Nosso Diretor Executivo, Sean Mallapurkar, foi convidado para o #FiringSquad de Chad Sowash e Joel Chessman e o resto é história! Antes de te contarmos a história toda, o quadro #FiringSquad do podcast Chad Cheese é um podcast semanal em que os anfitriões atuam como juízes, júri – e ocasionalmente carrascos – de um produto de recrutamento ou de um pitch de uma start-up.
Eles se concentram na tecnologia que utilizam para melhorar os resultados dos seus clientes, abrindo alegremente buracos nos seus sonhos cuidadosamente construídos.
Nesse caso, Sean teve que apresentar o Recruit CRM. Interrogado de forma agressiva pelos dois guerreiros do RH, descubra se ele recebeu mesmo um grande aplauso no final do episódio ou se foi tudo por água abaixo!
Ouça o episódio aqui:
Transcrição
Joel: Aí sim. Como vocês estão, pessoal? Está na hora de outro Firing Squad. Esse é o seu podcast favorito, o podcast Chad and Cheese. Aqui quem fala é seu co-apresentador Joel Cheeseman, acompanhado, como sempre, por Chad Sowash. E hoje a nossa mais nova vítima é o recruitcrm.io. Damos as boas-vindas a Sean Mallapurkar, eu pronunciei errado tenho certeza.
Sean: Não, você falou certo.
Joel: CEO da empresa, Sean, seja bem-vindo ao “Firing Squad”. Diga-nos a pronúncia correta e eu vou chamá-lo de Sean pelo resto do programa.
Sean: Sim, então, meu nome verdadeiro é Shoanak Mallapurkar.
Joel: Isso é chique
Chad: É muito chique. Isso é muito elegante. É muito mais sofisticado do que Joel Cheeseman ou Chad Sowash. Excelente. Bom, Sean, nos fale um pouco sobre você. Quem é o Sean? Você gosta de longos passeios na praia? O que você faz?
Joel: Conte mais sobre sua história.
Sean: Sim, vou começar pelo começo. Eu nasci em Bombaim, na Índia. Meu pai fez parte do exército indiano, na brigada anti-terrorista. Então durante minha infância, vivíamos muito perto da fronteira. Me mudei, cheguei a trocar de escola 10 vezes durante o ensino médio. Fiz robótica no 9º e 10º ano e fiz parte da equipe das Olimpíadas Nacionais de Robôs da Índia porque fomos campeões nacionais.
Chad: Oh, legal.
Sean: Joguei muito squash. Estive na lista de classificação da Federação Asiática de Squash com menos de 17 e menos de 19 anos.
Joel: A robótica é muito popular com as garotas? É isso que quero saber.
Sean: Não, caramba. Não, caramba. Não.
Chad: Sim. Você passou da robótica para o RH, para a aquisição de talentos e para o recrutamento, certo?
Sean: O RH sempre esteve presente na nossa vida. Desde os meus cinco anos até à adolescência, meu pai era o diretor nacional indiano de uma empresa chamada Randstad.
Chad: Já ouvi falar deles.
Joel: Sim. Sim.
Sean: Legal. Depois, ele dirigiu os negócios de uma empresa de processamento de salários chamada ADP na Índia. E foi mais ou menos assim que entramos no negócio dos ATS. Por isso, meu pai e eu fundamos a Recruit CRM há cinco anos atrás, e isso não foi apenas seu suborno para me levar de volta para a Índia.
Joel: E você é formado em Indiana/Stanford.
Sean: Não, isso foi um programa de verão no ensino médio.
Joel: Então é formado em Indiana.
Sean: Sim. Formado em Indiana.
Joel:Beleza. Bom, nós gostamos disso. Gostamos disso. Chad, fala pra ele o que ele ganhou por estar hoje no Firing Squad.
Chad: Ah, Sean, você vai ter dois minutos para apresentar o Recruit CRM. No fim dos dois minutos, você vai ouvir a campainha e, depois, Joel e eu vamos te fazer perguntas e respostas rápidas.
Joel: Mexa-se, mexa-se.
Chad: No final da sessão de perguntas e respostas, você receberá uma dessas três classificações do Joel e minhas, um grande aplauso. Estou me sentindo um pouco excitado. É isso aí. Talvez a gente faça um unicórnio nascer aqui. Palmas. É fofo, como um cavalo em miniatura, e vai precisar de muitas mudanças para poder galopar com os unicórnios. E por último, nunca se esqueça do firing squad. Você com certeza não vai se juntar à manada de unicórnios com esse cavalo da Filadélfia, Sarah McLaughlin, porque esse cavalo precisa de um novo lar ou ser colocado pra dormir. Está pronto?
