売り込む必要がありました。 ニ人の人事戦士から積極的に質問を受け、エピソードの最後に彼が実際に大きな拍手を受けたのか、それとも単なる空騒ぎだったのかを確認してください！！
こちらでエピソードをお聞きください–
トランスクリプト
ジョエル : ああ、そうだね。 どうしたんですか？ またもやファイアリング・スクワッドの時間です。 あなたのお気に入りのポッドキャスト、チャドとチーズのポッドキャストです。 共同ホストのジョエル・チーズマンと、いつものようにチャド・ソウォッシュです。 そして今日、最新の被害者はrecruitcrm.ioです。 ショーン・マラプルカルを歓迎します。間違えて言ったと思いますが、確かにそうです。
ショーン：いや、ちゃんとやりましたよ。
ジョエル :会社のCEO、ショーン、ファイアリング・スクワッドへようこそ。 正しい発音を教えてくれれば、この後はショーンと呼ばせてもらいますよ。
ショーン :はい、実際の名前はショアナク・マラプルカルです。
ジョエル : それは素敵ですね。
チャド:かなり素敵ですね。 かなり素敵ですね。 ジョエル・チーズマンやチャド・ソウォッシュよりもずっとファンシーです。 素晴らしい。 ショーン、あなたの経歴を教えてください。 ショーンとは？ 海岸での長い散歩が好きですか？ どうするんですか？
ジョエル:経歴を教えてください。
ショーン：ええ、かなり早い時間に戻りますよ。 私はインドのムンバイで生まれました。 父はインド軍の対テロ部隊にいました。 だから幼い頃は国境に近いところによく住んでいました。 引っ越し、高校時代を通じて10校の転校。 私は9年生と10年生の時にロボット工学を専攻し、国内チャンピオンだったのでインド・ナショナル・ロボット・オリンピックのチームに所属していました。
チャド :ああ、いいね。
ショーン： スカッシュをたくさんやりました。 私は17歳以下と19歳以下のアジア・スカッシュ連盟のランキングリストに載っていました。
ジョエル: ロボット工学は女性に人気がありますか？ それが知りたいんです。
ショーン :いや、ファック。 いや、ファック。 いいえ。
チャド： ええ。 ロボット工学から人事、人材獲得、スタッフ業務へと進んだんですよね？
ショーン：だから、人事はいつも私たちの生活の中にありました。 私が5歳のときから10代になるまで、父はランスタッドという会社のインドのカントリー・マネージャーでした。
チャド：聞いたことがあります。
ジョエル：はい。 ええ。
ショーン：かっこいい。 その後、ADPという給与計算会社でインド事業を担当しました。 それでATSビジネスに参入したようなものです。 それで、父と私は5年前にRecruit CRMを共同設立したのですが、父が私をインドに連れ戻すために賄賂を渡しただけではありません。
ジョエル： あなたはインディアナ／スタンフォードの卒業生ですよね。
ショーン :いいえ、それは高校時代の夏休みプログラムでした。
ジョエル:インディアナ出身なんですね。
ショーン： はい。 インディアナ卒。
ジョエル : わかりました。 そうですね。 それが好きなんです。 チャド、今日銃殺刑に処されたことで、彼が得たものを教えてあげてください。
チャド： ああ、ショーン、Recruit CRMを売り込むのに2分間与えられます。 2分が経過しましたらベルが鳴ります。その後、ジョエルと私が連続して質問をさせていただきます。もし回答が長くなりすぎて退屈に感じられる場合、ジョエルが「コオロギの音」を鳴らしますので、それは「簡潔にお話しください」という意味です。
ジョエル :進め、進め。
チャド :質疑応答の最後には、ジョエルと私からの3つの評価のいずれかが与えられます。それが「大きな拍手」です。 ちょっとムラムラしちゃって そうです。 ユニコーンが誕生するかもしれません。 ゴルフの拍手。 ミニチュアホースみたいでかわいいし、ユニコーンと一緒に颯爽と走れるようになるには、かなりの変化が必要でしょう。 最後に、しかし決して射撃隊から逃れることはありません。 このフィリーではユニコーンの群れに加わることは絶対にありません。この馬にはサラ・マクラクランを呼びたくなるような状況で、新しい家が必要か、もしくは安楽死させるしかないでしょう。 準備はいいですか？
ショーン :はい。
ジョエル: よし、ショーン、3…2…。
