強力なリクルート・セールス・パイプラインを構築したいですか？ ここにあなたのための8つのヒントがあります。

クライアント企業にAプレーヤーを最大限に引き入れるためには、現在の状況だけでなく、将来にも対応する意味のある採用戦略を考える必要があります。

チェスをするようなものです。 あなたは現在の動きだけでなく、将来のいくつかの動きも考えています。

ほとんどの新人リクルーターは、必要なときだけプロスペクティングをするという間違いを犯し、仕事の注文を満たすことに集中するうちにプロスペクティングをやめてしまいます。 なぜこのようなアプローチが問題なのでしょうか？

なぜなら、この仕事の受注が完了すると、あなたはもう一緒に仕事をするクライアントがいなくなるからです！ あなたは元の場所に戻り、再び探索を開始する必要があります。

これは時間がかかり、手間がかかるのではないでしょうか？

選択肢がないとまずい決断を迫られ、専門分野以外の仕事を募集し始めるかもしれません。 そこで登場するのが、リクルートのセールス・パイプラインです。

セールスの80％は、少なくとも5回のフォローアップを必要とすることをご存知ですか？

リクルートのパイプラインは、どの販売パイプラインにも似ています。 ソーシング、スクリーニング、候補者評価、面接、オンボーディングなど、採用プロセスのさまざまな段階をカバーします。 これは、いくつかの採用段階における機会を視覚的に捉えたスナップショットのようなものです。 これにより、採用担当者は、どの採用案件に特化し、どこに力を入れなければならないかを理解することができます。

4. リクルートセールスパイプラインの4大メリット

以下は、採用販売パイプラインの利点についての洞察です:

• これらは、どの取引が終了する可能性が高いかを示す財務指標について、非常に必要な視点を提供します。
• チームのパフォーマンスを測定することで、チーム内のリクルーターのパフォーマンスを可視化し、目標達成にどれだけ近づいているかを監視します。 これはまた、あなたの採用代理店で誰が最高の請求者であるかを知ることもできます。
• 募集販売パイプラインのどのステップがボトルネックを引き起こし、A+プレーヤーにコストをかけるかを理解するのに役立ちます。
• また、コンバージョンしそうな案件の数、適格な候補者がファネルを通過するスピード、コスト、採用の質も表示されるため、誰もが前月比の収益を予測することができます。

一流のリクルートセールスパイプラインを構築するための8つのヒント

1.理想の候補者は？

理想的な候補者を見つけることは、最終的に採用パイプライン戦略を決定することになるため、非常に重要です。 高い収益性をもたらす分野に焦点を当てながら、詳細な顧客プロファイルを作成します。

どの業界、地域、企業規模などが有利に働き、どのような痛手や課題があるのかを理解するよう努めましょう。 理想的な候補者プロファイルは時々見直しが必要ですが、それでも十分です。なぜなら、基礎作業を開始するための重要な情報があるからです。

2.市場マッピングが鍵

理想的な候補者のプロフィールが揃ったところで、マーケットマッピングに取り掛かりましょう。 採用サービスで最大の利益を得る可能性のあるクライアントとターゲットアカウントのリストを作成します。

これは継続的なプロセスであり、データに基づいた十分な情報に基づいた意思決定に役立つことを念頭に置いてください。 メモしておくべきことがいくつかあります：

• あなたが参入しようとしている市場規模はどのくらいですか？
• 市場規模に基づき、彼らにアプローチするための最適な採用マーケティング戦略とは？
• 毎年見込み客にアプローチできるようなEメールマーケティングキャンペーンを計画しましょう。

3. データのキャプチャが重要

どの企業の標準的なセールスファネルもデータと分析によって動かされているのと同様に、あなたの採用セールスパイプラインもそうでなければなりません。

候補者がどのようにして採用プロセスを進めているか、最終的に採用されるか、採用にどのくらい時間がかかったか、1人当たりの採用コスト、面接対オファー比率、全体の放棄率、段階別の放棄率など、すべてを書き留めておいてください。

適切な応募者追跡システム（ATS）は、より良い分析を得るのに役立ちます。 例えば、Recruit CRMは5種類のレポートを提供しており、チームのパフォーマンスとビジネスの運営状況についてより良い洞察を与えます。それは、チームKPIレポート、求人統計レポート、案件状況レポート、クライアントパフォーマンスレポート、そして候補者ライフサイクルレポートです。

最善の方法は、私たちと無料デモを設定することです。より詳細に探求するお手伝いをいたします。

4.リクルートメントデータベースで候補者と顧客をソート＆セグメンテーション

候補者と顧客のリストができたら、優先順位に基づいて並べ替えます。 リクルートデータベースには、以下のフィールドが必要です。

候補者の場合:

• 名称
• 優先順位ランキング
• 現在の職務タイトル
• 鉛の供給源
• 参考
• アウトリーチまたはコンタクト

クライアントの場合:

• 名称
• 産業
• 会社規模
• 優先順位ランキング
• 鉛の供給源
• 求人情報
• アウトリーチまたはコンタクト

すべての潜在顧客を営業パイプラインにインポートし、それぞれのディールステージに配置します。 そうすることで、購買ジャーニーのどの段階にいるのかを把握することができます。