Sean: Sim, estou.
Joel: Muito bem, Sean, em três…dois.
Sean: Então, pessoal, o Recruit CRM é um sistema ATS e CRM, que é basicamente um sistema de acompanhamento de candidatos e um sistema de gestão de relações com clientes para agências de recrutamento. Estamos funcionando há pouco mais de cinco anos. Servimos 800 clientes em 78 países e somos a agência de recrutamento ATS mais bem classificada no Gartner, Capterra, G2, Software Advice e em todos os outros grandes sites de avaliação de software, com mais de 150 avaliações. E isso se deve, de certa forma, ao nosso fantástico serviço de suporte ao cliente. Nosso tempo médio de resposta é de 73 segundos nos mais de mil chats que recebemos todos os meses. Mais importante ainda, nosso produto faz tudo que uma agência de recrutamento precisa. Nossos clientes mais pequenos são pequenas agências com apenas algumas pessoas, os maiores têm mais de 150 (funcionários).
Sean: Acabamos de assinar com a Hays para suas operações na Europa. A Hays é uma das maiores empresas de recrutamento do planeta. E uma das razões pelas quais nos escolheram é porque somos uma espécie de faz-tudo. Ajudamos a fazer relatórios. Ajudamos a gravar chamadas com candidatos e clientes e a armazená-las na plataforma. Ajudamos a registrar seus e-mails e os e-mails que seus colegas estão enviando. Ajudamos a visualizar o seu pipeline de vendas e o pipeline de recrutamento em quadros Kanban. Assim, você pode ver cartões que mostram como os candidatos estão passando pelas diferentes fases ou como os negócios estão passando pelas diferentes fases. E depois, gratuitamente, com um só clique, ajudamos a enviar esses quadros Kanban para seus clientes. Assim, eles, sem terem que pagar nada, podem clicar num link, mover os candidatos pelas fases do processo de recrutamento e dar-lhes feedback em tempo real.
Sean: Então estamos todos num único sistema de software para agências de recrutamento, como um sistema operativo para agências de recrutamento. Crescemos de zero para mais de 3 milhões de dólares em receitas anuais recorrentes, com financiamento zero, ganhando mais de um milhão de dólares por ano, esse ano, em fluxo de caixa livre. Isso somos nós, essa é a nossa história.
Joel: Muito bem, Sean, tem 800 clientes.
Sean: Sim.
Joel: Está ganhando dinheiro e o seu domínio é recruitcrm.io. Não consegue reunir fundos suficientes para comprar o.com? Tipo o que está rolando com isso?</p >
Chad: Está disponível.
Sean: Provavelmente poderíamos. É só que, assim como todo o resto, todos nossos créditos SEO e outras coisas estão agora construídos no domínio io. Porque quando fomos comprá-lo, ele custava cinco dólares e apenas o compramos e o outro já pertencia a outra pessoa. E não queríamos perder tempo, por exemplo, tentar conseguir um revendedor.
Joel: 301 redirecionamentos. Podemos trabalhar com isso. Recruit CRM. Você acha que esse nome impede o seu crescimento para outras coisas? Te preocupa o fato de ser conhecido apenas como um CRM?
Sean: Nós sempre quisemos ser apenas um CRM, certo? Por isso, a estratégia a longo prazo é não ser apenas um sistema de ATS e CRM, mas alargá-lo ao domínio do pessoal para permitir que as pessoas façam contratos de trabalho ou gestão, folhas de horas, etc., o que faz parte do Recruit CRM, e depois voltar atrás e construir um segundo produto, que seria provavelmente um produto de processamento de salários ou algo que se ligue a ele.
Joel: O que você está dizendo é que não tem problemas em estar dentro da bolha. Você não tem problemas em estar nessa bolha. Entendi.
Sean: Sim.
Chad: Sim. Voltando rapidamente ao CRM e ao ATS, estes são provavelmente os termos mais chatos da indústria atual. Temos muitas outras tecnologias que estão alcançando o status de unicórnio e que estão tentando se separar do CRM ou do ATS.
Sean: Claro.
Chad: Você se vê afastando-se e tentando disso?
Sean: Não.
Chad: Então, para você, o aborrecimento em termos desses termos é algo que você quer abraçar no futuro.
Joel: Ele gosta da bolha, Chad.
