Onze CEO, Sean Mallapurkar werd uitgenodigd voor Chad Sowash en Joel Chessman’s #FiringSquad en de rest is geschiedenis! Voordat we u het hele verhaal vertellen: het dynamische segment #FiringSquad van The Chad & Cheese Podcast is een wekelijkse podcast waarin de gastheren optreden als rechter, jury en af en toe als beul voor een pitch van een wervingsproduct of -dienst start-up. Ze richten zich op de technologie die ze gebruiken om de resultaten voor hun klanten te verbeteren en slaan met plezier gaten in hun zorgvuldig opgebouwde dromen. In dit geval moest Sean Recruit CRM voorstellen. Hij werd agressief ondervraagd door twee HR-krijgers en aan het eind van de aflevering kreeg hij een groot applaus, of was het gewoon allemaal loze herrie! Kijk hier naar de aflevering-

Transcript

Joel: Oh ja. Wat is er allemaal? Het is weer tijd voor een Firing Squad. Het is uw favoriete podcast, de Chad en Cheese podcast. Dit is uw co-host Joel Cheeseman, samen met zoals altijd Chad Sowash. En vandaag is ons nieuwste slachtoffer recruitcrm.io. We verwelkomen Sean Mallapurkar, ik zei dat verkeerd, daar ben ik zeker van. Sean: Nee, je deed het goed. Joel: CEO van het bedrijf, Sean, welkom bij het Vuurpeloton. Geef ons de juiste uitspraak en ik ga je voor de rest van de show gewoon Sean noemen. Sean: Ja, mijn echte voornaam is dus Shoanak Mallapurkar. Joel: Dat is sjiek Chad: Dat is sjiek. Dat is behoorlijk chic. Het is veel chiquer dan Joel Cheeseman of Chad Sowash. Uitstekend. Nou, Sean, geef ons wat achtergrondinformatie over jou. Wie is Sean? Hou je van lange strandwandelingen? Wat doe je zoal? Joel: Geef ons wat achtergrond. Sean: Ja, ik ga al vrij vroeg terug. Ik ben geboren in Mumbai in India. Mijn vader zat in het Indiase leger bij de antiterroristische eenheid. Dus toen ik opgroeide, woonden we vaak dicht bij de grens. We verhuisden, wisselden 10 scholen tijdens onze middelbare schooltijd. Ik deed aan robotica in de 9e en 10e klas en zat in het Indiase Nationale Robot Olympics team omdat we nationaal kampioen waren. Chad: Oh, leuk. Sean: Ik heb veel squash gespeeld. Ik stond op de ranglijst van de Asia Squash Federation onder 17 en onder 19 jaar. Joel: Is robotica erg populair bij de dames? Dat is wat ik wil weten. Sean: Nee, fuck. Nee, fuck. Nee. Chad: Ja. Jullie gingen van robotica naar HR, talentacquisitie en personeelszaken, toch? Sean: HR was altijd aanwezig in ons leven. Toen ik opgroeide, van mijn vijfde tot mijn tienerjaren, was mijn vader de landenmanager in India voor een bedrijf dat Randstad heette. Chad: Daar heb ik wel eens van gehoord. Joel: Ja. Ja. Sean: Gaaf. Daarna runde hij de Indiase activiteiten voor een salarisadministratiebedrijf genaamd ADP. En zo zijn we in de ATS-business terechtgekomen. Dus mijn vader en ik hebben Recruit CRM vijf jaar geleden samen opgericht, en dat was niet alleen zijn omkoping om mij terug naar India te krijgen. Joel: En u bent afgestudeerd aan Indiana/Stanford. Sean: Nee, dat was een zomerprogramma op de middelbare school. Joel: Dus u bent afgestudeerd in Indiana. Sean: Ja. Afgestudeerd in Indiana. Joel: Oké. Nou, dat vinden we leuk. Dat vinden we leuk. Chad, vertel hem wat hij gewonnen heeft door vandaag bij het vuurpeloton te zijn. Chad: Oh, Sean, je hebt twee minuten om Recruit CRM te presenteren. Aan het einde van de twee minuten hoor je de bel en dan zullen Joel en ik je te lijf gaan met snelle vragen en antwoorden. Als je antwoorden saai zijn en je saai wordt, dan zal Joel je te lijf gaan met de krekels, wat betekent dat je je spel moet verbeteren. Joel: Doorlopen, doorlopen. Chad: Aan het einde van Q en A krijgt u een van deze drie beoordelingen van Joel en mijzelf, een groot applaus. Ik voel me een beetje geil. Dat klopt. We hebben misschien een eenhoorn in de maak. Golf applaus. Het is schattig als een miniatuurpaard, en er zullen veel veranderingen nodig zijn om met de eenhoorns mee te kunnen galopperen. Last but never leaves het vuurpeloton. U zult zich zeker niet bij de eenhoornkudde voegen met deze Philly call Sarah McLaughlin, want dit paard heeft