Voor elke nieuwe ondernemer wordt bedrijfsontwikkeling de sleutel tot overleven en duurzame groei. Het goede nieuws is dat in een bedrijf voor ‘vaste aanwerving’ de facturering en betaling “op basis van succes” is, zonder krediet voor alleen de inspanning (tenzij u een retainer fee hebt aangenomen). In een dergelijk scenario kan een aanwervend bedrijf altijd een mandaat aan meerdere bureaus geven, omdat het slechts betaalt voor één kandidaat die uiteindelijk bij het bedrijf in dienst treedt. Dit betekent echter niet dat een inhuurbedrijf zijn vacature deelt met wie er maar aan wil werken. De meeste gevestigde bedrijven zijn kieskeurig over de wervingsbureaus waarmee ze werken en het is soms moeilijk om op die lijst te komen.
Uw eerste gesprek voor bedrijfsontwikkeling
Als nieuwe recruitmentondernemer kunt u het beste beginnen met eenvoudige functies (het laaghangende fruit), tenzij u specifieke expertise en connecties hebt in een specifieke nichesector of -functie. De makkelijkste manier om te beginnen is om een introductie te krijgen bij HR/Procurement (of wie dan ook wervingsbureaus inschakelt). Bij kleine en middelgrote bedrijven is het empanelmentproces meestal vrij eenvoudig. Hoe groter het bedrijf, hoe gestructureerder en omslachtiger het proces. Vraag een gesprek aan met de betreffende persoon en zorg voor een korte presentatie. De presentatie kan wat basisinformatie bevatten over uw expertise (misschien het soort werk dat u in het verleden hebt gedaan toen u in dienst was) evenals uw ervaring in de sector en uw connecties. Als dit uw eerste potentiële klant is, hebt u geen referentie om opdrachten te presenteren. Naarmate u echter begint te werken en meer en meer opdrachten krijgt, wordt het veel gemakkelijker om zaken te doen en hebben uw presentatie-ideeën meer informatie en referenties.
Bereid u goed voor en laat de klant weten dat
Ga goed voorbereid naar uw vergadering. Lees alles over het bedrijf waar u naartoe gaat en verzamel alle informatie (van de persoon die u heeft voorgesteld of een andere bron). ‘Google’ ook de persoon die u gaat ontmoeten en verzamel alle relevante informatie. Bekijk haar (openbare) LinkedIn-profiel, bekijk haar opleiding, bezochte hogeschool/universiteit, vorige banen, functies, enz. Eén ding dat nooit faalt om indruk te maken op een potentiële klant is het gevoel dat u uw huiswerk goed hebt gedaan. Het laat zien hoeveel moeite u doet om hun bedrijf binnen te halen. Zorg er ook voor dat de klant weet dat u zich goed hebt voorbereid. Een eenvoudig iets als “u hebt nog drie kantoren/vestigingen in die en die plaats, bent u van plan om daar ook mensen aan te nemen” of “ik weet dat ik deze discussie met een werktuigbouwkundig ingenieur niet kan winnen” zal al voldoende zijn. U moet het juiste deel van het gesprek vinden om uw huiswerk te laten zien. Ik heb (in Artikel 2 De wervingsvoorwaarden – Aan de slag ) de verschillende aspecten die in de MOU/overeenkomst moeten worden opgenomen en die vooraf moeten worden verduidelijkt, al behandeld. Als dit uw eerste klant is, bevindt u zich meestal niet in een goede onderhandelingspositie. Daarom is het zinvol om de opdracht op te pakken voor zover deze overeenkomt met standaardvoorwaarden voor die bedrijfstak en geografie. In de meeste landen varieert de wervingsvergoeding van 8,33 procent van het jaarsalaris (één maandsalaris) tot 16,67 procent van het jaarsalaris (twee maanden). Zodra u een wervingsovereenkomst hebt gesloten, begint u met de uitvoering van de opdracht. Tot zover gaat het goed. Dit is prima om uw eerste klant binnen te halen. Maar naarmate uw team groter wordt, zult u de zaken anders moeten aanpakken.