Sean: Deixe-me explicar melhor isso. Certo. Há muito dessa separação do lado das não-agências, certo? Trabalhamos exclusivamente com agências de recrutamento, com exceção de algumas empresas, como a Volkswagen, que nos utiliza para recrutar engenheiros de carros autônomos para a Lamborghini e a Porsche, etc. Mas, em geral, trabalhamos com agências de recrutamento e elas precisam de um sistema de registro, que é basicamente um sistema principal no qual vão trabalhar e no qual passam três horas por dia. Nosso usuário médio passa três horas por dia no Recruit CRM. Por isso, não somos apenas uma das suas ferramentas. Somos a nave-mãe principal e depois todo o resto se conecta a nós através de APIs ou do Zapier.
Chad: Certo. Então você é a plataforma principal, o sistema de registro. Então, sendo a peça chata, todo mundo precisa de uma parte chata, é o que você está dizendo.
Sean: Sim, exatamente.
Chad: Está bem. Então, me dê uma ideia. Quantos funcionários vocês têm?
Sean: Atualmente, temos 53. Vamos contratar 42 nos próximos meses.
Chad: Muito bom. Onde estão todos eles? Estão espalhados por todo o mundo? Estão à distância? Estão num único local? Onde eles estão?
Sean: Estão todos à distância, nesse momento estão todos à distância, apenas na Índia, devido à vantagem dos custos aqui. Mas das 42-43 contratações que vamos fazer nos próximos três meses, estamos fazendo muitas na América Latina porque temos muitos clientes lá e precisamos de pessoas que falem espanhol, espanhol nativo e português. E também pessoas que não precisam trabalhar, como na Índia. Temos pessoas que trabalham em turnos noturnos para cobrir a base de clientes da América do Norte e da América Latina. Então agora queremos que as pessoas que trabalham nos seus dias normais na Argentina sirvam a esse mercado.
Chad: Está bem. Olhando para o seu crescimento em 2021, parece que você teve um crescimento em muitos países diferentes. Então você está dizendo que é um obstáculo tentar gerir tudo a partir da Índia e que é por isso que precisa se expandir ou me dê uma ideia dos últimos dois anos?
Sean: Claro, claro, claro, claro. Com certeza. Então, nos últimos dois anos, crescemos cerca de 900%. Por isso, se estivermos entre os 3,8 e os 3,3 milhões de dólares, há 24 meses estávamos nos 300 mil dólares. E nas últimas duas semanas, sempre fomos globais, por isso, menos de 1% das nossas receitas provêm da Índia. Nosso primeiro cliente foi no Reino Unido e todas essas pessoas nos encontraram na Internet. É tudo de entrada. Não saímos telefonando para as pessoas e pedindo que comprem nossos produtos. A razão pela qual estamos contratando pessoas a nível internacional é mais para encontrar falantes nativos de espanhol, francês e alemão, porque alguns dos nossos clientes utilizam o nosso sistema, já que nosso sistema está disponível em três línguas, mas não temos pessoas que possam fazer a integração, a formação e as vendas em três ou quatro línguas.
Joel: Entendi. Não preciso dizer que esse é um espaço muito concorrido.
Sean: Sim, é.
Joel: Obviamente, a Bullhorn, a PC Recruiter, algumas outras empresas conhecidas de longa data. Quando vocês recebem um inbound lead, porque você acabou de dizer que não faz vendas e marketing. A não ser que eu tenha ouvido mal, podemos falar disso num segundo. Mas quando você recebe uma chamada de inbound, qual é a resposta, no que vocês são diferentes? Atualmente utilizamos o Bullhorn e estamos pensando em mudar. O que vocês conseguem fazer que eles não conseguem? Qual é o diferencial?
Sean: Cerca de 25% desses 800 clientes vieram da Bullhorn para nós. Tenho três migrações de dados Bullhorn acontecendo essa semana. Então… nós estamos… num nível muito elevado, certo, se você tentar criar um bilhete de apoio, mesmo que seja apenas de apoio, certo? Se você tentar criar um ticket de suporte no Bullhorn, vai ter que tentar descobrir onde fica esse local. De onde você precisará de ajuda. Ao invés disso, se vocês forem ao meu site agora mesmo e forem ao chat bot e fizerem uma pergunta, receberão uma resposta nos próximos dois minutos. E que as pessoas se importam com isso. As pessoas se importam, sabe, especialmente as agências de duas pessoas, porque pensam: “Como eu analiso o candidato? Querem um humano ou algo que os ajude imediatamente. Por isso, penso que este é um grande fator de diferenciação. Velocidade.