ショーン: Recruit CRMはATSとCRMシステムで、基本的には人材紹介会社のための応募者追跡システムと顧客関係管理システムです。 私たちは設立して5年ちょっとです。 私たちは78か国で800人のお客様にサービスを提供しており、ガートナー、キャプテラ、G2、ソフトウェアアドバイス、そしてその他の主要なソフトウェアレビューサイトで、150件以上のレビューを獲得している、最高評価のリクルートメントエージェンシーATSです。 そしてこれは、私たちの素晴らしいカスタマーサービスによるものです。 毎月1,000件以上寄せられるチャットの平均応答時間は73秒です。 さらに重要なことは、当社の製品は人材紹介会社が必要とするすべての機能を備えているということです。 最も小さい顧客は2、3人の小さな代理店で、最も大きい顧客は150人以上です。
ショーン :ヘイズとはヨーロッパの業務向けに契約を結んだところです。 ヘイズは世界最大級の人材紹介会社です。 私たちが選ばれた理由の一つは、私たちがいわばオールインワンのサービスを提供しているからです。 私たちは、お客様がレポートを作成するお手伝いをします。 候補者やクライアントとの通話を録音し、プラットフォーム上に保存することができます。 あなたのEメールや他の同僚が送信しているEメールを記録するお手伝いをします。 営業パイプラインや採用パイプラインをカンバンボード上で可視化するお手伝いをします。 そのため、候補者がどのような段階を経ているのか、あるいは案件がどのような段階を経ているのかをカードで確認することができます。 そして、ボタンをクリックするだけで、無料でカンバンボードをクライアントに送ることができます。 そのため、お金を払うことなくリンクをクリックし、候補者を採用プロセスの各段階に移動させ、ライブのフィードバックを得ることができます。
ショーン：私たちは、人材紹介会社向けのオペレーティングシステムのような、オールインワンの採用エージェンシーソフトウェアシステムです。 私たちは、資金調達ゼロから年間300万ドル以上の経常収益を上げるまでに成長し、今年のフリー・キャッシュフローは100万ドルを超えました。 それが私たちであり、私たちの物語です。
ジョエル： ショーン、あなたは800人の顧客を抱えていますね。
ショーン： はい、そうです。
ジョエル： 利益を上げていて、ドメインはrecruitcrm.ioなんですね。 .comを買うだけの資金を集められないのですか？ どうしたんですか？</p
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チャド： それは利用可能ですね。
ショーン： たぶんできると思います。 ただ、私たちの検索エンジン最適化 (SEO) の信用などは、すべてioドメインで構築されています。 というのも、私たちが買いに行ったとき、これは5ドルくらいで、ただ買っただけで、もうひとつはすでに他の人が持っていたんです。 そして、業者を探すようなことに時間を無駄にしたくなかったんです。
ジョエル: 301リダイレクト。 私たちはそれに取り組むことができます。 Recruit CRM。 その名前が、他のことへの成長の妨げになっていると思いますか？ CRMだけになってしまうことについて、限られてしまうことを心配しますか？
ショーン : 私たちは最初からCRMだけでありたかったんですよね。 つまり、長期的な戦略は、単なるATSやCRMシステムにとどまらず、スタッフ業務の領域を広げ、契約作業やマネジメント、タイムシートなどを行えるようにすることです。これがリクルートCRMの一部となり、その後、2つ目の製品を作成することを目指しています。それはおそらく給与計算の製品や、統合できる何かになるでしょう。
ジョエル：あなたは箱の中にいてもいいということですね。 あなたはその箱の中にいていいんです。 了解です。
ショーン： ええ。
チャド： ええ。 CRMとATSは、今日のこの業界では、おそらく最も退屈な遺物用語です。 ユニコーンの地位を獲得しつつあるテクノロジーは、CRMやATSという名目から自らを切り離そうとしています。
ショーン：もちろんです。
チャド： 実際に方向転換して、その領域から離れようとすることは考えていますか？
ショーン： いいえ。
チャド： つまり、あなたにとって、遺物という意味での退屈なものは、前進するために受け入れたいものなんですね。
ジョエル 彼は箱が好きなんですよ、チャド。
