Pour tout nouvel entrepreneur, les activités de développement commercial deviennent la clé de la survie et de la croissance durable.
La bonne nouvelle est que dans une entreprise de recrutement permanent, la facturation et le paiement sont basés sur le succès et non sur les efforts (à moins que vous n’ayez pris des frais de garantie). Dans un tel scénario, une entreprise de recrutement peut toujours confier un mandat de travail à plusieurs agences car elle ne paie que pour un seul candidat qui finit par rejoindre l’entreprise.
Eh bien, cela ne signifie pas qu’une entreprise de recrutement partage ses exigences en matière d’emploi avec tous ceux qui souhaitent y travailler. La plupart des entreprises établies sont sélectives quant aux agences de recrutement avec lesquelles elles travaillent, et il peut parfois être difficile de figurer sur cette liste.
Votre premier appel de développement commercial
En tant que nouvel entrepreneur en recrutement, le meilleur moyen de commencer serait de cibler des postes simples (les fruits faciles à atteindre), à moins que vous n’ayez une expertise spécifique et des connexions dans un secteur ou des fonctions spécifiques.
Le moyen le plus simple de commencer est d’obtenir une introduction aux ressources humaines/achats (ou à toute personne chargée de sélectionner des agences de recrutement).
En général, dans les petites et moyennes entreprises, le processus de constitution du panel est assez simple. Plus grande est l’entreprise, plus structuré et lourd est le processus.
Demandez une réunion avec la personne concernée et préparez une brève présentation.
La présentation peut inclure des informations de base sur votre expertise (comme le type de travail que vous avez réalisé dans le passé lorsque vous étiez employé), ainsi que votre expérience dans l’industrie et vos contacts.
Si c’est votre premier client potentiel, alors vous n’en avez aucun.
Référence aux missions en cours.
Cependant, au fur et à mesure que vous commencez à travailler et à gagner plus d’expérience.
et plus de missions, le développement commercial devient d’autant plus facile, votre
Les présentations contiennent plus d’informations et de références.
Préparez-vous bien et informez le client.
Préparez-vous bien pour votre réunion. Renseignez-vous sur tout ce qui concerne l’entreprise que vous visitez et rassemblez toutes les informations possibles (de la personne qui vous a présenté ou de toute autre source).
Faites des recherches sur internet sur la personne que vous allez rencontrer et rassemblez toutes les informations pertinentes. Consultez son profil LinkedIn (public), examinez son parcours éducatif, les établissements qu’elle a fréquentés, ses emplois précédents, ses responsabilités, etc.
Une chose qui ne manque jamais d’impressionner un client potentiel est le sentiment que vous avez vraiment bien fait vos devoirs. Cela reflète les efforts que vous déployez pour décrocher leur entreprise.
Assurez-vous également que le client sait que vous avez bien préparé. Dire quelque chose de simple comme « vous avez trois autres bureaux/usines à tel endroit, envisagez-vous également des recrutements là-bas » ou « je sais que je ne peux pas gagner cet argument avec un ingénieur mécanicien » fera l’affaire. Vous devez trouver la partie appropriée de la conversation pour afficher vos devoirs.
J’ai déjà couvert (dans l’article 2 Les Prérequis de Recrutement – Premiers pas) les différents aspects à inclure dans le protocole d’accord (MOU/accord) qui doivent être clarifiés dès le départ. Généralement, si c’est votre premier client, vous pourriez ne pas être dans une position idéale pour négocier.
Il est donc logique d’accepter la mission tant qu’elle respecte les termes standards de l’industrie et de la géographie. Dans la plupart des pays, les frais de recrutement varient de 8,33 % à 16,67 % du salaire annuel (équivalent à un ou deux mois de salaire).
Une fois que vous avez signé votre contrat de recrutement, vous commencez à exécuter la tâche. Jusqu’ici, tout va bien. Il est normal de chercher à obtenir votre premier client. Cependant, à mesure que la taille de votre équipe augmente, vous devrez gérer les choses différemment.
Le concept du « Chasseur » et du « Cultivateur »
Alors commençons par le premier employé. En général, le premier employé qu’un entrepreneur embaucherait serait un recruteur (ou un assistant).