Joel: Está bem. Um pequeno serviço especial.
Sean: Essa é a primeira. A segunda coisa é que o nosso produto não se parece com o Windows 95.
Chad: O que é acontece com o Windows 95, também conhecido como Bullhorn?
Joel: Zing.
Sean: Sim. É muito feio, e é por isso que a Bullhorn tentou nos comprar algumas vezes, só para você saber. Por isso, o fundo de capital de risco que os detém, como a Inside Partners, nos contatou e perguntou se gostaríamos de fazer parte de uma plataforma maior em sua língua. É assim que são chamadas as empresas compradoras que fazem parte de uma centena de plataformas. E nós não estávamos interessados.
Joel: Então, o serviço do seu site tem um visual melhor. Tem de ser mais do que isso.
Sean: Não, é literalmente isso.
Joel: É o preço?
Chad: Mano, olha para o preço, o preço é barato. Dá uma olhada. Não estou dizendo que isso é ruim, mas quero dizer que é possível ganhar quota de mercado com a Bullhorn. O Bullhorn é um produto mais caro do que o seu. Joel: Isso deve ser um fator diferente.
Sean: Sim, bem, o Bullhorn é de 20 a 25 por cento mais caro.
Joel: Sim.
Sean: Portanto, isso provavelmente faz diferença para muita gente. E outra coisa que deixa as pessoas muito frustradas é o fato dele ser muito complicado, certo? Como é antigo, é mais difícil de navegar. É mais difícil fazer ações de treinamento. Por outro lado, nós temos literalmente três webinários de treinamento acontecendo todos os dias em 3-4 fusos horários diferentes. É como um programa de televisão. Assim, você pode literalmente clicar num chatbot e dizer: “Registre-se ao vivo, você está numa chamada de zoom com alguém da nossa equipe. Te ajudamos a personalizar seu sistema, não só te dizendo onde estão os botões, mas também configurando a automatização ou os fluxos de trabalho gratuitamente.
Joel: Então vocês ainda não angariaram dinheiro.
Sean: Não.
Joel: Vocês estão por aí desde 2017.
Sean:Sim.
Joel: Está pensando em angariar dinheiro em algum momento? Você está satisfeito com o caminho que está seguindo? Não, não tem qualquer interesse?
Sean: Não.
Joel: E parece que tem, o seu cofundador é o seu pai ou alguém? Sim, o Ajay?
Sean: Correto.
Joel: Qual é a sua relação com ele?
Sean: Em quais termos
Joel: Ele está financiando?
Sean: Não, ele veio com os cem mil dólares iniciais, mas depois disso não precisamos de dinheiro. Portanto, agora só estamos ganhando dinheiro.
Joel: Isso é impressionante.
Chad: Mas o go-to-market disso, depois cem mil dólares para poder começar um ATS slash CRM, qualquer tipo de tecnologia.
Joel: Sim.
Chad: Não é muito dinheiro, o que é fantástico e bom para você. Você começou por conta e não está à procura de dinheiro. Por isso, quando olha para todas as outras plataformas que existem, quer sejam Bullhorn ou concorrentes diretos, ou não, há muito barulho devido a todo o financiamento que está acontecendo. E isso é praticamente a sensação de viajar de foguete.
Joel: Claro.
Chad: Ser capaz de decolar. Como você vê, do ponto de vista da entrada no mercado, a possibilidade de ultrapassar gigantes como a Bullhorn?
Sean: Claro, claro. Por isso, precisa de um… para perceber como construímos isto, certo? Por isso, não quisemos criar uma equipe muito cara para começar. Portanto, eu era uma espécie de gestor de produto, eu próprio, os dados e uma série de conhecimentos especializados. E fomos à Índia e fomos a faculdades de nível 2 e 3 e basicamente contratamos pessoas que tinham acabado de sair da faculdade. Nesse momento, há cinco anos atrás, quando começámos, as pessoas ganhavam literalmente quatro ou cinco, 600 dólares por mês, certo? Como os programadores de software não eram muito bons naquele momento, alguns deles foram despedidos ou mudaram de empresa. E depois temos alguns dos restantes que se tornaram grandes programadores ao longo do tempo e os seus consultores são 10 X.