ショーン：説明させてください。 そうですね。 非代理店側にも機能を分けることがたくさんありますよね？ フォルクスワーゲンのように、ランボルギーニやポルシェの自動運転車のエンジニアを採用するために私たちを利用している数社を除いて、私たちは人材紹介会社と独占的に仕事をしています。 しかし一般的に、私たちは採用エージェンシーと連携しており、彼らは記録のためのシステムを必要としています。つまり、主に使用する1つのシステムがあり、それに毎日3時間を費やします。 平均的なユーザーは、1日3時間をRecruit CRMに費やしています。 だから、私たちは彼らのツールキットの中のツールの1つというわけではありません。 私たちは母艦のようなもので、他のすべてはAPIやザピエーを通じて私たちに接続します。
チャド:そうですね。 つまり、あなたがコア・プラットフォームであり、記録システムなのです。 つまり、退屈なピースであることは、誰もが退屈を必要としているということですね。
ショーン : ええ、その通りです。
チャド:はい。 では、アイデアをください。 従業員は何人ですか？
ショーン：今日は53人です。 今後数ヶ月の間に42人を採用する予定です。
チャド：いいね。 彼らはどこにいるのですか？ 世界中にいるのですか？ 遠隔地ですか？ 一箇所に集まっているのですか？ 今どこにいる？
ショーン： すべて遠隔地ですが、今はコスト面で有利なので、インド全土で遠隔地です。 というのも、ラテンアメリカには顧客が多く、スペイン語、スペイン語ネイティブ、ポルトガル語を話す人材が必要だからです。 また、インドのように働く必要のない人々もいます。 北米とラテンアメリカの顧客ベースをカバーするため、夜勤をしています。 だから今は、アルゼンチンで普通に働いている人たちに、その市場に貢献してもらいたいんです。
チャド：はい。 2021年の成長を見てみると、さまざまな国で成長しているように見えました。 現在、インドですべてを運営しようとするのは障害になっており、そのために事業拡大が必要だとおっしゃるのですか、それともここ2、3年の間に何かお考えがあるのでしょうか？
ショーン：はい、はい、はい。 もちろんです。 この2年間で、約900パーセントの成長を遂げました。 だから380万ドルから330万ドルだとすると、24カ月前は30万ドルだったわけです。 この2週間で、私たちは常にグローバルに活動しているので、インドからの収益は1％未満になりました。 私たちの最初の顧客はイギリスで、私たちをオンラインで見つけてくれた人たちです。 すべてインバウンドです。 私たちは、外に出て、人々に電話をかけて、私たちのものを買ってくれるように頼んだりはしていません。 私たちが国際的な人材を採用する理由は、スペイン語、フランス語、ドイツ語のネイティブ・スピーカーを見つけるためです。私たちのシステムは3ヶ国語に対応しているため、一部の顧客は私たちのシステムを利用していますが、3ヶ国語や4ヶ国語でオンボーディングやトレーニング、セールスを行える人材はいません。
ジョエル：了解です。 ここが混雑していることは言うまでもありません。
ショーン：そうです。
ジョエル：明らかにブルホーン、ピーシーリクルーター、いくつかの有名な老舗企業です。 インバウンドのリードを獲得したとき、営業やマーケティングはしないとおっしゃいましたね。 私の聞き間違いでなければ、すぐに説明できます。 でも、インバウンドの電話を受けたとき、どう答えますか？どのように他と違うのでしょうか？ 今はブルホーンを使っていますが、変更を検討しています。 あなたたちにできて、彼らにできないことは何ですか？ その差別化とは何ですか？
ショーン：800人のお客様のうち約25％はブルホーンから移ってこられました。 今週、私は3件のブルホーンのデータ移行を進めています。 ですから……私たちは……非常に高いレベルで、もしあなたがサポートチケットを上げようとするならば、サポートだけでもいいんですよね？ もし、ブルホーンでサポートチケットを発行しようとしたのであれば、その場所がどこにあるか探してみてください。 助けが必要な場所 もし今、あなたたちが私のウェブサイトにアクセスして、チャットボットを使って質問をすると、2分以内に返信がもらえます。 そして、人々がそのことを気にしていることも。 特に2人規模のエージェンシーでは、「候補者をどう解析するか？」ということに関心を持っている人が多いですよね。 すぐに人間か何かに助けてもらいたいのです。 それが大きな差別化要因だと思います。 スピード。
ジョエル：わかりました。 手厚いサービス