een nieuw thuis nodig of moet gewoon ingeslapen worden. Bent u er klaar voor? Sean: Ja, ik ben er klaar voor. Joel: Oké, Sean, in drie…twee. Sean: Recruit CRM is een ATS- en CRM-systeem, in feite een systeem voor het volgen van sollicitanten en een systeem voor het beheren van klantrelaties voor wervingsbureaus. We bestaan iets meer dan vijf jaar. We hebben 800 klanten in 78 landen en we zijn het best beoordeelde ATS voor wervingsbureaus op Gartner, Capterra, G2, Software Advice en alle andere grote softwarebeoordelingswebsites met meer dan 150 beoordelingen. En dit komt min of meer door onze geweldige klantenservice. Onze gemiddelde reactietijd is ongeveer 73 seconden over meer dan duizend chats die elke maand binnenkomen. En nog belangrijker, ons product doet alles wat een wervingsbureau nodig heeft. De kleinste klanten die we hebben zijn kleine bureaus met een paar mensen, de grootste hebben er meer dan 150. Sean: We hebben zojuist Hays binnengehaald voor hun Europese activiteiten. Hays is een van de grootste wervingsbureaus ter wereld. En een van de redenen waarom ze voor ons hebben gekozen, is omdat we een soort alles-in-één winkel zijn. Wij helpen u met rapporteren. Wij helpen u om gesprekken met kandidaten en klanten op te nemen en op te slaan op het platform. Wij helpen u bij het opnemen van uw e-mails en de e-mails die uw collega’s versturen. Wij helpen u uw verkooppijplijn en wervingspijplijnen te visualiseren op Kanban-borden. Zo kunt u kaarten zien van hoe kandidaten door verschillende fases gaan of deals door verschillende fases. En dan helpen wij u gratis, met één klik op de knop, om die Kanban-borden naar uw klanten te sturen. Zo kunnen zij, zonder dat ze ergens voor hoeven te betalen, op een link klikken, kandidaten door de verschillende fasen van het wervingsproces laten bewegen en u live feedback geven. Sean: Dus we zijn allemaal in één software systeem voor wervingsbureaus, als een besturingssysteem voor wervingsbureaus. We zijn gegroeid van nul naar meer dan $3 miljoen aan jaarlijks terugkerende inkomsten met nul financiering en hebben dit jaar meer dan een miljoen dollar aan vrije cashflow verdiend. En dat zijn wij, dat is ons verhaal. Joel: Oké, Sean, je hebt 800 klanten. Sean: Yeah.Joel: U verdient geld en uw domein is recruitcrm.io. Kunt u niet genoeg geld bij elkaar krijgen om de.com te kopen? Wat is daarmee aan de hand?</p >Chad: Het is beschikbaar. Sean: Dat kunnen we waarschijnlijk wel. Het is alleen dat al onze SEO-kredieten en dergelijke nu op het io-domein zijn gebouwd. Want toen we, toen we het gingen kopen, was dit ongeveer vijf dollar en we kochten het gewoon en de andere was al eigendom van iemand anders. En we wilden geen tijd verspillen met het zoeken naar een dealer. Joel: 301 omleidingen. Daar kunnen we aan werken. Recruit CRM. Denkt u dat die naam uw groei naar andere dingen in de weg staat? Maakt u zich zorgen dat u in een hokje wordt geplaatst omdat u alleen een CRM bent? Sean: We wilden ooit alleen maar een CRM zijn, toch? Dus de langetermijnstrategie is om niet alleen een ATS- en CRM-systeem te zijn, maar om het binnen het domein van personeelszaken uit te breiden zodat mensen contractwerk of management, timesheets enzovoort kunnen doen, wat een soort onderdeel van Recruit CRM is, en om dan terug te gaan en een tweede product te bouwen, wat waarschijnlijk een salarisadministratieproduct of iets dat erop aansluit, zou zijn. Joel: U vindt het prima om in de doos te zitten, dat is wat u zegt. U vindt het prima om in die doos te zitten. Hebbes. Sean: Ja. Chad: Ja. Als we daar even op terugkomen, dan zijn CRM en ATS waarschijnlijk de saaiste termen in deze bedrijfstak. We hebben zoveel meer technologieën die de unicorn-status bereiken, en ze proberen zich echt te onderscheiden van een quote-unquote CRM of ATS. Sean: Zeker. Chad: Ziet u zichzelf eigenlijk wegdraaien en proberen weg te komen van de. Sean: Nee. Chad: Dus het saaie in relikwietermen is voor u iets dat u wilt omarmen in de toekomst. Joel: Hij houdt van de doos, Chad. Sean: Laat me dit uitleggen.
