Para cualquier nuevo empresario, la actividad de desarrollo empresarial se convierte en la clave de la supervivencia y el crecimiento sostenible.
La buena noticia es que, en un negocio de «contratación permanente», la facturación y el pago se «basan en el éxito», sin crédito por el mero esfuerzo (a menos que haya aceptado una comisión de retención). En un escenario así, una empresa contratante siempre puede dar un mandato de trabajo a varias agencias, ya que sólo paga por un candidato que finalmente se incorpore a la empresa.
Esto no significa que una empresa contratante comparta sus necesidades de empleo con quien desee trabajar en ella. La mayoría de las empresas establecidas son exigentes con las agencias de contratación con las que trabajan y a veces sería difícil entrar en esa lista.
Su primera llamada de desarrollo empresarial
Como nuevo empresario de la contratación, la mejor manera de empezar sería recoger puestos sencillos (las frutas que cuelgan bajas) a menos que tenga experiencia y conexiones específicas es un nicho específico de la industria o funciones.
La forma más fácil de empezar es presentarse a RRHH/Adquisiciones (o a quien implemente las agencias de contratación).
Normalmente, en las pequeñas y medianas empresas, el proceso de empanelamiento es bastante sencillo. Cuanto mayor sea la empresa, más estructurado y engorroso será el proceso.
Solicite una reunión con la persona interesada y vaya preparado con una breve presentación.
La presentación puede cubrir alguna información básica relativa a su experiencia (quizá el tipo de trabajo que ha realizado en el pasado cuando era empleado), así como su experiencia en el sector y su conexión.
Si se trata de su primer cliente potencial, entonces no tiene ningún
referencia a las asignaciones actuales.
Sin embargo, a medida que empiece a trabajar y obtenga más
y más asignaciones el desarrollo del negocio se hace mucho más fácil, su
presentaciones ideas tienen más información y referencias.
Prepárese bien y haga saber al cliente que
Vaya bien preparado a su reunión. Léalo todo sobre la empresa que va a visitar y recabe toda la información posible (de la persona que le ha presentado o de cualquier otra fuente).
También «busque en Google» a la persona con la que se va a reunir y recopile toda la información pertinente. Revise su perfil de LinkedIn (público), mire su educación, colegio/universidad a la que asistió, trabajos anteriores, funciones, etc.
Una cosa que nunca deja de impresionar a un posible cliente es la sensación de que realmente ha hecho bien sus deberes. Demuestra los esfuerzos que está realizando para embolsarse su negocio.
Asegúrese también de que el cliente sepa que se ha preparado bien. Algo tan sencillo como decir: «tienen otras tres oficinas/plantas en tal y tal lugar, ¿tienen previsto contratar a alguien allí también?» o «sé que no puedo ganar esta discusión con un ingeniero mecánico» hará el trabajo. Tiene que encontrar la parte adecuada de la conversación para exponer su tarea.
Ya he tratado (en el artículo 2 Los requisitos previos a la contratación – Cómo empezar ) los diversos aspectos que deben incluirse en el MDE/acuerdo y que deben aclararse por adelantado. Normalmente, si se trata de su primer cliente, puede que no se encuentre en una gran posición para negociar.
Por lo tanto, tiene sentido recoger la tarea hasta donde sea con términos estándar para esa industria y geografía. En la mayoría de los países, la tasa de contratación varía desde el 8,33% del salario anual (un mes de salario) hasta el 16,67% del salario anual (dos meses).
Una vez establecido el acuerdo de contratación, empiece a ejecutar la tarea. Hasta aquí todo bien. Esto está bien para intentar conseguir su primer cliente. Sin embargo, a medida que aumente el tamaño de su equipo, tendrá que manejar las cosas de forma diferente.
El concepto de «cazador» y «agricultor
Así que empecemos por la primera contratación. Normalmente, la primera contratación que haría el empresario sería un reclutador (o un asistente).