ショーン：そうですね。 もうひとつは、私たちの製品はウィンドウズ95のようには見えないということです。
チャド：ブルホーンことウィンドウズ95はどうしたんですか？
ジョエル： ジン。
ショーン：ええ。 それは本当にひどい見た目で、だからこそブルホーンが何度か買収しようとしたんですよ、念のため言っておきますが。 そこで、インサイド・パートナーズのようなPEファンドが私たちに接触し、彼らの言語でより大きなプラットフォームの一部にならないかと尋ねてきました。 それが、買収企業が100のプラットフォームの一部になるということです。 そして、私たちは興味がありませんでした。 それで…
ジョエル ：それで、 あなたのサイトがよく見えるようになりました。 それ以上のものがあるはずです
ショーン ：いえ 、文字通りです。
ジョエル：価格設定ですか？
チャド：おい、価格を見てみろよ、価格は安いけどな。 見てみてください。 それが悪いとは言いませんが、つまり、ブルホーンからシェアを奪うことができるということです。 ブルホーンはあなたの製品よりも高価です。
ジョエル：それは
ですね。
ショーン： そうですね、ブルホーンは20～25パーセント高いです。
ジョエル：ええ。
ショーン：ですから、おそらく多くの人々にとって違いがあるのでしょう。 そしてもうひとつ、人々が本当に不満に思っているのは、非常に不便だということです。 古いから、ナビゲートが難しい。 トレーニングもやりにくい。 ですから文字通り、毎日3-4つの異なるタイムゾーンでトレーニング・ウェビナーを開催しています。 テレビ番組のようなものです。 だから、実際にチャットボットをクリックして、「登録」と言えば、私たちのチームの誰かとズームコールでライブで接続できるんです。 システムのカスタマイズをお手伝いし、ボタンの位置をお知らせするだけでなく、自動化やワークフローのセットアップも無料でお手伝いします。
ジョエル : では、資金調達はしていないんですね。
ショーン : いいえ。
ジョエル : 2017年からですね。
ショーン ： ええ。
ジョエル：資金調達は考えていますか？ 今の道に満足していますか？ いや、まったく興味がない？
ショーン：いいえ。
ジョエル： 共同設立者はお父さんか誰かですか？ はい、アジャイ？
ショーン： その通りです。
ジョエル : どういう関係なんですか？
ショーン： どのように？
ジョエル : 彼が資金提供しているんですか？
ショーン : いや、最初の10万ドルは彼が書いてくれたんですが、その後はお金が必要なかったんです。 だから、今はただお金を稼いでいるだけです。
ジョエル :すごいですね。
チャド：でも、それを市場に出すためには、まず10万ドルが必要だね。ATSやCRM、どんな種類の技術でも、スタートするにはそのくらいの資金が必要だよ。
ジョエル: ええ。
チャド：それほど多くの現金は必要ないんだ、それが素晴らしいし、君にとっても良いことだね。 あなたは資金を調達したのであって、お金をもらおうとは思っていません。 ブルホーンであろうと、直接の競合相手であろうと、あるいはそうでなかろうと、世の中にある他のプラットフォームをすべて見てみると、すべての資金調達が行われているため、多くの雑音があります。 そして、それはロケット船のようにかなり感じています。
ジョエル : もちろんです。
チャド： 爆発できること。 ブルホーンのような巨大企業を追い抜くことについて、市場開拓の観点からどのようにお考えですか？
ショーン： もちろんです。 だから、私たちがどうやってこれを作ったかを理解するために、必要なんですね？ 私たちは最初にスタートするために、すごく高額なチームを作ったわけではないんです。 だから私は、プロダクト・マネージャー、私自身、データ、そしてドメインの専門知識の束のようなものでした。 そしてインドに行き、第2、第3の大学に行き、基本的に大学を出たばかりの人を雇いました。 5年前のように、まだ始めたばかりの頃は、文字通り4、5人で、月に600ドル稼いでいましたね。 ソフトウェア開発者として、当時は優秀ではなかったので、何人かは解雇されたり、異動させられたりしました。 それから、時間をかけて偉大な開発者になった何人かが残っていて、彼らのコンサルタントは10Xのようなものです。
