¿Ha oído alguna vez que contratar es más vender que simplemente emparejar al candidato ideal con el puesto adecuado?
Pues bien, en eso nos sumergimos en nuestro último episodio de
Reclutamiento Unplugged
con Jason Chad, donde nos explica el poder del enfoque de ventas consultivo en el reclutamiento.
En este chat, también cubre-
- Cómo utilizar la IA para facilitar la contratación.
- Sus propios trucos para liderar y ganar en el juego del reclutamiento.
- Consejos inteligentes para mantener el equilibrio entre trabajo y vida privada.
Conociendo a Jason Chad
Jason Chad
El viaje de Jason Chad es una historia sobresaliente.
Con 22 años en el sector de la contratación, inició su carrera como ejecutivo de ventas en IBM, a la que dedicó cuatro años.
Aunque era muy bueno en su trabajo y le encantaba el papel, se dio cuenta de que no era lo más adecuado para él.
Jason quería hacer algo más empresarial y finalmente se dio cuenta de que el reclutamiento era su vocación.
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4 formas sencillas de adoptar un enfoque de ventas consultivo en la contratación
El enfoque de la venta consultiva es un método que prioriza las necesidades, los retos y los objetivos del cliente o candidato por encima de todo lo demás.
Aquí tiene un desglose de cómo puede adoptar esta técnica para conseguir clientes:
1. Entender antes de vender
Ante todo, esta técnica de venta se basa en la comprensión.
Hay que profundizar en lo que realmente necesita el candidato o el cliente.
Esto podría significar descubrir las aspiraciones profesionales de sus solicitantes, la cultura empresarial deseada o los requisitos específicos del puesto.
Para sus clientes, debe captar los matices del papel que necesitan desempeñar, el tipo de
personalidad
que encajaría en su equipo o las aptitudes que son realmente críticas para tener éxito en el puesto.
Una forma rápida de comprender realmente a la otra parte es
la escucha activa
.
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2. Construir redes sólidas
«
La red que hice durante mis días en IBM, son increíbles, ¡y todavía uso esa red a día de hoy!»
Este enfoque de ventas depende en gran medida de la creación de relaciones sólidas y basadas en la confianza.
Los reclutadores de éxito, al igual que los vendedores expertos, son aquellos que pueden establecer una buena relación y confianza tanto con los solicitantes de empleo como con los clientes.
Su confianza es lo que le permite actuar como asesor, ofreciendo consejos y soluciones que redunden realmente en beneficio de ambas partes.
Recuerde: no se trata de hacer una venta (o una colocación) rápida, sino de garantizar un emparejamiento duradero y mutuamente beneficioso.
3. Consejos, no presione
Un elemento clave del enfoque de la venta consultiva es el paso de impulsar un trabajo a asesorar realmente sobre el mejor curso de acción.
Es probable que Jason emplee esta estrategia orientando a los candidatos en sus movimientos profesionales y ayudando a las empresas a elaborar estrategias de contratación para alcanzar objetivos a largo plazo.
Esto podría significar ofrecer sugerencias a un candidato en contra de aceptar un trabajo concreto si no se ajusta a su trayectoria profesional o sugerir a un cliente que considere a un candidato en el que no había pensado inicialmente pero que podría aportar un gran valor.
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4. Negociación maestra
Por último, la fase de negociación es donde las cosas se ponen serias.
Tiene que abogar por ambas partes para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Los reclutadores deben navegar por esta fase con delicadeza, asegurándose de que el candidato se siente escuchado y la empresa confía en su inversión.
Esto requiere un profundo conocimiento de lo que más valora cada una de las partes y la capacidad de comunicarse eficazmente.
Para entender el reclutamiento desde la perspectiva de Jason, vea la entrevista completa:
