Para maximizar o número de A-players que se juntarão à empresa do seu cliente, você terá que pensar em estratégias de recrutamento que façam sentido não só no cenário atual, mas que sejam, ao mesmo tempo, pensadas a longo prazo.

É como jogar xadrez. Você não pode apenas pensar na jogada atual, mas também estar a várias jogadas no futuro.

A maior parte dos novos recrutadores comete o erro de prospectar apenas quando necessário e deixa de fazê-lo quando se concentra em preencher uma ordem de serviço. Por que essa abordagem é problemática?

Simples! Porque, uma vez preenchida essa ordem de serviço, você não terá mais clientes com quem trabalhar! Estará de volta ao ponto de partida e terá que recomeçar a prospecção.

Esse não é um processo moroso e trabalhoso?

A falta de opções te obrigará a tomar más decisões e, quem sabe, você poderá até mesmo começar a recrutar para vagas fora da sua área de especialização. É ai que entra em ação um pipeline de vendas de recrutamento.

Você sabia que 80% de qualquer venda requer pelo menos 5 follow-ups (ações de acompanhamento)?

Uma pipeline de recrutamento é semelhante a uma pipeline de vendas. Ela abrange as diferentes fases de um processo de recrutamento – sourcing, seleção, avaliação de candidatos, entrevistas, integração, etc. É como ter uma visão geral das oportunidades em várias fases do processo de contratação. Permite que os recrutadores compreendam em quais negócios de contratação se devem especializar e onde eles têm que se esforçar mais.

4 Principais Benefícios de um Pipeline de Vendas de Recrutamento

Aqui vai uma série de vantagens de um pipeline de vendas de recrutamento:

  • Elas proporcionam uma perspectiva necessária sobre as métricas financeiras que indicam quais dos negócios com os clientes estão mais suscetíveis de serem fechados.
  • A medição do desempenho da equipe te dá visibilidade sobre o desempenho dos recrutadores da sua equipe e monitora a proximidade que eles estão dos seus objetivos. Isso também te permite saber quem é o maior faturador da sua agência de recrutamento.
  • Te ajuda a compreender quais as etapas do seu pipeline de vendas de recrutamento que criam estrangulamentos e fraquezas, te custando clientes importantes.
  • Também indica o número de negócios suscetíveis de serem fechados, a rapidez com que os candidatos qualificados estão passando pelo filtro, o custo e a qualidade da contratação, ajudando assim todos a preverem o faturamento de cada mês.

8 dicas para criar um pipeline de vendas de recrutamento de alto nível

1. Quem é o seu candidato ideal?

Descobrir o seu candidato ideal é importante porque isso determinará, em última análise, sua estratégia de recrutamento. Crie perfis detalhados de clientes, focando em áreas que podem te trazer grande rentabilidade.

Tente perceber qual setor, área geográfica, dimensão da empresa, etc., funcionam em seu favor e quais são os pontos fracos e os desafios. Seu perfil de candidato ideal vai precisar ser trabalhado de vez em quando, mas tudo bem! Com uma primeira versão desse perfil pronto você tem o que precisa para começar a trabalhar.

2. O mapeamento do mercado é fundamental

Agora que você já tem seu perfil de candidato ideal, pode começar a se preocupar com o mapeamento do mercado. Crie uma lista de potenciais clientes e de contas dentro do público-alvo que possam beneficiar ao máximo seu serviço de recrutamento.

Lembre-se de que esse é um processo contínuo que te ajudará a tomar decisões bem orientadas e baseadas em dados. Têm algumas coisas que você precisa anotar:

  • Quão grande é o mercado que você pretende explorar?
  • Com base na dimensão do mercado, qual é a melhor estratégia de marketing de recrutamento que você pode utilizar para chegar até eles?
  • Planeje uma campanha de marketing por e-mail que te permita contatar seus potenciais clientes anualmente.

3. Captar dados é importante

Assim como um funil de vendas padrão de qualquer empresa é orientado por dados e análises, o mesmo deve acontecer com seu pipeline de vendas de recrutamento.

Anote tudo, desde a forma como os candidatos estão passando pelo processo de contratação que você criou, quem está sendo recrutado, quanto tempo essa pessoa demorou para chegar até esse ponto, o custo por contratação, o ratio entrevistas/ofertas, a taxa de abandono geral, a taxa de abandono por fase e mais.

Um sistema de acompanhamento de candidatos (ATS) adequado te ajudará a obter uma melhor análise. Por exemplo, o Recruit CRM oferece 5 tipos de relatórios que dão à sua equipe uma visão melhor do seu desempenho e da forma como sua empresa está funcionando – relatório de KPI da equipe, relatório de estatísticas das funções, relatório de estado das ofertas, performance do cliente e relatório do ciclo de vida do candidato.

A melhor aposta seria marcar uma demonstração gratuita conosco, e nós te ajudaremos a explorar tudo isso de forma bem mais detalhada.

4. Classifique e segmente seus candidatos e clientes na sua base de dados de recrutamento

Quando tiver uma lista de candidatos e clientes, organize-a com base na prioridade. Esses são os seguintes campos que você deve ter na sua base de dados de recrutamento.

Para candidatos:

  • Nome
  • Ranking de prioridades
  • Título do emprego atual
  • Source da liderança
  • Referência
  • Contatos efetuados

Para clientes:

  • Nome
  • Setor
  • Dimensão da empresa
  • Ranking de prioridades
  • Source da liderança
  • Vagas de emprego
  • Contatos efetuados

Traga todos os potenciais clientes para o seu pipeline de vendas e coloque-os em suas respectivas fases de negócio. Isso te ajudará a descobrir em que ponto do seu percurso de compra cada um deles se encontra.

