Für jeden neuen Unternehmer ist die Geschäftsentwicklung der Schlüssel zum Überleben und nachhaltigen Wachstum.
Die gute Nachricht ist, dass die Abrechnung und Bezahlung bei der Vermittlung von Festanstellungen „erfolgsabhängig“ ist, d.h. es gibt keine Gutschrift für den bloßen Aufwand (es sei denn, Sie haben ein Honorar für die Vermittlung genommen). In einem solchen Szenario kann ein einstellendes Unternehmen immer einen Auftrag an mehrere Agenturen erteilen, da es nur für einen Kandidaten zahlt, der schließlich in das Unternehmen eintritt.
Nun, das bedeutet nicht, dass ein einstellendes Unternehmen seinen Stellenbedarf mit jedem teilt, der daran arbeiten möchte. Die meisten etablierten Unternehmen sind wählerisch, wenn es um die Personalagenturen geht, mit denen sie zusammenarbeiten, und es ist manchmal schwierig, in diese Liste aufgenommen zu werden.
Ihr erster Anruf zur Geschäftsentwicklung
Als neuer Personalvermittler fangen Sie am besten mit einfachen Positionen an (den niedrig hängenden Früchten), es sei denn, Sie verfügen über spezielle Fachkenntnisse und Verbindungen in einer bestimmten Nischenbranche oder -funktion.
Der einfachste Weg, damit anzufangen, ist eine Einführung bei der Personalabteilung/Beschaffung (oder bei demjenigen, der die Personalagenturen beauftragt).
In kleinen und mittelgroßen Unternehmen ist der Beauftragungsprozess in der Regel recht einfach. Je größer das Unternehmen, desto strukturierter und umständlicher ist der Prozess.
Bitten Sie um ein Treffen mit der betreffenden Person und bereiten Sie sich mit einer kurzen Präsentation vor.
Die Präsentation kann einige grundlegende Informationen über Ihre Fachkenntnisse (vielleicht die Art der Arbeit, die Sie in der Vergangenheit als Angestellter verrichtet haben) sowie Ihre Branchenerfahrung und Ihre Verbindungen enthalten.
Wenn dies Ihr erster potenzieller Kunde ist, haben Sie noch keine
Bezug auf die aktuellen Aufgaben.
Wenn Sie jedoch anfangen zu arbeiten und mehr
und mehr Aufträgen wird die Geschäftsentwicklung sehr viel einfacher, Ihr
Präsentationsideen haben mehr Informationen und Referenzen.
Bereiten Sie sich gut vor und lassen Sie den Kunden wissen, dass
Gehen Sie gut vorbereitet in Ihr Treffen. Lesen Sie alles über das Unternehmen, das Sie besuchen, und sammeln Sie alle Informationen (von der Person, die Sie vorgestellt hat, oder von einer anderen Quelle).
Googeln Sie die Person, die Sie treffen, und sammeln Sie alle relevanten Informationen. Gehen Sie ihr (öffentliches) LinkedIn-Profil durch und sehen Sie sich ihre Ausbildung, die besuchte Hochschule/Universität, frühere Jobs, Aufgaben usw. an.
Eine Sache, die einen potenziellen Kunden immer beeindruckt, ist das Gefühl, dass Sie Ihre Hausaufgaben wirklich gut gemacht haben. Es zeigt, wie sehr Sie sich bemühen, das Geschäft des Kunden zu gewinnen.
Stellen Sie außerdem sicher, dass der Kunde weiß, dass Sie sich gut vorbereitet haben. Ein einfacher Satz wie: „Sie haben drei weitere Büros/Niederlassungen in diesem und jenem Ort, planen Sie auch dort Einstellungen?“ oder „Ich weiß, dass ich diesen Streit mit einem Maschinenbauingenieur nicht gewinnen kann“ reicht aus. Sie müssen den passenden Teil des Gesprächs finden, um Ihre Hausaufgaben zu zeigen.
Ich habe bereits (in Artikel 2 Die Einstellungsvoraussetzungen – Erste Schritte ) die verschiedenen Aspekte behandelt, die in die Absichtserklärung/Vereinbarung aufgenommen werden sollten und die im Vorfeld geklärt werden müssen. Wenn dies Ihr erster Kunde ist, befinden Sie sich in der Regel nicht in einer guten Verhandlungsposition.
Daher ist es sinnvoll, den Auftrag so weit wie möglich mit den Standardbegriffen für diese Branche und Geografie aufzunehmen. In den meisten Ländern variiert die Einstellungsgebühr von 8,33 Prozent des Jahresgehalts (ein Monatsgehalt) bis zu 16,67 Prozent des Jahresgehalts (zwei Monate).
Sobald Sie Ihren Anwerbevertrag abgeschlossen haben, beginnen Sie mit der Ausführung der Aufgabe. So weit, so gut. Das ist gut, wenn Sie versuchen, Ihren ersten Kunden zu bekommen. Wenn Ihr Team jedoch größer wird, müssen Sie die Dinge anders handhaben.