ショーン：でも、基本的には4〜5人のエンジニアチームを組んで、月に4〜5千ドルを使い、10ヶ月後には最初の5万ドルを使い切る頃には、最初の収益が得られていたんです。 それから6ヵ月後には、月に8～9000ドルほど稼げるようになりました。 そして、そこからMRR（月次経常収益）を拡大するにつれて、さらに人を雇い、ただひたすら続けてきました。 良かったのは、加入者数が5万人くらいになったときです。 広告も何もしていません。 SEO（検索エンジン最適化）を少しやって、ブログをいくつか書いただけです。 そして、私たちのウェブサイトを訪れて、デモを見たいと言う人たちがいました。 そして製品を見せました。 そして値段を伝えました。 彼らはカードをスワイプして、うまくいきました。
チャド : それなら、マーケティングの方向性をSEOに絞って、あまりイベントには力を入れないつもりですか？
ショーン : 今、私たちはそれだけをやっているわけではありません。 リンクトインとグーグルの検索広告に毎月8万ドルほど使っていました。 わかりました。 それはもう超少ないですが、キャッシュフローからです。 これは投資家からもらったお金ではなく、ここ数年、お客様からいただいたお金なのです。 でも、ポイントはそのCAC（顧客獲得コスト）がめちゃくちゃ良いことです。だって、たったの80ドルくらいしか使っていないんですから。 もし今月、営業とマーケティングに9万ドルから9万5千ドルを使ったとしたら、およそ30万ドルの新しい純ARR（年間経常収益）を生み出せます。そのうちの約30%は年間サブスクリプションによるものです。 だから、6週間くらいで元が取れるんです。
ジョエル：あなたは多くの企業の本船であり、たくさんの機能を持っています。 それぞれの仕事について少し掘り下げて、あなたの考えを聞きたいと思います。 つまり、ソーシングを提供しているということですね。 それはシーク・アウトのようなものですか、それともハイヤー・イージーのようなものですか？ つまり、そういうことです。
ショーン：いいえ、私たちは ハイアーイージーやシークアウトのようなプラットフォームとは競合しません。 リンクトインや、ドイツならシングやインディードなどにアクセスし、候補者や見込み客のところに行き、拡張機能をクリックすると、そのプロフィールをスキャンして、その人がすでにあなたのデータベースに登録されているかどうかを教えてくれます。 また、ザピアを通じて、ルシャのようなツールや、ハイアーイージーの競合の1つであるソースウェルのようなデータエンリッチメント・ソーシングツールとも統合しています。 彼らは私たちとネイティブな統合を構築してくれました。
ジョエル：わかりました。
ショーン： ですから、もし誰かが私たちのところに来て、筋金入りのソーシング・ツールが欲しい、と言ってきたとします。 私たちは、私たちとネイティブに統合されているそのツールに彼らをプッシュしたいのです。
ジョエル：了解です。 履歴書解析は、皆さん自身で行っていますか？ それとも、テキストカーネルのような会社と提携しているのですか？
ショーン でも、DaXtraのような製品を購入し、私たちと統合しているお客様もいます。
ジョエル : 了解です。 Eメールに関してはかなり深く統合されていますが、SMSやメッセージングに関しては何も見当たりませんでした。 そのようなことからは距離を置くつもりですか？
ショーン：いいえ、もう持っています。
ジョエル：それについて教えてください。
ショーン：トゥイリオで動いています。 ですから、基本的にトゥイリオのAPIを使って、電話、録音、テキストメッセージングを行っています。
ジョエル : わかりました。 そして最後に、プラットフォームとして、私はマーケットプレイスとは言いませんでしたが、もしかしたらあるかもしれません。 あなた方はマーケットプレイスになり、そのプラットフォームの上に人々を乗せようとしているのですか？ 予定はありますか？
ショーン: まだですが、今は目標がかなり明確に定まっている感じです。 正社員の人材紹介会社と契約社員の人材紹介会社にサービスを提供するだけで、前年比200％の成長を遂げています。 私たちは、より中間およびバックオフィスの部分に焦点を当て始めたいと考えています。具体的には、タイムシートの管理やクライアントからのタイムシート承認、実際の給与計算を支援することです。例えば、契約社員が千人いるような契約型の人材派遣会社では、これらを処理する必要があります。
ジョエル： では、
、どのようなスケジュールでこれらのことができるようになるのでしょうか？ 1年とか半年とか？
