Para maximizar el número de jugadores A que se incorporen a la empresa de su cliente, tendrá que pensar en estrategias de contratación que tengan sentido no sólo en el escenario actual sino que, al mismo tiempo, estén preparadas para el futuro.

Es como jugar al ajedrez. No sólo piensa en el movimiento actual, sino también en varios movimientos en el futuro.

La mayoría de los nuevos reclutadores cometen el error de prospectar sólo cuando es necesario y dejan de hacerlo cuando se centran en cubrir la orden de trabajo. ¿Por qué es este un enfoque problemático?

Simplemente, porque una vez que se haya completado este pedido de trabajo actual, ¡ya no tendrá más clientes con los que trabajar! Volverá al punto de partida y tendrá que empezar a prospectar de nuevo.

¿No es esto laborioso y consume mucho tiempo?

La falta de opciones le obligará a tomar malas decisiones y, quién sabe, puede que incluso empiece a contratar para trabajos fuera de su área de especialización. Aquí es donde entra en juego un canal de ventas para el reclutamiento.

¿Sabía que el 80% de cualquier venta requiere al menos 5 seguimientos?

Un canal de reclutamiento es similar al de cualquier canal de ventas. Abarca las distintas fases de un proceso de contratación: abastecimiento, selección, evaluación de candidatos, entrevistas, incorporación, etc. Es como una instantánea visual de las oportunidades en varias etapas de contratación. Permite a los reclutadores comprender en qué acuerdos de contratación deben especializarse y dónde tienen que esforzarse.

4 grandes ventajas de una canalización de contratación de ventas

He aquí una visión de las ventajas de un canal de contratación de ventas:

  • Proporcionar una perspectiva muy necesaria sobre las métricas financieras que indican cuáles acuerdos con los clientes tienen más probabilidades de cerrarse.
  • Medir el rendimiento de los equipos permite conocer el rendimiento de los reclutadores en su equipo y controlar lo cerca que están de alcanzar sus objetivos. Esto también le permite averiguar quién es el que más factura en su agencia de contratación.
  • Le ayuda a comprender qué pasos de su canal de reclutamiento de ventas crean cuellos de botella que le cuestan jugadores A+.
  • También indica el número de ofertas susceptibles de convertirse, la rapidez con la que los candidatos cualificados avanzan por el embudo, el coste y la calidad de la contratación, y ayuda así a todos a predecir los ingresos mes a mes.

8 consejos para construir un canal de reclutamiento de ventas de primera clase

1. ¿Quién es su candidato ideal?

Averiguar cuál es su candidato ideal es importante porque esto determinará en última instancia su estrategia de embudo de reclutamiento. Cree perfiles detallados de los clientes centrándose en las áreas que pueden aportarle una alta rentabilidad.

Intente comprender qué sector, zona geográfica, tamaño de la empresa, etc., juegan a su favor y cuáles son los puntos débiles y los retos. Su perfil de candidato ideal requerirá trabajo de vez en cuando, pero eso es suficiente porque tiene una información sustancial que le permitirá empezar el trabajo preliminar.

2. El mapeo del mercado es clave

Ahora que ya tiene su perfil de candidato ideal, puede empezar a preocuparse por el mapeo del mercado. Cree una lista de clientes potenciales y cuentas objetivo que puedan beneficiarse al máximo de su servicio de contratación.

Tenga en cuenta que se trata de un proceso continuo que le ayudará a tomar decisiones basadas en datos e informadas. Estas son algunas de las cosas que deberá anotar:

  • ¿Cuál es el tamaño del mercado que piensa explotar?
  • Teniendo en cuenta el tamaño del mercado, ¿cuál es la mejor estrategia de marketing de contratación que puede utilizar para llegar a ellos?
  • Planifique una campaña de marketing por correo electrónico que le permita llegar a sus clientes potenciales cada año.

3. Captar datos es importante

Al igual que el embudo de ventas estándar de cualquier empresa se basa por los datos y el análisis, así debe ser su canal de ventas de reclutamiento.

Anote todo, desde cómo se mueven los candidatos a través del proceso de contratación que ha establecido, a quién se contrata en última instancia, cuánto tiempo se tardó en conseguir que llegaran, el coste por contratación, el ratio entrevistas-ofertas, la tasa de abandono general, la tasa de abandono por etapas y mucho más.

Un sistema de seguimiento de solicitantes (ATS) adecuado le ayudará a obtener un mejor análisis. Por ejemplo, Recruit CRM ofrece 5 tipos de informes que permiten a su equipo conocer mejor su rendimiento y el funcionamiento de su empresa: informe de KPI del equipo, informe de estadísticas de trabajo, informe del estado de las ofertas, informe del rendimiento de los clientes e informe del ciclo de vida de los candidatos.

La mejor opción sería concertar una demostración gratuita con nosotros, y le ayudaremos a explorar este tema de forma mucho más detallada.

4. Clasifique y segmente a sus candidatos y clientes en su base de datos de contratación

Una vez que disponga de una lista de candidatos y clientes, clasifíquelos en función de su prioridad. Estos son los siguientes campos que debe tener en su base de datos de contratación.

Para los candidatos:

  • Nombre
  • Clasificación de prioridades
  • Título de trabajo actual
  • Fuente del lead
  • Referencia
  • Alcance o contactos realizados

Para los clientes:

  • Nombre
  • Industria
  • Tamaño de la empresa
  • Clasificación de prioridades
  • Fuente del lead
  • Ofertas de empleo
  • Alcance o contactos realizados

Importe todos los clientes potenciales a su canal de ventas y colóquelos en sus respectivas fases de negociación. Esto le ayudará a averiguar en qué punto de su recorrido de compra se encuentran.

Por ejemplo, si el reclutador de su agencia hubiera enviado un correo promocional a un posible cliente, entonces el acuerdo estaría en la fase de contacto inicial en su canal. Si un cliente ha solicitado hablar con usted virtualmente o está dispuesto a acudir a su oficina, el acuerdo se encontraría dentro de la fase de reunión programada.

Si un cliente o un gerente de contratación ha expresado su interés en contratar su servicio de contratación y ha discutido los términos de la propuesta, entonces el cliente potencial estaría en la fase de negociación. Identificar dónde se encuentran sus tratos, ayuda a segmentar las oportunidades.

5. Empiece a contactar a los clientes y los candidatos

Para que una agencia de contratación funcione, necesitará un flujo constante tanto de clientes como de candidatos. Esto sólo es posible si tiene las estrategias adecuadas en su lugar.

A estas alturas, ya tiene un perfil del candidato ideal,
y conoce bien el mercado que desea explotar, sabe dónde acuden sus clientes… por lo tanto, empiece a prospectar.

Es natural que los reclutadores se dirijan a los prospectos que están más avanzados en su embudo porque ya se han puesto en contacto con ellos en el pasado y tienen una relación establecida.

¿Adivine qué?

Una vez que reciba pedidos de trabajo de ellos y haya terminado de reclutar, ya no tendrá más clientes con los que trabajar. ¿Está dispuesto a empezar a prospectar de nuevo y repetir el mismo proceso de siempre?

Lo mismo ocurre con los candidatos. Si no sigue añadiendo candidatos adecuados a su canal, los agotará tras cubrir sólo un puñado de ofertas de trabajo.

Por lo tanto, es esencial bloquear al menos 1-2 horas cada día para contactar a nuevos clientes, candidatos y encontrar empresas que se ajusten a sus necesidades.

6. Mantenga a sus candidatos interesados

De forma similar a un embudo de marketing entrante, tendrá que impulsar a un candidato a través de las diferentes etapas de contratación.

Lo primero es la conciencia de marca y su marca de empleador. Los candidatos pasivos de mayor calidad requerirán una alta exposición a su marca de empleador antes de decidir presentarse a una entrevista.

Siga estos pasos para asegurarse de estar en el camino correcto:

  • Empiece informando a los candidatos sobre su marca de empleador. Este es el último «conocer y saludar». Así que aproveche esta oportunidad para conocer mejor sus objetivos profesionales, necesidades, intereses, etc.
  • Una vez finalizado el primer contacto, asegúrese de que está controlando regularmente (mediante correos electrónicos o llamadas telefónicas) al candidato. Permítales comprender mejor su empresa con el tiempo. Incluso si no están preparados para dejar su trabajo actual, siguen construyendo una relación con su empresa. Esto aumenta las posibilidades de que le tengan en cuenta en la siguiente etapa de su elección profesional.
  • Los reclutadores pueden crear contenidos en forma de anuncios, vídeos y correos electrónicos para llegar a ellos. Pinte un cuadro provechoso para el candidato: destaque la importancia del entorno de trabajo de su cliente, comunique los aspectos críticos del crecimiento de su agencia, las posibles empresas a las que podrían presentarse, los hitos importantes, los estudios de casos, los libros electrónicos, etc.
  • No olvide enviarles alertas de empleo importantes que se ajusten a su trayectoria profesional.
  • Otra cosa interesante a tener en cuenta aquí es que puede segmentar a los candidatos en grupos, personas o en función de la geografía y llegar a ellos con distintos tipos de contenidos. Por ejemplo, los candidatos senior y ejecutivos pueden no estar interesados en historias de empleados que coincidan con la experiencia de un candidato junior.

7. Asigne cierto nivel de actividad a los acuerdos estancados

Los acuerdos, por supuesto, no envejecen como el vino. A medida que pasa el tiempo, la probabilidad de convertir un acuerdo disminuye, a menudo convirtiéndolo en un acuerdo fallido. Por lo tanto, es esencial llevar un seguimiento de la duración de sus acuerdos.

Si tiene un acuerdo estancado que supera su ciclo de ventas de reclutamiento durante un tiempo prolongado, entonces priorícelo y concéntrese en él. Intente crear alguna actividad en torno al mismo.

Por ejemplo, póngase en contacto con ellos por correo electrónico o llamadas telefónicas y comprenda su posición. Este proceso le ayudará a organizar su embudo de ventas evitando los acuerdos antiguos y poco probables de convertir.

8. Supervise y gestione su canal de ventas de contratación

El seguimiento, la revisión y la gestión son importantes si quiere tener un canal de ventas prometedor. Prepárese para eliminar acuerdos antiguos y estancados, añadir otros nuevos y revisar los clientes de los que hace tiempo que no tiene noticias.

Desde revisar su embudo hasta gestionarlo, puede parecer una tarea ardua, pero puede mantenerlo fácilmente con la ayuda del software de contratación adecuado.

Póngase en contacto a través de plantillas de correo electrónico en frío, asegúrese de que su equipo tiene preparado el discurso de ventas adecuado y esfuércese por generar confianza y cultivar las relaciones.

Leer más: 15 correos electrónicos de reclutamiento responsivos | listos para enviar.

Con todos estos consejos en mente, ¡háganos saber en los comentarios a continuación si su canal de reclutamiento se mantiene lleno, si es capaz de acortar su ciclo de ventas y si se están sumando algunas cifras asombrosas cada mes en el lado de los ingresos!