Das Konzept ‚Jäger‘ und ‚Bauer‘
Lassen Sie uns also mit der ersten Einstellung beginnen. Normalerweise würde der Unternehmer als erstes einen Personalvermittler (oder einen Assistenten) einstellen.
Während der Unternehmer sich um die Geschäftsentwicklung und die Ausführung kümmert, hilft der Assistent nur bei der Koordination und anderen einfachen, zeitraubenden Aufgaben. Als die Unternehmerin mehr Stellen zu besetzen hat, stellt sie einen weiteren Personalvermittler ein.
Wenn das Team auf vier oder fünf Personen anwächst, gibt es mehr als eine Person, die für die Geschäftsentwicklung zuständig ist. Hier ist es wichtig, das Konzept von ‚Jagd‘ und ‚Landwirtschaft‘ zu verstehen. Jagen“ bedeutet, auf den Markt zu gehen und neue Unternehmen/Kunden zu gewinnen.
Sobald jedoch das Operationsteam die Kundenbeziehung und die Abwicklung übernimmt, liegt es in seiner Verantwortung, durch gute Dienstleistungen mehr Aufträge von den bestehenden Kunden zu erhalten. Das ist ‚Landwirtschaft‘. Daher müssen fast alle Personalvermittler, die mit einem Kunden zu tun haben (mit Ausnahme derjenigen, die explizit im Hintergrund arbeiten), ‚Landwirte‘ sein.
Ihr erster Auftrag zur Geschäftsentwicklung
Die Ressourcen für die Geschäftsentwicklung sind die ‚Jäger‘, deren Aufgabe es ist, neue Geschäfte zu akquirieren. Meiner Meinung nach muss der 5. Mitarbeiter (es könnte auch der 4. oder 6. sein) im Team eine Ressource für die Geschäftsentwicklung sein.
Es ist immer hilfreich, sich zu spezialisieren. Sie benötigen mindestens eine Ressource, die sich ausschließlich der Geschäftsentwicklung widmet, wenn Sie 4-5 Personalvermittler beschäftigen wollen. Je früher, desto besser.
Die Auswahl Ihrer potenziellen Kunden
Jetzt haben Sie eine Ressource für die Geschäftsentwicklung und werden
auch dieses Team langsam aufbauen. Sie müssen also herausfinden, wie sie
wie Sie Ihren Kundenstamm erweitern können.
Idealerweise müssen Sie sich zu Beginn überlegen, ob Sie sich auf eine vertikale oder eine horizontale Achse konzentrieren wollen. Eine Vertikale ist in der Regel ein Industriesektor, in dem Sie sich auf bestimmte Fähigkeiten konzentrieren.
Zum Beispiel technische Fachleute, die auf Ölplattformen arbeiten, oder IT-Fachleute, die mit bestimmten Plattformen oder Sprachen arbeiten. Eine horizontale Funktion wäre typischerweise eine Unterstützungsfunktion, z.B. Personalmanager oder Finanzfachleute. Die Wahl hängt von verschiedenen Faktoren ab, die ich in einem späteren Artikel behandeln werde.
Daher muss die Geschäftsentwicklung wie jede andere Aktivität geplant und nicht zufällig erfolgen.
Wenn Ihr Team beschlossen hat, an der Rekrutierung von Einzelhandelskaufleuten zu arbeiten, muss das Geschäftsentwicklungsteam zunächst eine Übersicht über alle Unternehmen erstellen, die solche oder sogar ähnliche Fähigkeiten benötigen. Mir fallen da zum Beispiel Lebensmittelketten, Autohändler, Lebensmittelketten, Elektronikgeschäfte usw. ein. Diese gibt es in verschiedenen Größen und Formen. Wie wählen Sie nun aus, mit wem Sie zusammenarbeiten wollen?
Es wäre eine gute Idee, ein (oder zwei) Unternehmen jeder Art auszuwählen. Wenn Sie mit allen Autohändlern der Stadt zusammenarbeiten, von wem werden Sie dann abwerben? Zwei Unternehmen haben vielleicht ähnliche Anforderungen an die Anzahl der Stellen (z.B. 20 pro Monat zu besetzende Stellen).
Nun könnte es sich um ein großes Unternehmen mit normaler Fluktuation handeln (die ersetzt werden muss). Es könnte sich um ein kleineres Unternehmen handeln, bei dem die Fluktuation höher ist (und daher immer noch 20 Stellen zu besetzen sind, wenn auch mit einer kleineren Mitarbeiterzahl). Es könnte sich auch um ein kleines Unternehmen handeln, das schnell expandiert und daher jeden Monat 20 Stellen zu besetzen hat.
Ich würde es vorziehen, für das letzte zu arbeiten, ein kleineres Unternehmen, das sich vergrößert. Und warum? Das liegt daran, dass das schnell wachsende Unternehmen etwas richtig macht, wahrscheinlich gut finanziert ist und den neuen Mitarbeitern bessere Zukunftschancen bietet. Ich würde mich sicherlich von einem Unternehmen mit hoher Fluktuation fernhalten und es eher als Jagdrevier nutzen.
