どんな新しい起業家にとっても、事業開発活動は生き残りと持続的成長の鍵となります。
良いニュースは、「正社員の人材紹介」ビジネスでは、請求と支払いは「成功ベース」であり、（リテイナー・フィーを取っていない限り）努力だけでは評価されないということです。
このようなシナリオでは、採用企業は最終的に入社した1人の候補者にしか報酬を支払わないため、常に複数の人材紹介会社に仕事を依頼することができます。
しかし、これは採用企業が希望する人材と求人条件を共有するという意味ではありません。
ほとんどの老舗企業は、提携する人材紹介会社を選り好みしており、そのリストに載ることが難しい場合もあります。

最初のビジネス開発コール

新しい人材紹介の起業家として、特定のニッチな業界や機能に特化した専門知識やコネクションがない限り、簡単なポジション（低空飛行の果実）から始めるのがベストでしょう。
最も簡単な方法は、人事／調達担当者（または人材紹介会社の担当者）に紹介してもらうことです。
一般的に中小企業では、エンパネルメントのプロセスは非常にシンプルです。
大企業になればなるほど、そのプロセスは構造化され、面倒になります。
関係者に面談を申し込み、簡単なプレゼンテーションの準備をして行きましょう。
プレゼンテーションでは、あなたの専門知識に関する基本的な情報（過去に雇用されていたときに行った仕事の種類など）や、業界での経験、コネクションなどを説明します。
これが最初の見込み客である場合、あなたは課題を提示するための参考資料を持っていません。
しかし、あなたが仕事を開始し、より多くの割り当てを取得すると、ビジネス開発ははるかに容易になり、あなたのプレゼンテーションのアイデアは、より多くの情報と参照を持っています。

よく準備し、クライアントに次のことを伝えましょう。

ミーティングには十分な準備をして臨みましょう。
訪問先の企業についてすべて調べ、あらゆる情報を収集しましょう（あなたを紹介してくれた人やその他の情報源から）。
また、会おうとする人物を「ググって」、関連する情報をすべて集めましょう。
LinkedIn（公開）のプロフィールに目を通し、学歴、出身大学、前職、役割などを調べます。
見込み客の印象に決して残らないことの1つは、あなたが本当によく下調べをしたという感覚です。
それはあなたが彼らのビジネスをバッグに入れるために入れている努力を表示します。
また、クライアントには、あなたがしっかり準備してきたことを伝えましょう。
例えば、「貴社はあの場所にもう3つオフィスや工場をお持ちですが、そこでも採用のご予定はありますか？
会話の中で、宿題を表示する適切な部分を見つける必要があります。
私はすでに（第2条「採用の前提条件-始めるにあたって」で）、覚書や契約に盛り込むべきさまざまな側面や、前もって明確にしておく必要があることを取り上げました。
一般的に、これが初めてのクライアントであれば、交渉する立場にないかもしれません。
そのため、その業界や地域の標準的な条件で、できる限り仕事を引き受けることが理にかなっています。
ほとんどの国では、人材紹介料は年俸の8.33％（1ヶ月分）から年俸の16.67％（2ヶ月分）まで様々です。
人材紹介契約が成立したら、業務を開始します。
ここまでは順調です。
最初のクライアントを獲得しようとするのはこれでいいでしょう。
しかし、チームの規模が大きくなるにつれ、これまでとは違った対応が必要になります。

ハンター」と「ファーマー」のコンセプト

では、最初の採用から始めましょう。
通常、起業家が最初に雇うのはリクルーター（またはアシスタント）でしょう。
アントレプレナーがビジネス開発、そしてフルフィルメントを行う間、アシスタントはコーディネーションやその他の単純で時間のかかる仕事を手伝うだけです。
起業家が果たすべきポジションが増えるにつれて、別のリクルーターを雇います。
チームの規模が4人、5人と大きくなるにつれ、事業開発を担当する人は1人ではなくなります。
ここで、「ハンティング」と「ファーミング」の概念を理解することが重要です。
ハンティング」とは、市場に出て新しい企業や顧客と契約することです。
しかし、オペレーション・チームが引き継ぎ、顧客とのリレーションシップやフルフィルメントを担当した後は、良いサービスを提供することによって、その既存顧客からより多くのビジネスを獲得することが彼らの責任となります。
それが「農業」です。
このように、クライアントに対応するほぼすべてのリクルーター（明示的なバックオフィス業務を行う者を除く）は、「農業従事者」である必要があります。

初めてのビジネス開発

事業開発リソースは、新規事業を獲得することを仕事とする「ハンター」です。
私の考えでは、チームの5人目（4人目でも6人目でもよい）はビジネス開発リソースでなければなりません。
専門性を高めることは常に役に立ちます。
4～5人のリクルーターを有益に働かせるためには、ビジネス開発だけに特化したリソースが少なくとも1人は必要です。
早ければ早いほどよいでしょう。