Sean: Mas, basicamente, conseguimos criar uma equipe de engenharia de quatro ou cinco pessoas, gastando 4 ou 5 mil dólares por mês e, 10 meses depois, quando gastámos os primeiros 50 mil dólares, já tínhamos nosso primeiro dólar de receitas. E seis meses depois disso, estávamos ganhando cerca de 8 a 9 mil dólares por mês, o que pagava as contas. E depois, à medida em que aumentamos o MRR, que é a receita mensal recorrente, contratamos mais pessoas e continuávamos a trabalhar. A parte boa foi quando chegamos a cerca de 50.000 inscrições. Não fizemos nenhum anúncio nem nada do tipo. Fizemos apenas um pouco de SEO e escrevemos alguns blogues. E, você sabe, tivemos pessoas que vieram ao nosso website e disseram que queriam uma demonstração. E então lhe mostramos o produto. E depois lhe dissemos qual era o preço. Ele passavam seu cartão e funcionava.
Chad: Então você vai se manter nessa linha de marketing e se concentrar em SEO, não fazendo muitos eventos.
Sean: Agora não nos limitamos a isso. Estamos gastando cerca de 80.000 dólares por mês em anúncios no LinkedIn e em ads de pesquisa do Google. Está bem. Isso já não é muito pouco, mas isso é dos fluxos de caixa. Não se trata do dinheiro que alguns investidores nos deram… trata-se do dinheiro que nossos clientes estão nos dando, mais ou menos nos últimos anos. Mas o fato é que o CAC é super, super bom, porque gastamos tipo 80. Se eu gastar, digamos, 90 ou 95 mil dólares em vendas e marketing esse mês, isso irá gerar perto de 300.000 dólares em ARR líquido e novo, dos quais cerca de 30% são inscrições anuais. Então eu recupero o meu dinheiro em tipo seis semanas.
Joel: Você é a nave-mãe de muitas empresas e tem imensas funcionalidades. Gostaria apenas de me aprofundar um pouco em cada uma delas e conhecer sua visão sobre o que vocês fazem. Então, sobre o sourcing, vocês provêm sourcing. Esse serviço é uma espécie de concorrente do Seek Out ou do Hire Easy? Quero dizer.
Sean: Não, não concorremos com plataformas como a HireEZ ou a Seek Out. Temos uma extensão para o Chrome ou, se for ao LinkedIn ou se estiver na Alemanha, se você for ao Xing ou ao Indeed ou algo do gênero, você pode ir a um candidato ou potencial cliente e clicar na extensão e ela analisará o perfil e te dirá se essa pessoa já está na sua base de dados ou não, ou, e se estiver na sua base de dados, pode ter notas e coisas do gênero. Mas nós também, através do Zapier, integramos ferramentas como a Lusha e uma série de outras ferramentas de enriquecimento de dados, como uma das concorrentes da HireEZ, que é a SourceWell. Eles criaram uma espécie de integração nativa conosco.
Joel: Está bem.
Sean: Por isso, se alguém vier falar conosco e disser: “Quero uma ferramenta de sourcing hardcore”. Gostamos de sugerir essa ferramenta, que se integra conosco de forma nativa.
Joel: Percebi. Então, a análise de currículos, é feita por vocês? Ou vocês têm parceiros como a TextKernel?
Sean: Bem, somos nós que fazemos as análises, mas também temos alguns clientes que compraram, por exemplo, a DaXtra e a integração extra incorporada conosco.
Joel: Entendi. E você tem uma integração bastante profunda em termos de e-mails, mas não vi nada relacionado com SMS ou mensagens. Isso é algo do qual vocês se vão manter afastados?
Sean: Não, já temos isso.
Joel: Então me conte mais sobre.
Sean: É alimentado por Twilio. Basicamente, utilizamos as APIs do Twilio para fazer chamadas telefônicas, gravar e enviar mensagens de texto.
Joel: Está bem. E, por último, como plataforma, eu não disse marketplace, mas talvez haja, também não vi o SMS. Vocês pretendem ser um marketplace e ter pessoas construindo a partir da sua plataforma? Existe algum plano?
Sean: Ainda não, mas porque neste momento o objetivo está mais ou menos definido. Estamos crescendo 200% ano após ano, servindo apenas empresas de recrutamento permanentes e de recrutamento por contrato. Queremos começar a nos concentrar mais na parte de intermédio e administrativa, que consiste em ajudá-los a gerir as folhas de presença, as aprovações das folhas de presença dos clientes, os cálculos efetivos dos salários, que as pessoas têm que fazer quando têm mil contratantes, se se tratar de uma empresa de contratação de pessoal.
Joel: Então, que tipo de prazo temos à nossa frente para podermos fazer algumas dessas coisas? Um ano ou seis meses?