Por exemplo, se o recrutador da sua agência enviou um e-mail promocional para um potencial cliente, então o negócio está na fase de contato inicial do seu pipeline. Se um cliente pediu para falar com você virtualmente ou estiver disposto a deslocar-se para o seu escritório, o negócio está na fase de reunião agendada.

Se um cliente ou diretor de contratação demonstrou interesse em contratar seu serviço de recrutamento e discutiu os termos da proposta, então o potencial cliente está na fase de negociação. Identificar em qual estágio estão seus negócios ajudará a segmentar suas oportunidades.

5. Comece a contatar tanto clientes como candidatos

Para que uma agência de recrutamento funcione, ela precisa de um fluxo constante de clientes e candidatos. Isso só é possível se você tiver as estratégias corretas.

Neste momento, você já tem um perfil do seu candidato ideal,
e sabe bem em qual mercado você está disposto a entrar, além disso, sabe onde estão os seus clientes… portanto, comece a prospectar.

É natural que recrutadores contatem os potenciais clientes que estão mais à frente no seu pipeline, porque você já os contatou antes e tem uma relação estabelecida com eles.

E adivinha?

Assim que você recebe as ordens de serviço deles e termina o processo de recrutamento, você não tem mais clientes com quem trabalhar. Você está disposto a recomeçar a prospecção e repetir o mesmo velho processo novamente?

O mesmo acontece com os candidatos. Se você não continuar adicionando candidatos adequados ao seu pipeline, eles vão se esgotar depois de você preencher apenas algumas vagas de emprego.

Dessa forma, é essencial reservar pelo menos 1-2 horas por dia para contatar novos clientes, candidatos e encontrar empresas que se adaptem às suas necessidades.

6. Mantenha seus candidatos envolvidos

Similar a um funil de inbound marketing, você terá que conduzir um candidato através das diferentes fases de contratação.

Em primeiro lugar vem o papel da exposição da sua marca empregadora. Os candidatos passivos altamente qualificados precisam estar expostos constantemente à sua marca empregadora antes de decidirem aparecer para uma entrevista.

Siga esses passos para ter certeza que você está no caminho certo:

  • Comece informando os candidatos sobre sua marca empregadora. Essa é a melhor forma deles conhecerem seu negócio. Por isso, aproveite essa oportunidade para saber mais sobre o candidato: seus objetivos profissionais, necessidades, interesses, etc.
  • Após o primeiro contato, certifique-se de fazer um acompanhamento regular (através de e-mails ou telefonemas) do candidato. Deixe que eles conheçam mais sobre sua empresa com o tempo. Mesmo que eles não estejam preparados para sair de seu emprego atual, eles ainda sim estão construindo uma relação com a sua empresa. Isso aumenta a probabilidade de eles te considerarem no próximo passo da sua escolha profissional.
  • Recrutadores podem criar conteúdos sob a forma de anúncios, vídeos e mensagens em e-mails para chegar até eles. Passe para o candidato uma imagem positiva – realce a importância do ambiente de trabalho do seu cliente, comunique os aspectos críticos do crescimento da sua agência, as empresas as quais ele se pode candidatar, os marcos importantes, estudos de caso, materiais em ebook, etc.
  • Não se esqueça de enviar para eles alertas de emprego importantes que estejam de acordo com sua trajetória profissional.
  • Outro aspecto interessante para levar em conta aqui é que você pode segmentar candidatos em grupos, personalidades ou com base na geografia e contatá-los com vários tipos de conteúdo. Por exemplo, candidatos seniores e executivos podem não estar interessados em histórias de funcionários que correspondam à experiência de um candidato júnior.

7. Atribua um certo nível de atividade aos negócios estagnados

Os negócios, obviamente, não envelhecem como vinho. À medida que o tempo passa, a probabilidade de um negócio ser fechado diminui, transformando-o muitas vezes num barco furado. Por isso, é essencial controlar a duração dos seus negócios.

Se você está com um negócio estagnado que excede seu ciclo de vendas de recrutamento durante um longo tempo, dê-lhe prioridade e concentre-se nele. Tente criar alguma atividade em torno dele.

Por exemplo, entre em contato com as pessoas envolvidas através de e-mails ou telefonemas e busque entender sua posição sobre o negócio em questão. Este processo te ajudará a preencher seu pipeline de vendas, evitando negócios antigos e pouco suscetíveis de serem fechados.

8. Monitore e administre seu pipeline de vendas de recrutamento

O monitoramento, a revisão e a gestão são importantes se você quiser ter um pipeline de vendas promissor. Esteja preparado para se livrar de negócios antigos estagnados, adicionar novos negócios e rever clientes dos quais você não tem notícias há muito tempo.

Desde a pesquisa do seu pipeline até sua gestão, o processo pode parecer uma tarefa muito árdua, mas você pode facilmente mantê-lo com a ajuda do software de recrutamento certo.

Entre em contato com candidatos através de modelos de cold e-mails, certifique-se de que sua equipe tem o discurso de vendas certo na ponta da língua e faça um esforço maior para criar confiança e cultivar relações.

Leia mais: 15 e-mails de recrutamento responsivos | prontos para enviar.

Com todas estas dicas em mente, nos conte nos comentários abaixo se seu pipeline de recrutamento se mantém cheio, se você consegue encurtar seu ciclo de vendas e se você está acrescentando bons números à sua receita todos os meses!