見込み顧客の選択

今、あなたはビジネス開発のリソースを持っており、徐々にこのチームも構築していくでしょう。
そこで、どのように顧客ベースを拡大していくかを考える必要があります。
理想を言えば、スタートするときに、縦割りと横割りのどちらに重点を置くかを考える必要があります。
垂直型とは、一般的に特定のスキルに特化した業種を指します。
例えば、石油掘削施設で働く技術専門家や、特定のプラットフォームや言語で働くIT専門家などです。
水平型は、例えば人事マネージャーや企業財務の専門家など、サポート機能が一般的でしょう。
この選択は、次の記事で取り上げるさまざまな要因によって決まります。
事業開発は、他の活動と同様に、行き当たりばったりではなく、計画的な活動である必要があります。
もしあなたのチームが小売業の営業マネージャーやアソシエイトの採用に取り組むことを決めたのであれば、事業開発チームはまず、そのようなスキル、あるいはそれに近いスキルを必要とする企業をすべてマッピングする必要があります。
思いつくのは、食料品店チェーン、自動車ディーラー、食品小売チェーン、家電量販店などです。
さて、これらの企業の規模や形はさまざまでしょう。
では、どのように相手を選べばいいのでしょうか？
それぞれのタイプから1社（または2社）を選ぶのがよいでしょう。
もし、あなたが町中の自動車ディーラーと仕事をするのであれば、あなたは誰を引き抜きますか？
2つの会社が同じような数字（例えば、月に20のポジションを埋める）を要求するかもしれません。
さて、これは（入れ替えが必要な）通常の人員削減を伴う大企業かもしれません。
また、規模は小さいが離職率が高い（そのため、従業員数は少ないが、20名のポジションを埋める必要がある）企業もあるでしょう。
また、急拡大している小さな会社で、毎月20ポジションの補充が必要な場合もあります。
私は、規模を拡大しつつある中小企業で働きたいと考えています。 なぜですか？ それは、急成長している会社は何か正しいことをやっていて、おそらく資金も潤沢で、新入社員により良い将来の機会を提供しているからです。
私ならきっと、離職率の高い会社には近づかず、狩猟場のように利用するでしょう。

優れた事業展開のための前提条件

ビジネス開発担当者に必要なことの1つは、オンライン・オフラインで人脈を広げ、ビジネスの世界で起きている最新情報、特にターゲットとしている業界やスキルに関する最新情報を常に把握しておくことです。
会社のウェブサイト（第一印象を作る）以外に、最初の対面でのビジネス開発会議は、クライアントがあなたの代理店と仕事をするかどうかを決める最も重要なものであることを忘れないでください。
事業開発担当者は、採用業務についても十分な準備と知識が必要です。
彼女は、代理店が取り組んでいる職種の種類、いくつかの具体的な最近の配置、給与水準、特定の分野におけるスキルプールの詳細、採用サイクル時間、行われた類似の仕事のいくつかの参照、採用担当者の経験レベルなどの広い詳細を持っていることをお勧めします。
事実上、クライアントに好印象を与えることができるあらゆるものを、あなたの手元に置いておく必要があります。
もちろん、売り込みすぎたり、実現できないような高慢な主張や約束をしたりしないように注意する必要があります。
契約をまとめる際には、リクルーターがクライアントとのミーティングに同席するのがよい方法です。
リクルーターがクライアントの期待と完全に一致し、事業開発チームによる高邁な約束があれば、点線の上に署名する前に十分に調整することができます。
私は、事業開発チームがお粗末なビジネス（実行が難しい）をピックアップし、疑うことを知らないリクルーターにそれを投棄しているケースを十分に見てきました。

事業開発における熱意と革新

エージェンシーの規模が大きくなり、複数の業種や機能に広がると、ビジネス開発チームのキャンバスも大きくなります。
どのビジネスを獲得し、どのビジネスを手放すかについての決断が重要になり、ビジネスを見つけるために革新的なことをするようになります。
私が以前在籍していたある組織には、そのような熱心な事業開発マネージャーがいました。
当時（約15年前、そして現在も）、日本には多くの外国直接投資が入ってきていました。
多くの多国籍企業がこの国で事業を立ち上げ、上級幹部が定期的に訪問していました。
ほとんどの多国籍企業が最初に行うことは、最初の立ち上げチームを雇うことです。
ほとんどの人は、このような設立が正式に発表されてから、このことを知ることになります。
しかし、私たちのビジネス開発マネージャーは、多国籍企業にアプローチする斬新な方法を見つけました。
彼は街のすべての大使館を訪れ、大使館の職員に会い、私たちの連絡先（とパンフレット）を大使館に置いていくのです。
彼はまた、訪問したことのある、あるいは訪問を予定している多国籍企業関係者のEメールIDや連絡先を入手することにも成功しました。
彼らと最初につながることで、彼はたいていの場合、最初のビジネスを獲得することができました。
そう、LinkedInやソーシャルメディアが登場する前の時代です。
今でいう革新的なビジネス開発です。今でも、このようなハックは無数にあるはずです。
人材紹介会社が50～100人以上のリクルーターを抱えて大きくなると、大企業を獲得するチャンスもあります。
多くの大企業や政府系企業は、入念なRFP（提案依頼書）プロセスを通じてベンダー（人材紹介会社）を指名します。
ほとんどの場合、そのようなRFPを提出するための資格基準があるでしょう。
これらは、組織の規模（採用担当者の数）、年間売上高、サービス提供拠点の数、過去に同様の仕事を扱った経験などです。
これは非常に異なるボールゲームであり、最低限の資格要件を満たすのに十分な規模に成長していない限り、時間を費やす価値すらありません。
これを回避する方法はありません。
新しい起業家が始めるには、この程度の理解で十分でしょう。
もちろん、その過程で学ぶことは無数にあるでしょう。