ショーン ：いいえ 、違います。 6ヶ月です。 私たちはすでに、ATSとしてのみ使用しているお客様とも話を始めていますが、その中には契約業務も行っているお客様がいて、現在それをエクセルで管理しているため、私たちのシステムに移行したいと考えています。 でも、おそらくこのエンジニアの多くは、私たちが採用している40人のほとんどがエンジニアです。 私たちはQ3（第3四半期）に開発を開始し、Q4（第4四半期）、つまり11月と12月の間にベータ版をリリースする予定です。
ジョエル： そして、市場は自由になるのでしょうか？
ショーン：現時点では、市場がどのようになるかについて、まだ考えすらしていません。 だから、今はそれに対する答えを持っていないんです。
ジョエル：了解です。
チャド：基幹技術についていくつかお聞きしたいのですが、身元調査をしているということですが、それは提携によるものなのでしょうか、それともあなた方が実際に行ったことなのでしょうか？
ショーン：それはザピアを通じて行われます。 自分たちで身元調査をしているとはどこにも書いていないと思います。
チャド：ウェブサイトに載っています。 身元調査があると書いてありますが？ でも、はい、続けてください。
ショーン： もし身元調査や照合を行いたい場合、基本的には私たちのAPIを使うか、既存のバックグラウンド検証ツール（例えばCheckrなど）を使用して、それをザピアで接続する形になります。 そのため、候補者が特定のステージに進むたびに、API呼び出しをトリガーすることになります。なぜなら、地域によって異なる経歴検証ツールがあるからです。 そうですね。 ですからドイツでは、アメリカで使われているようなツールではありません。
チャド :そうですね。 面接の日程調整も同じです。
ショーン : ええ。 Recruit CRMはカレンダーと統合しているので、CRMの中でそれを行うことができます。
チャド：はい。 それは主にグーグルやジーメールのようなものです。
ショーン：グーグルとアウトルックのカレンダーです。
チャド：わかりました。 では、リテンションについて話しましょう。 成長について話すと、200%の成長は素晴らしいですね。 昨年1年間のリテンションはどのようなものだったのでしょうか？
ショーン：もちろんです。 正味収入維持率は、13カ月後119％、12カ月後が最高です。
チャド：わかりました。 つまり、ウォレットシェアが19％増加したわけです。
ショーン：はい、同じ顧客群においてです。
チャド：了解です。 了解です。 では、成長について戻りますが、どうでしょうか？ 200％の成長。 それは基本的なレベルで起きているのでしょうか、チームレベルで起きているのでしょうか、それとも企業レベルで起きているのでしょうか？ 最も成長しているのはどこですか？
ショーン :はい、最も成長を見ているのは新規営業の面です。 新規セールスの約70～75％はチーム・プランによるものですが、事業拡大の多くは基本的に、入社後3、4、5カ月でチームからビジネスに切り替えた人たちです。
チャド : 分かりました。 了解です。 では、新規顧客をターゲットにする場合、誰がブルホーンを使っているかをインテルで調べて、その人たちをターゲットにするのと同じくらい簡単なことなのでしょうか？ それとも、実際のところはどうですか？ 新規顧客をどのようにターゲットにしていますか？
ショーン：SEOの面では、マーケティングチームにブログやコンテンツを書いてもらっています。 遠隔地の人材紹介会社の作り方などの記事もあります。 ですから、人材紹介会社や人材派遣会社を設立し、規模を拡大しようとしている人たちは、私たちを見つけることができます。
チャド：そうですね。
ショーン：でも、有料という意味では、1人から10人規模の人材紹介会社や、10人から50人規模の人材紹介会社を経営している人、あるいはそこで働いている人に向けてリンクトインの広告を出すことがほとんどです。 それが私たちが行っているマーケティングのほとんどすべてです。 そしてグーグル検索では、人材紹介会社ソフトウェア、採用、ヘッドハンティングATSなど、特定のキーワードに入札します。
チャド：わかりました。 では、どこに焦点を当てていますか？ SMB（中小企業）が多いからそちらをターゲットにしているのか、それともエンタープライズに重点を置いているのでしょうか？