Juist.
Er is veel van die ontvlechting aan de niet-agentschap kant, toch?
Wij werken uitsluitend met wervingsbureaus, met uitzondering van een paar bedrijven, zoals Volkswagen, die ons gebruiken om ingenieurs voor zelfrijdende auto’s te werven voor Lamborghini en Porsche, enzovoort.
Maar over het algemeen werken we met wervingsbureaus en zij hebben een recordsysteem nodig, wat in feite één hoofdsysteem is waar ze naar hun werk gaan en drie uur per dag aan besteden.
Onze gemiddelde gebruiker besteedt drie uur per dag aan Recruit CRM.
Wij zijn dus niet een van hun tools in hun gereedschapskist.
Wij zijn het belangrijkste moederschip en al het andere wordt op ons aangesloten via API’s of Zapier. Chad: Juist.
Dus jullie zijn het kernplatform, het systeem van record. Dus het saaie stuk zijn, iedereen heeft saai nodig, dat is wat je zegt. Sean: Ja, precies. Chad: Oké. Geef me eens wat ideeën. Hoeveel werknemers hebben jullie? Sean: We hebben er vandaag 53. We zullen er de komende maanden 42 aannemen. Chad: Mooi. Waar zijn ze allemaal gevestigd? Zijn ze verspreid over de hele wereld? Zijn ze afgelegen? Zijn ze op één locatie? Waar zitten wij? Sean: Ze zijn allemaal op afstand, maar op dit moment zijn ze allemaal op afstand in India vanwege het kostenvoordeel hier. Maar van de 42-43 mensen die we de komende drie maanden aannemen, doen we er een heleboel in Latijns-Amerika, omdat we daar veel klanten hebben en we Spaans, Spaans als moedertaal, en Portugees sprekende mensen nodig hebben. En ook mensen die niet hoeven te werken zoals in India. We hebben mensen die nachtdiensten draaien om het klantenbestand van Noord-Amerika en Latijns-Amerika te dekken. Dus nu willen we mensen die gewoon hun gewone dagen in Argentinië werken om die markt te bedienen. Chad: Oké. Dus als we kijken naar uw groei in 2021, lijkt het erop dat u groei had in veel verschillende landen. Zegt u op dit moment dat het een obstakel is om alles nu vanuit India te doen, en dat u daarom moet uitbreiden, of kunt u mij een idee geven van de afgelopen paar jaar? Sean: Zeker, zeker, zeker, zeker. Natuurlijk. In de afgelopen twee jaar zijn we met ongeveer 900 procent gegroeid. Dus als we nu op 3,8 tot 3,3 miljoen dollar zitten, zaten we 24 maanden geleden op 300 duizend dollar. En in de afgelopen twee weken zijn we altijd wereldwijd geweest, dus minder dan 1% van onze omzet komt uit India. Dus onze eerste klant was in het Verenigd Koninkrijk, dit zijn allemaal mensen die ons online hebben gevonden. Het is allemaal inkomend. We zijn niet echt mensen gaan bellen om ze te vragen onze spullen te kopen. De reden dat we internationaal mensen gaan inhuren is meer om moedertaalsprekers in het Spaans, Frans en Duits te vinden, omdat sommige van onze klanten ons systeem gebruiken omdat ons systeem in drie talen beschikbaar is, maar we hebben geen mensen die onboarding en training en verkoop in drie of vier talen kunnen doen, dus we kunnen alles prima vanuit India beheren, omdat we aan de ondersteuningskant mensen hebben die 24 uur per dag in verschillende ploegen werken. Joel: Hebbes. Ik hoef u niet te vertellen dat het hier druk is. Sean: Dat is het ook. Joel: Uiteraard Bullhorn, PC Recruiter, een paar bekende bedrijven die al lang bestaan. Wanneer jullie een inkomende lead krijgen, want jullie zeiden net dat jullie geen verkoop en marketing doen. Tenzij ik dat verkeerd heb gehoord, kunnen we dat zo bespreken. Maar als jullie een inkomend telefoontje krijgen, wat is dan het antwoord op, hoe zijn jullie anders? We gebruiken nu Bullhorn, we zijn aan het kijken of we kunnen veranderen. Wat kunnen jullie dat zij niet kunnen? Wat is dat verschil? Sean: Ongeveer 25% van die 800 klanten zijn van Bullhorn naar ons overgestapt. Ik heb deze week drie Bullhorn-gegevensmigraties lopen. Dus…we…op een heel hoog niveau, toch, als je een supportticket probeert aan te maken, zelfs gewoon support, toch? Als je een supportticket probeert aan te maken op Bullhorn, moet je proberen te vinden waar dat is. Waar je hulp