Para qualquer novo empreendedor, a atividade de desenvolvimento de negócios torna-se a chave para a sobrevivência e o crescimento sustentável. A boa notícia é que, em um negócio de ‘recrutamento permanente’, a cobrança e o pagamento são baseados no ‘sucesso’, sem crédito apenas pelo esforço (a menos que você tenha cobrado uma taxa de retenção). Nesse cenário, uma empresa contratante pode sempre dar um mandato de trabalho a várias agências, pois paga apenas por um candidato que, finalmente, se junta à empresa. No entanto, isso não significa que uma empresa contratante compartilha seu requisito de trabalho com quem deseja trabalhar nele. A maioria das empresas estabelecidas é exigente quanto às agências de recrutamento com as quais trabalham, e às vezes pode ser difícil entrar para essa lista.
A sua primeira chamada de desenvolvimento comercial
Como um novo empreendedor em recrutamento, a melhor forma de começar seria selecionar posições simples (as mais acessíveis), a menos que você tenha uma expertise específica e conexões em um nicho de mercado ou funções específicas. A maneira mais fácil de começar é conseguir uma introdução ao departamento de RH/Procurement (ou a quem lida com agências de recrutamento). Normalmente, em empresas de pequeno e médio porte, o processo de inclusão de agências é bastante simples. Quanto maior a empresa, mais estruturado e burocrático é o processo. Solicite uma reunião com a pessoa responsável e vá preparado com uma breve apresentação. A apresentação pode cobrir algumas informações básicas sobre sua experiência (talvez o tipo de trabalho que você realizou no passado quando estava empregado), bem como sua experiência e conexões na indústria. Se este for seu primeiro cliente em potencial, você não terá referências para apresentar. No entanto, à medida que você começa a trabalhar e a obter mais e mais projetos, o desenvolvimento de negócios se torna mais fácil, suas apresentações terão mais informações e referências.
Prepare-se bem e informe ao cliente:
Vá bem preparado para a sua reunião. Leia tudo sobre a empresa que você está visitando e reúna todas as informações possíveis (da pessoa que o apresentou ou de qualquer outra fonte). Além disso, “pesquise” sobre a pessoa com quem você vai se encontrar e colete todas as informações relevantes. Confira o perfil dela no LinkedIn (público), veja sua formação, faculdade/universidade frequentada, empregos anteriores, cargos, etc. Uma coisa que nunca deixa de impressionar um cliente em potencial é a sensação de que você realmente fez sua lição de casa. Isso demonstra o esforço que você está colocando para conquistar o negócio deles. Além disso, certifique-se de que o cliente saiba que você se preparou bem. Algo simples, como dizer: “Você tem mais três escritórios/plantas em tal e tal lugar, vocês estão planejando alguma contratação lá também?” ou “Eu sei que não posso vencer esta discussão com um engenheiro mecânico” pode fazer o trabalho. Você precisa encontrar a parte apropriada da conversa para mostrar que fez sua lição de casa. Já cobri (no Artigo 2 – Os Requisitos de Recrutamento – Começando) os vários aspectos a serem incluídos no MOU/acordo e que precisam ser esclarecidos antecipadamente. Normalmente, se este for seu primeiro cliente, você pode não estar em uma posição muito boa para negociar. Portanto, faz sentido aceitar a tarefa, desde que esteja dentro dos termos padrão para aquele setor e região. Na maioria dos países, a taxa de recrutamento varia de 8,33% do salário anual (um mês de salário) até 16,67% do salário anual (dois meses). Uma vez que você tenha o acordo de recrutamento em vigor, você começa a executar a tarefa. Até aqui, tudo bem. Isso é aceitável para conseguir seu primeiro cliente. No entanto, à medida que sua equipe cresce, você precisará lidar com as coisas de maneira diferente.