ショーン：中心は中小企業で、平均して5ユーザーほどが利用しています。 でも、どこかの企業がたまたま来たようなもの。 同じインバウンド・チャネルで、ヘイズを獲得することができました。 そうですね。 ヘイズは世界中に25,000人のリクルーターを抱える人材紹介会社です。 そうですね。 でも、私たちは外に出て売り込むようなことはしませんでした。 そうですね。 私たちを見つけてデモをしてくれたんです。 彼らは気に入ってくれました。 彼らはそのことを上司に話し、その上司がデモをやったと。 それでボスがヨーロッパの責任者を呼んでデモをやってもらったところ、とても気に入ってくれました。 ですから、私たちがアカウントに狙いを定めて追いかけるのとは対照的に、まだボトムアップが主流です。
チャド：はい 皆さんはこれをライフスタイル型の組織、つまり成長するだけ成長して、それがそのスピードだという考えで見ているのでしょうか？
ショーン ：いいえ。 私たちは常に収益目標を掲げており、目標期間の1カ月以内には、多かれ少なかれ収益目標を達成してきました。 だから300万ドルを少し超えたところです。 今から24カ月後の2023年末までに1,000万ドルを達成したいと考えています。 そして、現時点で25～30％のフリー・キャッシュ・フローを上げながら、これを実現したいと考えています。 ですから、マージンを拡大する必要はなく、規模を拡大してもマージンを維持できればいいのです。 そして、それを継続し、人材派遣のライフサイクル全体にわたって製品を拡大することで、6、7、8年後には1億ドルを達成し、IPO（新規株式公開）を果たしたいのです。
ジョエル：この人の透明性が大好きです。
チャド：めっちゃいいね、最高だよ。
ジョエル：だから、別の聞き方をしようと思っていたんですが、一体どうやってブルホーンを断ったんですか？ 目標は何ですか？ そして目標は、このクソをIPOにすること。
ショーン： ええ。 ええ。 そして目標は億万長者になること。 そうですね。 そして、天才的な才能を持つザッカーバーグやイーロンのように莫大な資金を調達し、10%の株を保有して1000億ドル規模の企業を築くか、どちらかを選べますよね。 今、私が1000億ドル規模の会社を作れるかどうかはわかりません。 わかりません。 でも、これから8年、10年とこのクソみたいなことを続けていけば、27歳から37歳、38歳になって会社を持ち、その90％を所有することができるのは確かです。 その価値は120万ドルとか数十億ドルとか。
ジョエル：とてもクールですね。 そして、あなたはスタッフとして働いていて大丈夫ですか？ つまり、どこに拡大する予定ですか？
ショーン：私たちは採用業務だけを行う予定ですよね？ 私たちはこのスペースから絶対に出たくないんです。
ジョエル：そのような会社を作るだけの資金があるのですか？
ショーン：ええ。 つまり、考えてみてください。もし給与計算をADPで行うとしたら、私の父がインド事業のCEOをしていたADP (自動データ処理)は、現在1000億ドルの時価総額を持っています。 もし私たちが給与計算をうまく行い、そしてそれを人材派遣会社向けに提供できれば、アメリカで契約社員の半分以上を管理している人材派遣会社を相手にビジネスを展開することができます。もし本当に業界のトップになることができれば、数十億ドル規模の企業を築くことができるでしょう。 しかし、目標は、どうすればこの市場に参入し、10～12年以内にこのセグメントでトップ3（
）に入ることができるか、ということです。 それが実現しさえすれば、10億ドルから100億ドルの成果が得られるでしょう。
チャド ：ええ。
ジョエル：やあ。 その自信を失わないでくださいよ。 その自信を失わないでください。 銃殺刑に処される覚悟はありますか？
ショーン：頑張ってください。
ジョエル： わかりました。 チャド 捕まえろ
チャド： わかりました。 ショーン まず第一に言っておかなければならないことがあります。 あなたたちは忍耐強く、それは素晴らしいことです。 しかし、SMB（中小企業）は一般的に、実際にそこにある千の光のポイントをヒットしようとすると、愚痴になりますよね？ 網で釣るしかないでしょ。 世界のズップリクルーターや世界のインディードは、ある程度ピボットしたり、SMB（中小企業）市場に成長しようとしています。 まあ、そのためには大金をつぎ込まなければなりません。 株主は明らかに、あなた方ほど忍耐強くありません。 だから、あなたの忍耐強さは素晴らしい。 まず最初に言っておきたいのは、あなたがそれを愛しているということです。