nodig hebt. Maar als jullie nu naar mijn website gaan en naar de chatbot gaan en een vraag stellen, dan krijgen jullie binnen twee minuten een antwoord. En dat mensen daar iets om geven. Mensen geven er iets om als, weet je, vooral twee mensen bureaus hebben zoiets van, hé, hoe ontleed ik de kandidaat? Ze willen dat een mens of iets dergelijks hen onmiddellijk helpt. Dus ik denk dat dat een grote differentiator is. Snelheid. Joel: Oké. Kleine witte handjes service. Sean: Dat is één. Het tweede is dat ons product er niet uitziet als Windows 95. Chad: Wat is er aan de hand met Windows 95 aka Bullhorn? Joel: Zing. Sean: Ja. Het is zo lelijk als wat, en daarom heeft Bullhorn een paar keer geprobeerd om ons te kopen, dat u het maar weet. Dus het PE-fonds dat eigenaar van hen is, zoals Inside Partners, heeft contact met ons opgenomen en ons gevraagd of we deel wilden uitmaken van een groter platform in hun taal. Zo noemen ze het kopen van bedrijven die deel uitmaken van honderd platforms. En we waren niet geïnteresseerd. Dus… Joel: Dus de service van uw site ziet er beter uit. Er moet meer zijn dan dat. Sean: Nee , dat is het letterlijk. Joel: Is het de prijs? Chad: Gast, kijk naar de prijzen, de prijzen zijn wel goedkoop. Kijk er maar eens naar. Ik zeg niet dat dat slecht is, maar ik bedoel, om marktaandeel te winnen bij Bullhorn. Bullhorn is een duurder product dan het uwe. Joel: Dat moet een andere iator zijn. Sean: Ja, Bullhorn is 20 tot 25 procent duurder. Joel: Ja. Sean: Dus dat maakt waarschijnlijk voor veel mensen het verschil. En iets anders waar mensen echt gefrustreerd over raken is dat het erg onhandig is, toch? Omdat het oud is, is het moeilijker om te navigeren. Het is moeilijker om er trainingen op te geven. Dus we hebben letterlijk drie trainingswebinars die elke dag in 3-4 verschillende tijdzones plaatsvinden. Het is net een tv-programma. U kunt dus letterlijk in een chatbot klikken en zeggen: meld u live aan en u hebt een zoomgesprek met iemand van ons team. Wij helpen u om uw systeem aan te passen, niet alleen om u te vertellen waar de knoppen zitten, maar ook om gratis automatisering of workflows in te stellen. Joel: Dus jullie hebben nog geen geld opgehaald. Sean: Nee. Joel: Jullie bestaan al sinds 2017. Sean: Ja . Joel: Bent u van plan om op een gegeven moment geld op te halen? Zijn jullie best tevreden met de weg die jullie bewandelen? Nee, geen enkele interesse? Sean: Nee. Joel: En het lijkt erop dat u, is uw medeoprichter uw vader of iemand anders? Ja, Ajay? Sean: Correct. Joel: Wat is de relatie daar? Sean : In termen van hoe Joel: Financiert hij het? Sean: Nee, hij schreef de eerste honderdduizend dollar, maar daarna hadden we geen geld meer nodig. Dus we verdienen nu gewoon geld. Joel: Dat is indrukwekkend. Chad: Maar de go-to-market daarvan, dan honderdduizend dollar om een ATS slash CRM, wat voor technologie dan ook, te kunnen starten. Joel: Ja. Chad: Het is niet veel geld, wat geweldig en goed voor je is. U hebt het opgestart en bent niet op zoek naar geld. Dus als je kijkt naar alle andere platformen die er zijn, of het nu Bullhorn is of directe concurrenten, of niet, er is veel lawaai door alle financiering die plaatsvindt. En dat is toch wel het gevoel van de raketschepen. Joel: Zeker. Chad: Om er vandoor te kunnen gaan. Hoe ziet u het vanuit een go-to-market standpunt om kolossen als Bullhorn in te halen? Sean: Zeker, zeker. Je moet begrijpen hoe we dit hebben opgebouwd, toch? Dus we hebben geen superduur team samengesteld om te beginnen. Dus ik was een soort productmanager, ikzelf, gegevens en een heleboel domeinkennis. En we gingen naar India en we gingen naar lagere scholen en huurden mensen in die net van school kwamen. Toen we vijf jaar geleden begonnen, hadden we mensen die letterlijk vier of vijf, 600 dollar per maand verdienden. Als softwareontwikkelaars en ze waren toen niet geweldig, sommigen van hen werden ontslagen of gingen verder. En dan hebben we een paar overgebleven mensen die in de loop der tijd