Het concept “jager” en “boer
Laten we dus beginnen bij de eerste aanwerving. De eerste persoon die een ondernemer in dienst neemt, is meestal een recruiter (of een assistent). Terwijl de ondernemer de bedrijfsontwikkeling en ook de uitvoering doet, helpt de assistent met de coördinatie en andere eenvoudige tijdrovende klusjes. Naarmate de ondernemer meer functies krijgt om uit te voeren, huurt ze nog een recruiter in. Naarmate het team groeit tot vier of vijf personen, is er meer dan één persoon die aan business development doet. Hier is het belangrijk om het concept van “Hunting” en “Farming” te begrijpen. Hunting’ is de markt opgaan en nieuwe bedrijven/klanten werven. Maar zodra het operationeel team het overneemt en de relatie met de klant en de afhandeling afhandelt, is het hun verantwoordelijkheid om meer zaken van die bestaande klant te krijgen door goede diensten te leveren. Dat is “farming”. Dus bijna alle recruiters die met een klant te maken hebben (behalve degenen die expliciet backoffice werk doen) moeten “boeren”.
Uw eerste contract voor bedrijfsontwikkeling
De middelen voor bedrijfsontwikkeling zijn de “jagers” wiens taak het is om nieuwe zaken binnen te halen. Naar mijn mening moet de 5e werknemer (het kan ook de 4e of 6e zijn) in het team een business development resource zijn. Het helpt altijd om specialisatie op te bouwen. U hebt minstens één persoon nodig die zich alleen met bedrijfsontwikkeling bezighoudt als u 4-5 recruiters winstgevend wilt houden. Hoe eerder, hoe beter.
Uw potentiële klanten kiezen
Nu hebt u een middel voor bedrijfsontwikkeling en zult u dit team ook langzaam opbouwen. U moet dus uitzoeken hoe u uw klantenbestand kunt uitbreiden. Als u begint, moet u idealiter bepalen of u zich op een verticaal of horizontaal gebied gaat richten. Een verticaal is meestal een industriesector waar u zich op specifieke vaardigheden richt. Bijvoorbeeld technische professionals die op booreilanden werken of IT-professionals die op specifieke platforms of talen werken. Een horizontale functie is meestal een ondersteunende functie, bijvoorbeeld HR-managers of corporate finance-professionals. De keuze hangt af van verschillende factoren die ik in een volgend artikel zal behandelen. Bedrijfsontwikkeling moet dus, net als elke andere activiteit, een geplande activiteit zijn en geen willekeurige. Als uw team besloten heeft om te werken aan de werving van verkoopmanagers/-medewerkers voor de detailhandel, dan moet het bedrijfsontwikkelingsteam eerst alle bedrijven in kaart brengen die dergelijke of zelfs vergelijkbare vaardigheden nodig hebben. Ik kan hierbij denken aan kruidenierswinkelketens, autodealers, detailhandelketens voor levensmiddelen, elektronicawinkels, enz. Deze bedrijven zijn verschillend van grootte en vorm. Dus hoe kiest u nu met wie u wilt samenwerken? Het zou een goed idee zijn om één (of twee bedrijven) van elk type te kiezen. Als u met alle autodealers in de stad samenwerkt, van wie gaat u dan stropen? Twee bedrijven kunnen vergelijkbare eisen hebben wat aantallen betreft (bijvoorbeeld 20 vacatures die per maand ingevuld moeten worden). Dit kan een groot bedrijf zijn met een normaal verloop (dat vervangen moet worden). Het kan een kleiner bedrijf zijn, maar met een hoger verloop (en dus nog steeds 20 vacatures die ingevuld moeten worden, maar met een kleiner personeelsbestand). Het kan ook een klein bedrijf zijn dat snel uitbreidt en daarom elke maand 20 vacatures moet invullen. Ik zou het liefst voor de laatste werken, een kleiner bedrijf dat aan het uitbreiden is. Waarom? Dat komt omdat het snelgroeiende bedrijf iets goed doet, waarschijnlijk goed gefinancierd is en betere toekomstmogelijkheden biedt aan nieuwe werknemers. Ik zou zeker wegblijven bij het bedrijf met een hoog verloop en het meer als een jachtgebied gebruiken.