Mientras que el empresario se encarga del desarrollo del negocio y también de la ejecución, el asistente se limita a ayudar con la coordinación y otros trabajos sencillos que requieren mucho tiempo. A medida que la empresaria consigue más puestos que cubrir, contrata a otro reclutador.
A medida que el tamaño del equipo aumenta a cuatro o cinco, hay más de una persona que se ocupa del desarrollo empresarial. Aquí es importante entender el concepto de «caza» y «agricultura». ‘Cazar’ es salir al mercado y firmar con nuevas empresas/clientes.
Sin embargo, una vez que el equipo de operaciones toma el relevo y se encarga de la relación con el cliente y de su cumplimiento, es su responsabilidad conseguir más negocio de ese cliente existente proporcionándole buenos servicios. Eso es «cultivar». Así pues, casi todos los reclutadores que tratan con un cliente (salvo los que realizan un trabajo de back office explícito) deben ser «agricultores».
Su primera contratación para el desarrollo empresarial
Los recursos de desarrollo empresarial son los «cazadores» cuyo trabajo consiste en conseguir nuevos negocios. En mi opinión, la 5ª contratación ( bien podría ser la 4ª o la 6ª también) en el equipo debe ser un recurso de desarrollo empresarial.
Siempre ayuda la especialización. Necesitará al menos un recurso dedicado únicamente al desarrollo empresarial si quiere mantener ocupados a 4-5 reclutadores. Cuanto antes, mejor.
Elegir a sus posibles clientes
Ahora dispone de un recurso de desarrollo empresarial y
construir lentamente este equipo también. Así que cómo
debe hacer para ampliar su base de clientes.
Idealmente, cuando esté empezando tendrá que decidir si se centrará en una vertical o en una horizontal. Una vertical sería típicamente un sector industrial en el que usted se centra en habilidades específicas.
Por ejemplo, profesionales técnicos que trabajen en plataformas petrolíferas o profesionales informáticos que trabajen en plataformas o lenguajes específicos. Una horizontal sería normalmente una función de apoyo, por ejemplo, directores de RRHH o profesionales de las finanzas corporativas. La elección depende de varios factores que trataré en un artículo posterior.
Así pues, el desarrollo empresarial, como cualquier otra actividad, debe ser una actividad planificada y no aleatoria.
Si su equipo ha decidido trabajar en la contratación de gerentes/asociados de ventas al por menor, entonces el equipo de desarrollo empresarial tiene que trazar primero un mapa de todas las empresas que requieren esas aptitudes o incluso aptitudes similares. Algunas que se me ocurren son las cadenas de tiendas de comestibles, los concesionarios de coches, las cadenas de venta de alimentos, las tiendas de electrónica, etc. Ahora bien, éstos serían de distintos tamaños y formas. Entonces, ¿cómo elegir ahora con quién trabajar?
Sería una buena idea elegir una (o dos empresas) de cada tipo. Si trabaja con todos los concesionarios de la ciudad, ¿a quién va a robar? Dos empresas pueden tener necesidades similares de números (digamos 20 puestos a cubrir al mes).
Ahora bien, podría tratarse de una gran empresa con un desgaste normal (que necesita ser sustituido). Podría tratarse de una empresa más pequeña pero con un mayor desgaste (y, por tanto, aún 20 puestos por cubrir aunque con una base de empleados más reducida). También podría tratarse de una pequeña empresa en rápida expansión y que, por tanto, necesita cubrir 20 puestos cada mes.
Preferiría trabajar para la última, una empresa más pequeña que está creciendo. ¿Por qué? Eso se debe a que la empresa que crece rápidamente está haciendo algo bien, probablemente está bien financiada y ofrece mejores oportunidades de futuro a los nuevos empleados. Seguramente me mantendría alejado de la empresa que se enfrenta a un alto desgaste y la utilizaría más como un coto de caza.
Requisitos previos para un buen desarrollo empresarial
Una de las cosas clave que deben hacer las personas dedicadas al desarrollo empresarial es estar bien conectadas en línea y fuera de línea, mantener
estar al día de lo último que ocurre en el mundo empresarial, especialmente en la industria o las competencias a las que se dirigen.