geweldige ontwikkelaars zijn geworden en hun consults wel 10 X. Sean: Maar we waren in principe in staat om een engineeringteam van vier of vijf personen op te bouwen, waarbij we zo’n $4 of 5.000 per maand uitgaven en 10 maanden later, tegen de tijd dat we onze eerste $50.000 hadden uitgegeven, hadden we onze eerste dollar aan inkomsten. En zes maanden later verdienden we zo’n $8-9.000 per maand, waarmee we onze rekeningen konden betalen. En toen we de MRR (maandelijks terugkerende inkomsten) opschaalden, namen we meer mensen aan en gingen we gewoon door. Het goede deel was toen we ongeveer 50.000 inschrijvingen hadden. We deden geen advertenties of iets dergelijks. We deden alleen een beetje aan SEO en schreven een paar blogs. En mensen kwamen naar onze website en zeiden dat ze een demo wilden. En dan lieten we hen het product zien. En toen vertelden we wat de prijs was. Ze gebruikten hun kaart en het werkte. Chad: Dus blijft u op die lijn van marketing en richt u zich op SEO, niet op veel evenementen. Sean: Dat doen we niet alleen. We gaven nu ongeveer 80.000 dollar per maand uit aan LinkedIn en Google zoekadvertenties. Oké. Dat is niet, dat is niet super weinig meer, maar dat is uit kasstromen. Dit is geen geld dat investeerders ons hebben gegeven… dit is geld dat onze klanten ons de afgelopen jaren hebben gegeven. Maar het punt is dat de CAC daarop super, super goed is, omdat we 80 uitgeven. Als ik deze maand 90 of 95 duizend dollar uitgeef aan verkoop en marketing, genereert dat bijna 300.000 dollar aan netto, nieuwe ARR, waarvan ongeveer 30% uit jaarlijkse abonnementen bestaat. Dus ik verdien mijn geld terug in ongeveer zes weken. Joel: U bent het moederschip voor een heleboel bedrijven en u hebt een heleboel functies. Ik wil gewoon een beetje dieper ingaan op elke functie en een soort van kijk krijgen op wat jullie doen. Dus sourcing, jullie bieden sourcing. Is dat een soort Seek Out concurrent of Hire Easy? Ik bedoel. Sean: Nee, we concurreren niet met platforms zoals HireEZ of Seek Out. We hebben wel een Chrome-extensie of als u op LinkedIn gaat of als u in Duitsland op Xing of Indeed of iets dergelijks gaat, kunt u naar een kandidaat of potentiële klant gaan en op de extensie klikken en het profiel scannen en u vertellen of die persoon al in uw database zit of niet, of, en als ze in uw database zitten, kunt u notities maken en dat soort dingen. Maar we integreren ook, via Zapier, met tools zoals Lusha en een heleboel andere dataverrijkingstools, zoals een van de concurrenten van HireEZ, SourceWell. Zij hebben een soort native integratie met ons gebouwd. Joel: Oké. Sean: Dus als iemand bij ons komt en zegt, hé, ik wil een hardcore sourcingtool. Wij pushen ze graag naar dat hulpmiddel, dat van nature met ons integreert. Joel: Hebbes. Dus cv parsing, doen jullie dat zelf? Of werken jullie samen met TextKernel? Sean: Nou, we doen het zelf, maar we hebben ook een aantal klanten die DaXtra hebben gekocht en extra’s hebben ingebouwd in onze integratie. Joel: Hebbes. En jullie hebben een vrij diepgaande integratie op het gebied van e-mail, maar ik heb niets gezien over SMS of berichten. Is dat iets waar jullie van wegblijven? Sean: Nee, dat hebben we al. Joel: Vertel me daar eens wat meer over. Sean: Het wordt aangedreven door Twilio. Dus we hebben in principe de API’s van Twilio gebruikt om telefoongesprekken, opnames en sms-berichten mogelijk te maken. Joel: Oké. En tot slot, als platform, ik heb niet gezegd marktplaats, misschien is die er wel, ik heb de SMS ook niet gezien. Willen jullie een marktplaats zijn en mensen op jullie platform laten bouwen? Zijn er plannen? Sean: Nog niet, maar op dit moment is het doel nog niet helemaal duidelijk. We groeien jaar na jaar met 200% en bedienen alleen vaste wervings- en contractkantoren. We willen ons meer gaan richten op het midden- en backoffice-gedeelte, dat hen helpt bij het beheren van urenstaten, goedkeuringen van klanten, u weet wel, daadwerkelijke loonberekeningen, die mensen moeten