Pendant que l’entrepreneur s’occupe du développement commercial ainsi que de l’exécution, l’assistant aide simplement à la coordination et aux autres tâches simples et chronophages. Alors que l’entrepreneure prend en charge davantage de postes à pourvoir, elle engage un autre recruteur.
A mesure que l’équipe atteint quatre ou cinq membres, il y a plus d’une personne en charge du développement commercial. Il est important de comprendre les concepts de « Chasse » et « Agriculture ». « Chasser » signifie sortir sur le marché et signer de nouveaux contrats avec des entreprises/clients.
Cependant, une fois que l’équipe opérationnelle prend le relais et gère la relation avec le client et l’accomplissement, c’est à elle qu’incombe la responsabilité de développer davantage l’activité avec ce client existant en fournissant de bons services. C’est de l’agriculture. Ainsi, presque tous les recruteurs travaillant avec un client (à l’exception de ceux effectuant un travail explicite en back office) doivent être des ‘chasseurs’.
Votre première embauche en développement commercial
Les ressources en développement des affaires sont les « chasseurs » dont le travail consiste à acquérir de nouveaux clients. À mon avis, le cinquième employé (qui pourrait également être le quatrième ou le sixième) dans l’équipe devrait être une ressource en développement commercial.
Il est toujours utile de développer une spécialisation. Vous aurez besoin d’au moins une ressource dédiée exclusivement au développement commercial si vous voulez maintenir 4 à 5 recruteurs occupés de manière rentable. Le plus tôt sera le mieux.
Choisir vos clients potentiels
Maintenant vous avez une ressource en développement commercial et vous le ferez.
Construisez progressivement cette équipe également. Alors, comment vas-tu t’y prendre pour comprendre comment ils font ?
Vous devriez chercher à élargir votre portefeuille client.
Idéalement, lorsque vous démarrez, vous devrez déterminer si vous vous concentrerez sur un marché vertical ou horizontal. Un secteur vertical désigne généralement une branche industrielle où l’on se concentre sur des compétences spécifiques.
Par exemple, des professionnels techniques travaillant sur des plateformes pétrolières ou des professionnels de l’informatique travaillant sur des plates-formes ou des langages spécifiques. Un horizontal serait généralement une fonction de support, comme des responsables des ressources humaines ou des professionnels de la finance d’entreprise. Le choix dépend de divers facteurs que je couvrirai dans un article ultérieur.
Le développement commercial, comme toute autre activité, doit être une activité planifiée et non aléatoire.
Si votre équipe a décidé de travailler sur le recrutement de directeurs/associés aux ventes au détail, l’équipe de développement commercial doit d’abord cartographier toutes les entreprises qui ont besoin de telles compétences, voire de compétences similaires. Certains que je peux penser sont des chaînes de magasins d’alimentation, des concessionnaires automobiles, des chaînes de vente au détail d’aliments, des magasins d’électronique, etc. Maintenant, ils seraient de différentes tailles et formes. Alors, comment choisissez-vous maintenant avec qui travailler?
Il serait judicieux de choisir une (ou deux entreprises) de chaque type. Si vous travaillez avec tous les concessionnaires automobiles de la ville, qui allez-vous débaucher? Deux entreprises peuvent avoir des besoins similaires en termes de chiffres (par exemple 20 postes à pourvoir par mois).
Maintenant, il pourrait s’agir d’une grande entreprise avec un taux normal de rotation du personnel (qui doit être remplacé). Il pourrait s’agir d’une entreprise plus petite mais avec un taux élevé de rotation du personnel (et donc toujours 20 postes à pourvoir malgré un effectif d’employés plus réduit). Il pourrait également s’agir d’une petite entreprise en pleine expansion et ayant donc besoin de pourvoir 20 postes chaque mois.
Je préférerais travailler pour la dernière entreprise, une compagnie plus petite qui est en pleine expansion. Pourquoi ça? Cela est dû au fait que l’entreprise en pleine croissance fait les choses correctement, est probablement bien financée et offre de meilleures opportunités d’avenir aux nouveaux employés. Je resterais certainement à l’écart de l’entreprise confrontée à un taux élevé de rotation du personnel et l’utiliserais plutôt comme un terrain de chasse.
Prérequis pour un bon développement des affaires
L’une des choses essentielles que les personnes en développement commercial doivent faire est d’être bien connectées en ligne et hors ligne, et de maintenir un réseau solide.
Être au courant des dernières actualités du monde des affaires, en particulier dans l’industrie ou les compétences qu’ils ciblent.
En dehors du site web de l’entreprise (qui crée la première impression), la première réunion de développement commercial en personne est la plus cruciale pour le client afin de décider de travailler avec votre agence ou non.
La personne en charge du développement des affaires doit être extrêmement bien préparée et bien informée sur les opérations de recrutement.
Elle ferait bien d’avoir une idée précise des types de postes sur lesquels l’agence travaille, des placements récents spécifiques, des niveaux de salaire, des détails sur le vivier de compétences dans des domaines spécifiques, des délais de recrutement, des références de travaux similaires réalisés, des niveaux d’expérience des recruteurs, etc.
Pratiquement tout ce qui peut impressionner un client doit être à portée de main. Il faut bien sûr faire attention à ne pas exagérer et à ne pas faire des déclarations ou des promesses exagérées qui ne pourraient pas être tenues.
Il est toujours bon de pratiquer d’avoir un recruteur présent lors de la réunion suivante avec les clients lorsque l’accord est en cours de finalisation.
Il est utile que le recruteur soit entièrement aligné avec les attentes du client et que toutes les grandes promesses de l’équipe de développement commercial soient résolues bien avant de signer le contrat.
J’ai déjà vu assez de cas où l’équipe de développement commercial a choisi une mauvaise affaire (difficile à exécuter) et l’a refilée à des recruteurs inconscients.
Enthousiasme et innovation dans le développement des affaires
À mesure qu’une agence se développe et se diversifie dans de multiples secteurs d’activité et fonctions, l’étendue de l’équipe de développement commercial s’agrandit également. Les décisions concernant les entreprises à saisir et celles à abandonner deviennent critiques et peuvent être innovantes pour trouver des affaires.
Dans l’une de mes précédentes organisations, nous avions un directeur du développement commercial aussi enthousiaste.
Il y a environ 15 ans et même maintenant, il y avait beaucoup d’investissements directs étrangers qui entraient dans le pays. De nombreuses multinationales qui établissent des opérations dans le pays verraient leurs cadres supérieurs rendre visite régulièrement.
La première chose que la plupart des entreprises multinationales feraient serait d’embaucher leur équipe de démarrage initiale.
La plupart des gens ont appris cela beaucoup plus tard, lorsque cette configuration a été officiellement annoncée. Cependant, notre directeur du développement des affaires avait trouvé une nouvelle façon de contacter ces grandes entreprises multinationales.
Il rendrait visite à toutes les ambassades de la ville, rencontrerait leurs responsables et laisserait nos coordonnées (et des brochures) à l’ambassade. Il parviendrait également à obtenir les adresses e-mail ou les contacts de responsables de ces multinationales qui ont visité ou prévoient de visiter. En étant le premier à se connecter avec eux, il obtenait généralement leur première affaire la plupart du temps.
Oui, c’était l’époque avant LinkedIn et les réseaux sociaux. Maintenant, voilà ce que j’appellerais un développement commercial innovant. Je suis sûr qu’il existe encore de nombreuses astuces comme celle-ci pour obtenir un avantage.
Lorsqu’une agence de recrutement devient plus importante avec plus de 50 à 100 recruteurs, il y a également l’opportunité de décrocher de plus gros contrats avec des entreprises importantes.
De nombreuses grandes entreprises ainsi que des entreprises gouvernementales mandatent des fournisseurs (agences de recrutement) via des processus élaborés d’appel d’offres (RFP – Demande de proposition).
La plupart du temps, il y aurait des critères de qualification pour soumettre de telles demandes de proposition.
Il s’agirait de la taille de l’organisation en termes de nombre de recruteurs, et par an.
chiffre d’affaires, nombre de sites desservis, expérience passée dans la gestion de travaux similaires,
etc.
Il s’agit d’un tout autre jeu et cela ne vaut même pas la peine d’y consacrer votre temps.
à moins que vous n’ayez atteint une taille suffisante pour répondre aux critères minimaux requis.
exigences. Il n’y a aucun moyen de contourner cela.
Je pense que cette compréhension est suffisante pour qu’un nouvel entrepreneur puisse commencer. Il y aurait bien entendu d’innombrables apprentissages en chemin.