例えば、代理店の採用担当者が見込み客に宣伝用のメーラーを送ったとすると、その案件はパイプラインの初期接触段階に入ります。 もしクライアントがバーチャルで話をしたいと言ってきたり、オフィスまで来てくれるようであれば、その取引は予定されたミーティングの段階に入ります。

クライアントや採用担当者が貴社の人材紹介サービスを利用することに興味を示し、提案の条件について話し合った場合、見込み客は案件の段階にあると言えます。案件がどこにあるかを特定することで、機会を細分化することができます。

5.クライアントと候補者の両方にアプローチ開始

人材紹介会社が機能するためには、クライアントと候補者の両方が安定して流れてくる必要があります。 これは、適切な戦略を持っている場合にのみ可能です。

今のところ、あなたは理想的な候補者のプロフィールを持っています、
そして、あなたがどの市場を開拓したいかをよく理解し、あなたの顧客がどこに集まっているかを知っている……したがって、プロスペクティングを開始します。

採用担当者は、過去にすでに連絡を取っており、関係が確立しているので、あなたのパイプラインのさらに遠い将来の見込み客に手を差し伸べるのは当然のことです。

何だと思いますか？

一旦彼らから仕事の注文を受けて、募集が終了すると、あなたはもう一緒に仕事をするクライアントがいなくなります。 またプロスペクティングを始めて、同じ古いプロセスを繰り返すつもりですか？

候補者も同じです。 適切な候補者をパイプラインに追加し続けなければ、わずかな求人枠を埋めただけで候補者を使い果たしてしまいます。

そのため、毎日少なくとも1～2時間は、新規顧客や候補者に接触し、ニーズに合ったビジネスを見つけるための時間を確保することが不可欠です。

6. 候補者を暖かく保つ

インバウンドマーケティングのファネルと同様に、候補者を様々な採用ステージに誘導する必要があります。

まずはブランド認知と雇用者ブランディングです。 優秀なパッシブ候補者は、面接に来るかどうかを決める前に、あなたの雇用主ブランドへの高い露出を求めます。

以下の手順に従って、正しい道を歩んでください：

• まずは候補者にあなたの雇用者ブランドについて伝えることから始めましょう。 これは究極の “ミートとギリート “です。 そのため、この機会に相手のキャリア目標やニーズ、興味などについて理解を深めておきましょう。

• 最初のコンタクトが終わった後も、候補者の様子を定期的に（メールや電話で）確認するようにしましょう。 時間とともに彼らに会社についてもっと理解してもらいましょう。 たとえ今の仕事を辞める準備ができていなくても、彼らはあなたの会社と関係を築いているのです。 そうすることで、彼らが次のキャリア選択の段階であなたを考慮する可能性が高まります。

• 採用担当者は、広告、ビデオ、電子メールの形でコンテンツを作成し、彼らに連絡することができる。 候補者にとって有益なイメージを描く — クライアントの作業環境の重要性を強調し、会社の成長の重要な側面、適用可能な将来の企業、重要なマイルストーン、導入事例、電子書籍などを伝える。

• 彼らのキャリアの軌跡に合致する重要な求人アラートを送るのを忘れないでください。

• ここでもう一つ注目すべき点は、候補者をグループ、人物、または地理に基づいて分類し、さまざまな種類のコンテンツで候補者と連絡を取ることができるということです。 例えば、シニアやエグゼクティブの候補者は、若手の候補者の経験と一致するような従業員のエピソードには興味を示さないかもしれません。

7.停滞している案件には、ある程度の活動レベルを割り当てます。

もちろん、ディールはワインのように熟成しません。 時間が経てば経つほど、取引が変換される確率は低下し、しばしば腐った取引になってしまいます。 そのため、取引期間を記録しておくことが不可欠です。

もし、募集の販売サイクルを超えて長期間停滞している案件があるなら、優先順位をつけて集中的に取り組みましょう。 同じように、何か活動を組み立ててみてください。

例えば、メールや電話で連絡を取り、相手の立場を理解するのです。 このプロセスは、古く、取引を変換する可能性が低いことを防止することによって、販売パイプラインを梱包するのに役立ちます。

8.採用営業パイプラインのモニタリングと管理

有望な営業パイプラインを確保したいのであれば、モニタリング、レビュー、管理は重要です。 停滞している古い案件を削除し、新しい案件を追加し、長い間返事がない顧客を見直す準備をしましょう。

パイプラインの探索から管理まで、それはタスクのように思えるかもしれませんが、適切な採用ソフトウェアの助けを借りて簡単にメンテナンスできます。

コールドメールテンプレートを使用して連絡を取り、チームが適切なセールスピッチを用意していることを確認し、信頼関係の構築と人間関係の育成に一層努力してください。

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これらのヒントを念頭に置いて、採用パイプラインが満杯のままかどうか、営業サイクルを短縮できているかどうか、収益面で毎月驚くような数字が追加されているかどうか、以下のコメントでお知らせください！