チャド：この名前はあなたを窮地に追い込むので嫌いです。 そんなことはどうでもいいんです。 実際に尖ったリードを獲得しているのであれば、前年比200％増、昨年は既存顧客の財布シェアが19％増となっています。 率直に言って、私はその度胸と無駄な遠回しをしない態度が大好きで、「ブルホーンはダメだ」と言うところがいいですね。 私たちの方がいい 私たちの方が安いですよ。 私たちを見に来てください。 私はそれが大好きです。 そして、私たちの業界にはそれが十分にないと信じています。それが、あなたが私からクソ大きな拍手を受ける理由のひとつです。
ショーン：すごい。 それと体重計の件ですね。 ブルホーンのARR（年間経常収益）は約3億5000万ドルで、ブルホーンの価値は20億ドル以上です。 だから、もし彼らがそうしてくれれば、私たちは今後10年間、彼らを翻弄し続けることができるのです。
チャド：さらに、さらに天才的です。
ジョエル：僕の友だちにあまり生意気なことを言わないでください。 私はまだ成績を出さなければなりません。 だから、私が怒っているのは、私たちが今、あなたのことを知り、あなたのことを知ったばかりだということです。 透明性を高く評価しています。 その自信には感謝しています。
ショーン：すごい！
ジョエル：あなたのビジネスのブートストラップ的な性質を高く評価しています。 あなたがマーケティングに対して、ある種、無頓着であることは高く評価しています。 私たちの業界では、多くの企業がどのようにマーケティングを行い、電話をかけてもらうかについて、壁に頭を打ちつけているような状態です。 そして、あなたたちはただ座って電話を受けるだけらしい。 でも、あなたのマーケティングは賢いと思います。 まあ、ペイパークリック広告の世界では、皆がビッグマックに代わるものを探しているわけで、私たちはまさに「インアンドアウトバーガー」のように、そのビジネスを取る準備ができているという感じですね。 ですから、私はそれを賞賛します。 ビジョンは素晴らしいと思います。
ジョエル：新しいATSや新しい企業と話すたびに、既存の大手プレーヤーがいる中で最初に思うのは、「なんでそんなことをするんだ？」ということに驚かされます。 でも、なぜそうするのか、あなたの完璧なシナリオは。 なぜなら、多くの大手企業はクライアントの期待を裏切っているからです。あなたは実績のあるビジネスでそこにいて、パンくずを拾い上げ、うまくいけば、そのパンくずをあなたのコメントに従って10億ドルの大きなケーキにすることができます。 あなたがこれらのサイトのレビューを塗り替えたようなものだということも付け加えておきますが、私はあなたが売り込んだから出かけたのです。 そして、私は半信半疑で、ああ、きっと種明かしのレビューがあるんだろうな、ここで何か悪ふざけが行われているんだろうな、と期待していたんです。
ジョエル：でも、どのレビューも丁寧で、ほとんどが5つ星でした。 つまり、あなたはレビューで殺しました。 つまり、あなたは明らかに顧客を喜ばせているのです。 大金を取っていないので、自由度は高いです。 あなたには世界的に大きなチャンスがあり、すでに大企業が資金を提供し、会社を買収することを望んでいます。
チャド：大好きです。
ジョエル： だから、会社を嫌う理由が見つからないんです。 名前はあまり好きじゃないけど、まあいいや、とにかく、俺にも大きな拍手を！本当に楽しかったし、これからもやっていってくれよ。
ショーン： ありがとうございます。 ありがとうございます。 ありがとう、本当にここにいられて楽しかったよ。
ジョエル：問題ありません。
チャド： 素晴らしい。
ジョエル： グーグルを利用していないリスナーや、企業サイトのブログを読んでいないリスナーは、あなたの商品を買いたいと思うでしょう。 どこに送るのですか？
ショーン： recruitcrm.ioにアクセスしてください。 また、無料体験やデモを依頼することもできます。 私たちを買ってくれる人の30％は、私たちと話をすることはありません。
ジョエル： ええ。 あるいはポケットから小銭を取り出して、それを買うこともできます。 チャド、また銃殺刑よ。
チャド：大好きです。
ジョエル： ショーン。 ご参加ありがとうございます。
チャドとチーズ：じゃあ、行こう！
ボーナス・リソース：採用アントレプレナーズで、グレッグ・サベージがリクルートメント・ビジネスへの投資について語り、リクルーターのためのヒントを提供します！