Recuerde que, aparte de la página web de la empresa (que crea la primera impresión), la primera reunión de desarrollo de negocio cara a cara es la más crítica para que el cliente decida trabajar o no con su agencia.
La persona encargada del desarrollo del negocio debe estar muy bien preparada y conocer también las operaciones de contratación.
Le convendría disponer de amplios detalles sobre los tipos de puestos con los que trabaja la agencia, algunas colocaciones recientes concretas, los niveles salariales, detalles sobre el conjunto de competencias en áreas específicas, los tiempos de los ciclos de contratación, algunas referencias de trabajos similares realizados, los niveles de experiencia de los reclutadores, etc.
Prácticamente todo lo que pueda impresionar a un cliente debe estar a su alcance. Por supuesto, hay que tener cuidado de no sobrevender y hacer afirmaciones o promesas altisonantes que no se puedan cumplir.
Siempre es una buena práctica que un reclutador asista a la reunión posterior con los clientes cuando se está ultimando el acuerdo.
Ayuda que el reclutador esté completamente alineado con las expectativas del cliente y que cualquier promesa altisonante por parte del equipo de desarrollo de negocio se planche bien antes de firmar en la línea de puntos.
He visto bastantes casos en los que el equipo de desarrollo empresarial ha cogido un negocio pésimo (difícil de ejecutar) y se lo ha echado encima a reclutadores desprevenidos.
Entusiasmo e innovación en el desarrollo empresarial
A medida que una agencia crece y se extiende a múltiples verticales y funciones del sector, también aumenta el lienzo del equipo de desarrollo empresarial. Las decisiones sobre qué negocios tomar y cuáles dejar pasar se vuelven críticas y pueden llegar a ser tan innovadoras como para encontrar negocio.
En una de mis organizaciones anteriores, teníamos uno de esos entusiastas directores de desarrollo empresarial.
En aquellos días (hace unos 15 años e incluso ahora) llegaba mucha inversión extranjera directa al país. Muchas multinacionales que se instalan en el país recibirán regularmente la visita de sus altos dirigentes.
Lo primero que haría la mayoría de las EMN es contratar a su equipo inicial.
La mayoría de la gente se enteró de esto mucho más tarde, cuando se anunció oficialmente dicho montaje. Sin embargo, nuestro responsable de desarrollo empresarial había encontrado una forma novedosa de llegar a estas multinacionales.
Visitaba todas las embajadas de la ciudad, se reunía con sus funcionarios y dejaba nuestros contactos (y folletos) en la embajada. También se las arreglaría para conseguir los identificadores de correo electrónico o el contacto de los funcionarios de esas multinacionales que han visitado o planean visitar. Al ser el primero en conectar con ellos se embolsaba su negocio inicial la mayoría de las veces.
Sí, eran los días anteriores a LinkedIn y a las redes sociales. Esto es lo que yo llamaría un desarrollo empresarial innovador . Incluso ahora estoy seguro de que puede haber innumerables hacks como este para obtener una ventaja.
Cuando una agencia de contratación se hace más grande, con más de 50-100 reclutadores, también tiene la oportunidad de embolsarse empresas más grandes.
Muchas grandes empresas, así como empresas gubernamentales, designan a sus proveedores (agencias de contratación) a través de elaborados procesos de solicitud de propuestas (RFP).
En la mayoría de los casos habría criterios de cualificación incluso para presentar dichas solicitudes de propuestas.
Estos serían en términos de tamaño de la organización (número de reclutadores), anuales
volumen de negocio, número de localidades a las que presta servicio, experiencia anterior en la realización de trabajos similares,
etc.
Este es un juego de pelota muy diferente y ni siquiera vale la pena gastar su
tiempo a menos que haya crecido lo suficiente como para cumplir los requisitos mínimos
requisitos. No hay forma de eludirlo.
Supongo que este conocimiento es suficiente para que un nuevo empresario se ponga en marcha. Por supuesto, habría innumerables aprendizajes por el camino.