Sean: Não, não. Seis meses. Por isso, já começamos a falar com alguns dos nossos clientes que nos utilizam apenas para a adaptação ao ATS, mas que também têm um negócio de contratação e querem transferi-lo para nós, porque agora o estão fazendo em Excel. Por isso, estamos falando com eles, mas provavelmente, e é por isso que grande parte dessa engenharia, as 40 pessoas que estamos contratando, são na sua maioria engenheiros. Vamos começar a construí-lo no terceiro trimestre e a fazer uma versão beta no quarto trimestre, ou seja, em novembro, dezembro.
Joel: E o marketplace vai ser gratuito?
Sean: Nesse momento, ainda nem sequer pensamos no que será o marketplace. Por isso, nesse momento, não tenho uma resposta para isso.
Joel: Entendi.
Chad: Então, mais algumas partes da tecnologia de base, você diz que tem uma funcionalidade de verificação de antecedentes, isso é através de uma parceria ou é algo que vocês fizeram mesmo?
Sean: Seria através do Zapier. Acho que não escrevemos em lado nenhum que somos nós a fazer a verificação de antecedentes.
Chad: Está no website. Diz que tem verificação de antecedentes? Mas sim, vá em frente e continue.
Sean: Se você quiser fazer um rastreio ou uma verificação de antecedentes, basicamente tem que utilizar a nossa API ou uma ferramenta de verificação de antecedentes existente, como o Checkr ou algo do gênero, e conectá-la ao Zapier. Para que, sempre que um candidato passe para uma fase específica, possa acionar uma chamada API, uma vez que existem diferentes ferramentas de verificação de antecedentes em diferentes regiões. Certo. Por isso, na Alemanha, não se usa a mesma ferramenta que nos Estados Unidos.
Chad: Exato. O mesmo acontece com o agendamento de entrevistas.
Sean: Sim. Você pode fazer isso no Recruit CRM, porque nos integramos com o seu calendário.
Chad: Está bem. Então, isso é mais do tipo Google, Gmail.
Sean: Calendário do Google e do Outlook.
Chad: Está bem. Então vamos falar de retenção. Estamos falando de crescimento, e 200% de crescimento é fantástico. Vamos falar sobre como foi a retenção no último ano.
Sean: Claro. A retenção de receitas líquidas é de 119% ao fim de 13 meses ou 12 meses.
Chad: Muito bem. Portanto, tem um aumento de 19% na quota de mercado.
Sean: Correto, no mesmo grupo de clientes.
Chad: Entendi. Entendi. Então, o que acontece com o crescimento de volta para o crescimento? 200% de crescimento. Isso acontece a nível básico, da equipe ou da empresa? Onde você está vendo o maior crescimento?
Sean: Sim, vemos o maior crescimento em termos de novas vendas. Cerca de 70-75% das novas vendas estão no plano de equipe, mas grande parte da expansão é basicamente de pessoas que mudam da equipe para a empresa três, quatro ou cinco meses depois de entrarem.
Chad: Entendi. Entendi. Por isso, quando você estiver procurando novos clientes, é tão fácil como ir à procura de informações para ver quem está utilizando a Bullhorn e depois procurar esses clientes? Ou como você está na realidade? Como você está mirando em novos clientes?
Sean: Sim, nós estamos tipo, e mais uma vez, certo, no quesito do SEO, temos nossa equipe de marketing escrevendo blogues e produzindo conteúdos. Temos artigos sobre como criar uma agência de recrutamento à distância e por aí vai. Assim, as pessoas que estão tentando criar e expandir agências e empresas de recrutamento podem nos encontrar.
Chad: Certo.
Sean: Mas, em termos de publicidade paga, estamos sobretudo fazendo anúncios no LinkedIn para pessoas que trabalham ou possuem agências de recrutamento que têm entre uma e 10 pessoas ou pessoas que possuem ou trabalham em agências de recrutamento que têm entre 10 e 50 pessoas. É sobretudo esse o marketing que fazemos. E depois, na pesquisa do Google, apostamos em determinadas palavras-chave, como software para agências de recrutamento, ATS de recrutamento ou headhunting, e coisas do gênero.
Chad: Está bem. Então, onde é o seu foco? É SMB porque há uma tonelada delas ou você está mesmo se concentrando fortemente nas empresas?