Voraussetzungen für eine gute Geschäftsentwicklung
Eines der wichtigsten Dinge, die Geschäftsentwickler tun müssen, ist es, online und offline gut vernetzt zu sein und die
mit den neuesten Entwicklungen in der Geschäftswelt auf dem Laufenden zu sein, insbesondere in der Branche oder den Fähigkeiten, auf die sie abzielen.
Denken Sie daran, dass abgesehen von der Unternehmenswebsite (die den ersten Eindruck vermittelt) das erste persönliche Treffen zur Geschäftsentwicklung für den Kunden am wichtigsten ist, wenn er sich für oder gegen eine Zusammenarbeit mit Ihrer Agentur entscheidet.
Die Person, die für die Geschäftsentwicklung zuständig ist, muss extrem gut vorbereitet sein und sich auch mit der Personalbeschaffung auskennen.
Es wäre gut, wenn Sie umfassende Informationen über die Art der Positionen, mit denen die Agentur arbeitet, einige spezifische Vermittlungen aus jüngster Zeit, Gehaltsniveaus, Details über den Qualifikationspool in bestimmten Bereichen, Einstellungszeiten, einige Referenzen über ähnliche Arbeiten, das Erfahrungsniveau der Personalvermittler usw. hätten.
Praktisch alles, was einen Kunden beeindrucken kann, müssen Sie zur Hand haben. Natürlich müssen Sie darauf achten, dass Sie nicht zu viel verkaufen und keine hochtrabenden Versprechungen machen, die nicht erfüllt werden können.
Es ist immer eine gute Praxis, einen Personalvermittler bei dem anschließenden Treffen mit den Kunden dabei zu haben, wenn der Vertrag abgeschlossen wird.
Es ist hilfreich, dass der Personalvermittler die Erwartungen des Kunden genau kennt und große Versprechungen des Geschäftsentwicklungsteams schon vor der Unterschrift auf der gepunkteten Linie geklärt sind.
Ich habe genug Fälle erlebt, in denen das Geschäftsentwicklungsteam ein lausiges Geschäft (das schwer auszuführen ist) aufgegriffen und es an ahnungslose Personalvermittler weitergegeben hat.
Enthusiasmus & Innovation in der Geschäftsentwicklung
Wenn eine Agentur größer wird und sich auf mehrere Branchen und Funktionen ausdehnt, wächst auch die Bedeutung des Geschäftsentwicklungsteams. Die Entscheidungen darüber, welches Geschäft man übernimmt und welches man aufgibt, werden kritisch und sie können ebenso innovativ werden, um Geschäfte zu finden.
In einem meiner früheren Unternehmen hatten wir einen solchen enthusiastischen Business Development Manager.
Damals (vor etwa 15 Jahren und auch heute noch) kamen viele ausländische Direktinvestitionen in das Land. Viele multinationale Unternehmen, die sich in dem Land niederlassen, werden ihre Führungskräfte regelmäßig zu Besuch haben.
Das erste, was die meisten multinationalen Unternehmen tun würden, ist, ihr erstes Start-up-Team einzustellen.
Die meisten Menschen erfuhren davon erst viel später, als diese Einrichtung offiziell angekündigt wurde. Unser Business Development Manager hatte jedoch einen neuen Weg gefunden, diese multinationalen Unternehmen zu erreichen.
Er besuchte alle Botschaften in der Stadt, traf sich mit ihren Vertretern und hinterließ unsere Kontakte (und Broschüren) in der Botschaft. Es würde ihm auch gelingen, E-Mail-Adressen oder Kontaktadressen von MNC-Vertretern zu bekommen, die die Stadt besucht haben oder dies vorhaben. Indem er der Erste war, der sich mit ihnen in Verbindung setzte, konnte er in den meisten Fällen ihr erstes Geschäft einsacken.
Ja, es war die Zeit vor LinkedIn und vor den sozialen Medien. Das würde ich als innovative Geschäftsentwicklung bezeichnen . Ich bin sicher, dass es auch jetzt noch unzählige solcher Hacks gibt, um sich einen Vorteil zu verschaffen.
Wenn eine Personalvermittlungsagentur mit mehr als 50-100 Personalvermittlern größer wird, besteht auch die Möglichkeit, größere Unternehmen zu gewinnen.
Viele große Unternehmen und auch staatliche Einrichtungen beauftragen Anbieter (Personalvermittler) über aufwendige RFP-Verfahren (Request for Proposal).
Meistens gibt es Qualifikationskriterien, um solche Ausschreibungen überhaupt einreichen zu können.
Diese wären in Bezug auf die Größe der Organisation (Anzahl der Personalvermittler), jährliche
Umsatz, Anzahl der bedienten Standorte, bisherige Erfahrungen mit ähnlichen Aufgaben,
usw.
Dies ist ein ganz anderes Spiel und ist es nicht einmal wert, dass Sie Ihre
Es sei denn, Sie sind groß genug geworden, um die Mindestanforderungen zu erfüllen.
Anforderungen. Es gibt keine Möglichkeit, dies zu umgehen.
Ich denke, so viel Verständnis ist für einen neuen Unternehmer ausreichend, um loszulegen. Auf dem Weg dorthin gibt es natürlich unzählige Lernmöglichkeiten.