uitvoeren als ze duizend contractanten hebben als het een uitzendbureau is. Joel: Dus met wat voor soort tijdlijn moeten we rekening houden om een aantal van die dingen te kunnen doen? Een jaar of zes maanden? Sean: Nee , nee. Zes maanden. We zijn dus al met een aantal van onze klanten gaan praten die ons alleen voor het ATS gebruiken, maar die ook een loonbedrijf hebben en dat ook naar ons willen overbrengen, omdat ze dat nu in Excel doen. En dus praten we met hen, maar waarschijnlijk, en dat is wat veel van deze engineering, de 40 mensen die we aannemen, de meesten van hen zijn ingenieurs. We gaan in het derde kwartaal beginnen met bouwen en de bètaversie komt in het vierde kwartaal, dus in november, december. Joel: En zal de marktplaats gratis zijn? Sean: Op dit moment hebben we nog geen idee wat de marktplaats zal worden. Dus daar heb ik nu nog geen antwoord op. Joel: Hebbes. Chad: Dus een paar andere stukjes kerntechnologie, u zegt dat u een achtergrondonderzoek hebt, is dat via een partnerschap, of is dat iets dat jullie zelf hebben gedaan? Sean: Het zou via Zapier zijn. Ik denk niet dat we ergens schrijven dat we zelf aan achtergrondonderzoek doen. Chad: Het staat op de website. Er staat dat u een achtergrondonderzoek hebt? Maar ja, ga verder. Sean: Als u achtergrondonderzoek of -verificatie wilt uitvoeren, kunt u in principe onze API gebruiken of een bestaand hulpmiddel voor achtergrondverificatie, zoals Checkr of iets dergelijks, en dat aansluiten met Zapier. Dus telkens wanneer een kandidaat naar een bepaalde fase gaat, activeert u een API-oproep, omdat er in verschillende regio’s verschillende achtergrondverificatieprogramma’s zijn. Dat klopt. Dus in Duitsland wordt niet dezelfde tool gebruikt als in de Verenigde Staten. Chad: Klopt. Hetzelfde geldt voor het plannen van interviews. Sean: Ja. U kunt dat doen in Recruit CRM omdat we integreren met uw agenda. Chad: Oké. Dus dat is meer een Google, Gmail. Sean: Google en Outlook agenda. Chad: Oké. Laten we het eens hebben over retentie. U hebt het over groei, 200% groei, dat is geweldig. Laten we het eens hebben over hoe de retentie er het afgelopen jaar uitzag? Sean: Natuurlijk. Netto omzetbehoud is 119% na 13 maanden of 12 maanden is door. Chad: Oké. Dus u hebt een toename van 19% in portefeuilleaandeel. Sean: Correct op hetzelfde cohort klanten. Chad: Hebbes. Hebbes. Dus hoe zit het met groei die teruggaat naar groei? 200% groei. Gebeurt dat op basisniveau, teamniveau of bedrijfsniveau? Waar ziet u de meeste groei? Sean: Ja, we zien de meeste groei op het gebied van nieuwe verkopen. Ongeveer 70-75% van de nieuwe verkopen is voor het teamplan, maar veel van de uitbreiding is in feite dat mensen drie, vier of vijf maanden na binnenkomst overstappen van het teamplan naar het bedrijfsplan. Chad: Hebbes. Hebbes. Dus als u zich richt op nieuwe klanten, is het dan net zo eenvoudig als naar buiten gaan en Intel doen om te zien wie Bullhorn gebruikt en u vervolgens op hen richten? Of hoe doet u dat eigenlijk? Hoe benadert u nieuwe klanten? Sean: Ja, we laten ons marketingteam blogs en inhoud schrijven. En we hebben artikelen over hoe je een wervingsbureau op afstand opbouwt enzovoort. Dus mensen kunnen ons vinden, mensen die wervingsbureaus en bedrijven willen opzetten en uitbreiden. Chad: Juist. Sean: Maar in termen van betaald, doen we meestal alleen LinkedIn-advertenties voor mensen die werken of eigenaar zijn van wervingsbureaus met tussen de 1 en 10 mensen of mensen die eigenaar zijn van of werken in wervingsbureaus met tussen de 10 en 50 mensen. Dat is meestal alle marketing die we doen. En dan bieden we op Google op bepaalde zoekwoorden, zoals software voor wervingsbureaus, ATS voor werving en selectie of headhunting, en dat soort dingen. Chad: Oké. Waar ligt uw focus? Is het MKB, omdat daar een heleboel van zijn, of richten jullie je echt heel erg op ondernemingen? Sean: De focus ligt op het MKB, want onze gemiddelde klanten hebben ongeveer vijf gebruikers. Maar sommige ondernemingen