Sean: Então, o foco principal são as SMB, porque nossos clientes médios têm cinco usuários, certo, conosco. Mas tipo, algumas empresas apenas acabam surgindo por acaso. Assim, com este mesmo canal de entrada, acabamos conseguindo a Hays. Certo. E a Hays é um tipo de empresa de recrutamento com 25.000 recrutadores em todo o mundo. Certo. Mas, nós não, tipo, nós não fomos lá fora e os prospectamos. Certo. Eles nos encontraram e agendaram uma demonstração. Eles gostaram. Eles contaram ao seu chefe sobre, e seu chefe fez uma demonstração. Depois, esse chefe chamou o diretor europeu, que fez uma demonstração e gostou. Por isso, ainda é muito mais, sabe, de baixo para cima do que nós, que estamos procurando por contas e indo atrás delas.
Chad: Muito bem. Vocês estão vendo isso como um tipo de organização de estilo de vida, uma empresa de estilo de vida, que cresce tão depressa quanto cresce e é assim que cresce.
Sean: Não. Sempre tivemos objetivos de receitas e atingimos os nossos objetivos de receitas mais ou menos no prazo de um mês. Portanto, estamos um pouco acima dos 3 milhões de dólares. Agora queremos chegar aos 10 milhões de dólares no final de 2023, ou seja, daqui a 24 meses. E queremos fazer isso com um fluxo de caixa livre de 25-30%, o que estamos fazendo nesse momento. Portanto, não é que tenhamos de aumentar as margens, apenas precisamos mantê-las à medida que crescemos. E depois só queremos continuar fazendo isso e expandir o produto ao longo do ciclo de vida do pessoal, de modo a que, em 6, 7, 8 anos, cheguemos aos 100 milhões de dólares, façamos uma IPO, mas detenhamos 91% quando fizermos uma IPO.
Joel: Adoro a transparência deste tipo.
Chad: Adoro demais, cara.
Joel: Ia te perguntar de outra forma: como é que disse não à Bullhorn? Qual é o objetivo? E o objetivo é fazer desta merda uma IPO.
Sean:Sim. Sim. E depois o objetivo é tornar-se bilionário. Certo. E você pode se tornar bilionário sendo um gênio, como o Zuckerberg ou o Elon, e tipo angariar um montão de dinheiro e possuir 10% ou construir uma empresa de cem bilhões de dólares. Agora não sei se consigo construir uma empresa de cem bilhões de dólares, talvez. Não sei. Mas tenho certeza de que, se eu continuar fazendo isso nos próximos oito ou dez anos, posso passar de um jovem de 27 anos para um jovem de 37 ou 38 anos que tem uma empresa e é dono de 90% dela. E que vale cerca de 1.200.000.000 dólares ou bilhões ou algo assim.
Joel: Muito bacana. E você, está bem em ficar no setor da contratação? Tipo, você vai se expandir nesse sentido?
Sean: Vamos nos dedicar apenas à contratação de pessoal, certo? Nunca queremos sair desse espaço.
Joel: E tem dinheiro suficiente para construir esse tipo de empresa?
Sean: Sim. Porque, por exemplo, pense nisso, se você fizer o processamento de salários, a ADP, de que o meu pai foi diretor executivo, para o seu negócio na Índia, a ADP tem uma capitalização de mercado de cem mil milhões de dólares. Por isso, se conseguirmos fazer o processamento de salários, e nós o fazemos para empresas de contratação, que gerem mais de metade dos contratantes nos EUA, podemos construir uma empresa com dezenas de bilhões de dólares, se nos tornarmos verdadeiramente o número um. Mas o objetivo é saber como podemos entrar neste mercado e nos tornar uma das três maiores empresas deste segmento dentro de 10 a 12 anos. E desde que isso aconteça, o resultado pode ser de um bilhão até 10 bilhões de dólares.
Chad: Sim.
Joel: Olha só, cara. Não perca essa confiança, cara. Não perca essa confiança. Está pronto para enfrentar o firing squad?
Sean: Vá em frente.
Joel: Está bem. Chad. Pegue ele.
Chad: Beleza. Eita, Sean. Devo dizer, antes de mais nada, e tenho a certeza de que você já viu isso. Vocês têm sido capazes de ser pacientes, o que é fantástico. Mas o SMB é geralmente barra pesada quando se trata de tentar atingir esses mil pontos de luz que estão realmente lá fora, certo? É preciso pescar com uma rede. Você pode ver os ZipRecruiters do mundo ou os Indeeds do mundo que estão tentando, de certa forma, mudar de rumo ou entrar no mercado das SMB. Bem, eles têm que gastar montes de dinheiro para fazer isso. É óbvio que os seus acionistas não são tão pacientes como vocês são. Por isso, é ótimo que tenha muita paciência. Antes de mais nada, tenho que dizer que sei que você ama isso.