O conceito de “caçador” e “agricultor”
Então, vamos começar com a primeira contratação. Normalmente, a primeira contratação que o empreendedor fará seria um recrutador (ou um assistente). Enquanto o empreendedor se dedica ao desenvolvimento de negócios e ao cumprimento das posições, o assistente ajuda apenas com a coordenação e outras tarefas simples e demoradas. À medida que o empreendedor assume mais posições para preencher, ele contrata outro recrutador. À medida que a equipe cresce para quatro ou cinco pessoas, há mais de uma pessoa envolvida no desenvolvimento de negócios. Aqui, é importante entender o conceito de ‘Caçador’ e ‘Agricultor’. ‘Caçador’ é sair no mercado e fechar contratos com novas empresas/clientes. No entanto, uma vez que a equipe operacional assume e lida com o relacionamento com o cliente e o cumprimento, é responsabilidade deles conseguir mais negócios daquele cliente existente fornecendo bons serviços. Isso é ‘Agricultor’. Assim, quase todos os recrutadores que lidam com um cliente (exceto aqueles que fazem trabalho de back office explícito) precisam ser ‘Agricultores’.
O seu primeiro contrato de desenvolvimento empresarial
Os recursos de desenvolvimento de negócios são os ‘caçadores’, cuja função é obter novos negócios. Na minha opinião, a 5ª contratação (poderia ser a 4ª ou a 6ª também) na equipe deve ser um recurso de desenvolvimento de negócios. Sempre ajuda a construir especialização. Você precisará de pelo menos um recurso dedicado exclusivamente ao desenvolvimento de negócios se quiser manter 4-5 recrutadores ocupados de forma produtiva. Quanto mais cedo, melhor.
Escolher os seus potenciais clientes
Agora você tem um recurso de desenvolvimento de negócios e começará a construir essa equipe também. Então, você precisa descobrir como eles devem expandir sua base de clientes. Idealmente, ao começar, você precisará determinar se se concentrará em um setor vertical ou horizontal. Um vertical seria tipicamente um setor industrial onde você foca em habilidades específicas. Por exemplo, profissionais técnicos trabalhando em plataformas de petróleo ou profissionais de TI trabalhando em plataformas ou linguagens específicas. Um horizontal seria tipicamente uma função de suporte, como gerentes de RH ou profissionais de finanças corporativas. A escolha depende de vários fatores, que cobrirei em um artigo subsequente. Portanto, o desenvolvimento de negócios, como qualquer outra atividade, precisa ser planejado e não aleatório. Se sua equipe decidiu trabalhar no recrutamento de gerentes/associados de vendas no varejo, então a equipe de desenvolvimento de negócios precisa primeiro mapear todas as empresas que precisam dessas habilidades ou até habilidades semelhantes. Algumas que eu posso pensar são cadeias de supermercados, concessionárias de carros, cadeias de varejo de alimentos, lojas de eletrônicos, etc. Agora, essas empresas podem ter tamanhos e formas variados. Então, como escolher com quem trabalhar? Seria uma boa ideia escolher uma (ou duas) empresas de cada tipo. Se você trabalhar com todas as concessionárias de carros na cidade, de quem você vai contratar? Duas empresas podem ter requisitos semelhantes de números (digamos, 20 posições a serem preenchidas por mês). Agora, isso poderia ser uma empresa grande com rotatividade normal (que precisa ser substituída). Poderia ser uma empresa menor, mas com maior rotatividade (e, portanto, ainda 20 posições a serem preenchidas, embora com uma base de funcionários menor). Também poderia ser uma empresa pequena que está se expandindo rapidamente e, portanto, precisa preencher 20 posições a cada mês. Eu preferiria trabalhar para a última, uma empresa menor que está escalando. Por que? Isso ocorre porque a empresa que está crescendo rapidamente está fazendo algo certo, provavelmente está bem financiada e oferece melhores oportunidades futuras para os novos funcionários. Eu certamente evitaria a empresa que enfrenta alta rotatividade e a usaria mais como um campo de caça.