Voorwaarden voor goede bedrijfsontwikkeling
Een van de belangrijkste dingen die mensen die zich bezighouden met bedrijfsontwikkeling moeten doen, is online en offline goed verbonden zijn, op de hoogte blijven van de laatste ontwikkelingen in de bedrijfswereld, vooral in de bedrijfstak of vaardigheden waarop zij zich richten. Vergeet niet dat naast de website van het bedrijf (die de eerste indruk maakt) de eerste persoonlijke business development-bijeenkomst het meest kritisch is voor de klant om te beslissen om al dan niet met uw agentschap samen te werken. De persoon die verantwoordelijk is voor de bedrijfsontwikkeling moet zeer goed voorbereid zijn en goed op de hoogte zijn van de wervingsactiviteiten. Ze doet er goed aan om uitgebreide informatie te hebben over het soort functies waarmee het bureau werkt, enkele specifieke recente plaatsingen, salarisniveaus, details van de vaardighedenpool in specifieke gebieden, rekruteringstijden, enkele referenties van soortgelijk werk dat is gedaan, de ervaringsniveaus van de recruiters, enz. Vrijwel alles wat indruk kan maken op een klant moet binnen handbereik zijn. U moet er natuurlijk voor zorgen dat u niet te veel verkoopt en te hoge eisen stelt of beloftes doet die niet waargemaakt kunnen worden. Het is altijd een goed gebruik om een recruiter aanwezig te laten zijn bij de volgende vergadering met de klant wanneer de overeenkomst wordt afgerond. Het helpt dat de recruiter volledig op één lijn zit met de verwachtingen van de klant en dat eventuele hoge beloften van het business development team worden gladgestreken voordat er op de stippellijn wordt getekend. Ik heb genoeg gevallen gezien waarin het bedrijfsontwikkelingsteam een waardeloze (moeilijk uit te voeren) opdracht heeft opgepakt en deze bij nietsvermoedende recruiters heeft gedumpt.
Enthousiasme en innovatie in bedrijfsontwikkeling
Naarmate een agentschap groter wordt en zich uitbreidt tot meerdere bedrijfstakken en functies, wordt het canvas van het business development-team ook groter. De beslissingen over welke business te nemen en welke te laten gaan worden kritisch en ze kunnen zo innovatief worden om business te vinden. In een van mijn vorige organisaties hadden we zo’n enthousiaste business development manager. In die tijd (ongeveer 15 jaar geleden en zelfs nu nog) kwamen er veel directe buitenlandse investeringen naar het land. Veel multinationals die activiteiten in het land opzetten, lieten hun hogere leidinggevenden regelmatig langskomen. Het eerste wat de meeste multinationals deden, was hun eerste opstartteam aannemen. De meeste mensen kwamen hier pas veel later achter, toen de vestiging officieel werd aangekondigd. Onze manager bedrijfsontwikkeling had echter een nieuwe manier gevonden om deze multinationals te bereiken. Hij bezocht alle ambassades in de stad, ontmoette hun ambtenaren en liet onze contacten (en brochures) achter op de ambassade. Het lukte hem ook om e-mailadressen of contactpersonen te krijgen van dergelijke MNC-functionarissen die op bezoek waren geweest of van plan waren om op bezoek te gaan. Door als eerste met hen in contact te komen, kon hij meestal hun eerste zaken binnenhalen. Ja, dat was in de pre-LinkedIn en pre-sociale mediadagen. Dit is wat ik innovatieve bedrijfsontwikkeling zou willen noemen . Zelfs nu weet ik zeker dat er ontelbare hacks zoals deze zijn om een voordeel te behalen. Als een wervingsbureau groter wordt met meer dan 50-100 recruiters, dan is er ook een kans om grotere bedrijven binnen te halen. Veel grote bedrijven en ook overheidsbedrijven stellen verkopers (wervingsbureaus) aan via uitgebreide RFP (Request for proposal) processen. Meestal zijn er kwalificatiecriteria om dergelijke RFP’s zelfs maar in te dienen. Deze criteria hebben betrekking op de grootte van de organisatie (aantal recruiters), de jaarlijkse omzet, het aantal bediende locaties, ervaring met het uitvoeren van soortgelijk werk, enz. Dit is een heel ander spel en het is zelfs niet de moeite waard om uw tijd aan te besteden, tenzij u groot genoeg bent geworden om aan de minimale kwalificatievereisten te voldoen. Er is geen manier om dit te omzeilen. Ik denk dat dit begrip genoeg is voor een nieuwe ondernemer om aan de slag te gaan. Er zijn natuurlijk ontelbare leerpunten onderweg.