Chad: Eu odeio o nome porque ele te coloca num canto, mas sabe o que mais? Isso não tem importância nenhuma. Se você está realmente conseguindo os contatos, você está tendo um crescimento de 200% ano após ano, no ano passado, um crescimento de 19% na quota de carteira dos clientes atuais. E, para ser franco, adoro a coragem e a atitude de não dizer asneiras e dizer, olhe, a Bullhorn não presta. Nós somos melhores. Somos mais baratos. Venha nos ver. Adoro isso. E acho que não temos o suficiente disso na nossa indústria, o que é uma das razões pelas quais você está recebendo um grande aplauso da minha parte.
Sean: Espetacular. E sobre a questão da escala, certo? A Bullhorn faz cerca de 350 milhões em ARR, que é a receita recorrente anual, e a Bullhorn vale mais de 2 bilhões de dólares. Por isso, se eles conseguirem fazê-lo e nós pudermos continuar a passá-los para trás nos próximos 10 anos.
Chad: Ainda, ainda mais genial.
Joel: Não fique muito convencido com o meu amigo. Ainda tenho que te dar as minhas notas. Por isso, só estou zangado pois só agora estarmos sabendo mais sobre você e te conhecendo porque você é apenas um cara. Te agradeço a transparência. Agradeço a sua confiança.
Sean: Caramba, sim.
Joel: Agradeço a natureza bootstrap do seu negócio. Aprecio o fato de você ser tão confiante em relação ao marketing. Tipo a gente publica alguns blogues, sabe, e as pessoas vêm até nossa porta, tipo é tão confiante, porque muitas empresas no nosso espaço estão batendo com a cabeça contra a parede sobre como fazer marketing e conseguir pessoas por telefone. E vocês sentam-se e, aparentemente, e recebem chamadas. Por isso, agradeço isso, mas acho que o seu marketing é inteligente. Penso que, sabe, com o pay-per-click, as pessoas estão obviamente à procura de alternativas para o básico e vocês estavam ali sentados e prontos para conquistar esse negócio. Por isso, eu te aplaudo. Penso que a sua visão é fantástica.
Joel: Fico sempre chocado quando falamos com novas ATS e novas empresas onde já existem atores estabelecidos e onde o pensamento inicial é dizer, tipo, porque raio você faria isso? Mas o seu cenário é perfeito para fazê-lo. Porque muitos destes figurões do mercado estão falhando com seus clientes e você pode estar presente num negócio com provas dadas e ficar com as migalhas e, com sorte, transformá-las num grande bolo de bilhões de dólares, de acordo com seus comentários. Acrescentarei também que você pintou as críticas de alguns desses sites, mas eu fui lá porque você os promoveu. E eu estava meio que esperando isso, tipo, ah, aposto que há algumas, há algumas críticas por aí, talvez algumas travessuras por aqui.
Joel: Mas todas as críticas que vi eram atenciosas e, na sua maioria, cinco estrelas. Quero dizer, você arrasou nas reviews. Você está claramente fazendo seus clientes felizes. Como não recebeu muito dinheiro, você tem muita flexibilidade. Você tem uma enorme oportunidade a nível mundial e já tem grandes jogadores à espera de te dar dinheiro e comprar sua empresa.
Chad: Eu amo isso.
Joel: Por isso, não consigo encontrar uma razão para odiar a empresa. Não gosto do nome, mas que se dane, seja como for, um grande aplauso para mim também, meu, isso é sério, tem sido muito divertido e continuem fazendo o que estão fazendo.
Sean: Obrigado. Agradeço a vocês, pessoal. Muito obrigado, foi ótimo estar aqui.
Joel: Não tem de quê.
Chad: Excelente.
Joel: Então, para os nossos ouvintes que não estão no Google ou que não estão lendo blogues em sites de empresas, se eles quisessem comprar as suas coisas. Para onde você os envia?
Sean: Vá a recruitcrm.io. E você pode fazer um teste gratuito ou pedir uma demonstração. 30% das pessoas que nos compram, nunca falam conosco.
Joel: Sim. Ou então, basta procurar no seu bolso alguns trocados e, provavelmente, você poderá pagar. Chad, outro firing squad pra conta.
Chad: Adoro isso.
Joel: Sean. Obrigado por se juntar a nós.
Chad e Cheese: Estamos vazando, estamos vazando!