Pré-requisitos para um bom desenvolvimento empresarial
Uma das principais coisas que os profissionais de desenvolvimento de negócios precisam fazer é estar bem conectados online e offline, e manter-se atualizados com as últimas novidades no mundo dos negócios, especialmente na indústria ou habilidades que estão visando. Lembre-se de que, além do site da empresa (que cria a primeira impressão), o primeiro encontro de negócios presencial é o mais crítico para que o cliente decida se trabalhará ou não com a sua agência. O profissional de desenvolvimento de negócios precisa estar extremamente bem preparado e informado sobre as operações de recrutamento também. Ele deve ter detalhes gerais sobre os tipos de posições com as quais a agência está trabalhando, algumas colocações recentes específicas, níveis salariais, detalhes do pool de habilidades em áreas específicas, tempos de ciclo de recrutamento, algumas referências de trabalhos similares realizados, os níveis de experiência dos recrutadores, etc. Praticamente tudo o que pode impressionar um cliente deve estar ao seu alcance. É claro que é preciso tomar cuidado para não exagerar e fazer promessas ou afirmações exageradas que não possam ser cumpridas. É sempre uma boa prática ter um recrutador presente na reunião subsequente com os clientes quando o acordo estiver sendo finalizado. Isso ajuda a garantir que o recrutador esteja completamente alinhado com as expectativas do cliente e que quaisquer promessas exageradas feitas pela equipe de desenvolvimento de negócios sejam resolvidas antes da assinatura do contrato. Eu já vi muitos casos em que a equipe de desenvolvimento de negócios assumiu um contrato ruim (difícil de executar) e o repassou para recrutadores desavisados.
Entusiasmo e inovação no desenvolvimento de negócios
À medida que uma agência cresce e se expande para vários setores e funções, o escopo da equipe de desenvolvimento de negócios também se amplia. As decisões sobre quais negócios aceitar e quais rejeitar tornam-se críticas, e a equipe precisa ser inovadora para encontrar novas oportunidades. Em uma das minhas organizações anteriores, tivemos um gerente de desenvolvimento de negócios entusiástico. Naquela época (há cerca de 15 anos e ainda hoje), havia um grande investimento estrangeiro direto no país. Muitas multinacionais que estavam estabelecendo operações no país tinham visitas regulares de sua liderança sênior. A primeira coisa que a maioria das multinacionais fazia era contratar sua equipe inicial de start-up. A maioria das pessoas só ficava sabendo disso muito tempo depois, quando o início era oficialmente anunciado. No entanto, nosso gerente de desenvolvimento de negócios encontrou uma maneira inovadora de entrar em contato com essas multinacionais. Ele visitava todas as embaixadas da cidade, reunia-se com seus funcionários e deixava nossos contatos (e brochuras) na embaixada. Ele também conseguia obter endereços de e-mail ou contatos desses funcionários de multinacionais que haviam visitado ou planejavam visitar. Sendo o primeiro a se conectar com eles, ele frequentemente conseguia garantir o negócio inicial. Sim, era na época anterior ao LinkedIn e às redes sociais. Isso é o que eu chamaria de desenvolvimento de negócios inovador. Ainda hoje, tenho certeza de que existem inúmeras estratégias semelhantes para obter vantagem.
Quando uma agência de recrutamento cresce para mais de 50-100 recrutadores, também há oportunidades para conquistar negócios maiores. Muitas grandes empresas e também órgãos governamentais contratam fornecedores (agências de recrutamento) através de processos elaborados de RFP (Request for Proposal). Normalmente, há critérios de qualificação para até mesmo submeter essas RFPs. Estes critérios podem incluir o tamanho da organização (número de recrutadores), faturamento anual, número de locais atendidos, experiência anterior em trabalhos similares, etc. Este é um jogo muito diferente e não vale a pena investir tempo nisso a menos que você tenha crescido o suficiente para atender aos requisitos mínimos de qualificação. Não há como contornar isso. Acho que esse entendimento é suficiente para um novo empreendedor começar. Certamente, haverá inúmeras lições ao longo do caminho.