kwamen toevallig ook. Dus met hetzelfde inkomende kanaal kregen we uiteindelijk Hays. Juist. En Hays is een wervingsbureau met 25.000 recruiters over de hele wereld. Juist. Maar we zijn niet naar buiten gegaan om hen te overtuigen. Juist. Ze vonden ons en deden een demo. Ze vonden het goed. Ze vertelden hun baas erover, dat de baas een demo had gedaan. Toen belde de baas zijn hoofd Europa, die een demo deed en het goed vond. Dus het is nog steeds vrij veel, weet je, bottoms up in vergelijking met ons die accounts benaderen en er achteraan gaan. Chad: Oké. Zien jullie dit als een soort levensstijlorganisatie, een levensstijlbedrijf, het groeit zo snel als het groeit en zo snel groeit het. Sean: Nee. We hebben altijd omzetdoelen gehad en we hebben onze omzetdoelen min of meer binnen een maand gehaald. Dus we zitten iets boven de $3 miljoen. Nu willen we $10 miljoen hebben tegen het einde van 2023, wat over 24 maanden is. En we willen dit doen terwijl we 25-30% vrije kasstroom maken, wat we op dit moment doen. Dus het is niet zo dat we de marges moeten vergroten, we moeten gewoon de marges behouden terwijl we opschalen. En dan willen we dat gewoon blijven doen en het product over de hele personeelslevenscyclus uitbreiden, zodat we over 6, 7, 8 jaar $100 miljoen hebben, een beursgang doen, maar 91% bezitten als je een beursgang doet. Joel: Ik hou van de transparantie van deze man. Chad: Ik hou er verdomme van, kerel. Joel: Dus ik wilde het op een andere manier vragen en zeggen, hoe heb je in godsnaam nee gezegd tegen Bullhorn? Wat is het doel? En het doel is om van deze troep een IPO te maken. Sean: Ja . Ja. En dan is het doel om miljardair te worden. Juist. En je kunt ofwel miljardair worden door een genie te zijn, zoals Zuckerberg of Elon, en een hoop geld op te halen en 10% te bezitten, of door een bedrijf van honderd miljard dollar op te bouwen. Ik weet niet of ik een bedrijf van honderd miljard dollar kan bouwen, misschien. Ik weet het niet. Maar ik weet zeker dat als ik dit de komende acht, tien jaar blijf doen, ik van een 27-jarige naar een 37- of 38-jarige kan gaan die een bedrijf heeft en er 90% van bezit. En het is $1.200.000.000 of miljarden waard of zoiets. Joel: Heel gaaf. En ben je, ben je goed in het personeel? Zoals, zijn jullie ex, gaan jullie uitbreiden naar? Sean: We zullen alleen personeel doen, toch? We willen deze ruimte nooit meer verlaten. Joel: En zit daar genoeg geld in om zo’n bedrijf op te bouwen? Sean: Ja. Want denk er eens over na, als je aan salarisadministratie doet, heeft ADP, waar mijn vader de CEO van was, voor hun Indiase activiteiten een marktkapitalisatie van honderd miljard dollar. Dus als je salarisadministratie kunt doen, en wij doen dat goed, en we doen het voor uitzendbedrijven, die meer dan de helft van de aannemers in de VS beheren, dan kunnen we een bedrijf opbouwen waar tientallen miljarden dollars in omgaan, als je echt de nummer één wordt. Maar het doel is, hé, hoe kunnen we deze markt betreden en binnen 10 tot 12 jaar een van de drie grootste bedrijven in dit segment worden? En als dat lukt, kan dat een resultaat van een miljard tot 10 miljard dollar zijn. Chad: Yup. Joel: Hé man. Verlies dat vertrouwen niet, man. Verlies dat vertrouwen niet. Ben je klaar voor het vuurpeloton? Sean: Ga ervoor. Joel . Chad. Pak hem. Oké . Ooh, Sean. Ik moet eerst en vooral zeggen, en ik weet zeker dat jullie dit gezien hebben. Jullie zijn in staat geweest om geduldig te zijn, wat geweldig is. Maar SMB is over het algemeen een kreng als het gaat om die duizend lichtpuntjes die er zijn, toch? Je moet vissen met een net. U ziet de ZipRecruiters van de wereld of de Indeeds van de wereld die in zekere mate proberen om te schakelen of te groeien naar de SMB-markt. Nou, daar moeten ze bakken met geld voor uitgeven. Hun aandeelhouders zijn duidelijk niet zo geduldig als jullie. Het is dus geweldig dat u veel geduld hebt. Ten eerste moet ik zeggen dat ik weet dat jullie het geweldig vinden. Chad: Ik haat de naam omdat het je in een hoek duwt, maar weet je wat? Het maakt verdomme niets uit. Als je echt de puntige leads krijgt, zie je jaar na jaar 200% groei, vorig jaar 19% groei van het marktaandeel in huidige klanten. En om heel eerlijk te zijn, ik hou van de ballen en de no-bullshit houding en zeggen, kijk, Bullhorn zuigt. Wij zijn beter. Wij zijn goedkoper. Kom eens naar ons kijken. Daar hou ik van. En ik denk dat we daar niet genoeg van hebben in onze industrie, en dat is een van de redenen waarom jullie een groot applaus van mij krijgen. Sean: Geweldig. En over de schaal, toch? Bullhorn doet ongeveer 350 miljoen aan ARR, wat jaarlijkse terugkerende inkomsten zijn, en Bullhorn is meer dan 2 miljard dollar waard. Dus als zij het zouden kunnen doen en wij ze de komende 10 jaar kunnen blijven omkatten. Chad: Nog, nog genialer. Joel: Word niet te verwaand tegen mijn vriend. Ik moet je nog steeds mijn cijfers geven. Dus, dus mijn ik ben alleen maar boos dat we nu pas over je leren en je leren kennen omdat je gewoon een kerel bent. Ik waardeer de transparantie. Ik waardeer het vertrouwen. Sean: Fuck yeah. Joel: Ik waardeer de bootstrap aard van je bedrijf. Ik waardeer het dat jullie zo nonchalant met marketing omgaan. We hebben een paar blogs geplaatst, weet je, mensen kwamen aan de deur alsof het zo arrogant is omdat zoveel bedrijven in onze sector met hun hoofd tegen de muur bonken over hoe ze moeten marketen en mensen aan de telefoon moeten krijgen. En jullie leunen achterover en worden blijkbaar gewoon gebeld. Dus dat waardeer ik zeker, maar ik denk dat uw marketing slim is. Ik denk dat, weet je, pay-per-click, mensen duidelijk op zoek zijn naar alternatieven voor de Big Mac en jullie zaten daar als in en uit hamburger en klaar om die zaak over te nemen. Dus dat juich ik zeker toe. Ik vind de visie fantastisch. Joel: Ik ben altijd geschokt als we met nieuwe ATS’ en nieuwe bedrijven praten waar gevestigde spelers zijn en de eerste gedachte is om te zeggen, waarom zou je dat verdomme doen? Maar uw perfecte scenario van waarom u dat doet. Want veel van deze grote spelers laten hun klanten in de steek en u kunt daar zijn in een bedrijf dat zich bewezen heeft en de kruimels opvangen en hopelijk van die kruimels een grote miljardentaart maken, zoals u zegt. Ik zal er ook aan toevoegen dat u de beoordelingen van sommige van deze sites een beetje overschildert, maar, ik ging naar buiten omdat u het op de markt bracht. En ik verwachtte zoiets als, oh, ik wed dat er een aantal, een aantal zaadreviews zijn, misschien zijn er hier wat bedriegerijen aan de gang. Joel: Maar elke recensie die ik zag was doordacht en had voor het grootste deel vijf sterren. Ik bedoel, je hebt de recensies goed gedaan. Dus u maakt uw klanten duidelijk blij. U hebt niet veel geld aangenomen, dus u hebt een hoop flexibiliteit. U hebt een enorme wereldwijde kans en er zijn al grote spelers die hopen u geld te geven en het bedrijf te kopen. Chad: Geweldig. Joel: Dus ik kan geen reden vinden om het bedrijf te haten. Ik hou niet van de naam, maar fuck it, wat dan ook, een groot applaus voor mij ook, man, ik, dit is een echte, dit is echt leuk geweest en blijf doen wat je doet. Sean: Bedankt. Ik waardeer het jongens. Heel erg bedankt, het was geweldig om hier te zijn. Joel: Geen probleem. Chad: Uitstekend. Joel: Dus voor onze luisteraars die niet op Google zitten of geen blogs lezen op bedrijfswebsites, alsof ze je spul willen kopen. Waar stuurt u ze naartoe? Sean: Ga gewoon naar recruitcrm.io. En u kunt een gratis proefversie doen of om een demo vragen. 30% van de mensen die ons kopen, praten nooit met ons. Joel: Ja. Of graaf in uw zak voor wat kleingeld en u kunt het zich waarschijnlijk veroorloven. Chad, nog een vuurpeloton in de bus. Chad: Geweldig. Joel: Sean. Bedankt voor je komst. Chad en Cheese: Wij eruit, wij eruit! Bonusbron: Stem af op Recruitment Entrepreneurs en luister naar Greg Savage die vertelt over zijn investeringen in de recruitment business en tips weggeeft voor recruiters!