Alguma vez você já pegou no telefone para telefonar para um potencial candidato ou cliente e sua cabeça ficou completamente em branco?
Isto são as chamadas cold calls no recrutamento. É um pouco arriscado, mas quando acerta no alvo, é incrivelmente eficaz.
É certo que estamos todos colados aos nossos e-mails e ao LinkedIn, mas, por vezes, nada melhor do que um telefonema direto. O problema é que a maioria de nós preferiria fazer outra coisa qualquer.
As cold calls, acredite ou não, cortam o ruído do online, abrindo portas a oportunidades que de outra forma seriam perdidas.
Vamos ver como transformar essas chamadas angustiantes em conversas de sucesso.
O que é o cold calling no recrutamento?
Na sua essência, cold calling é uma abordagem estratégica que envolve um contato proativo com potenciais candidatos e clientes.
Ao contrário dos métodos tradicionais que esperam que os candidatos se candidatem ou que os clientes o contatem para obter serviços, cold calling exige que os recrutadores contatem indivíduos que podem não estar ativamente à procura de novas oportunidades ou a considerar uma mudança nas suas parcerias de recrutamento.
Mas falemos de números – as cold calls realmente funcionam no recrutamento?
Embora as cold calls tenham uma taxa de sucesso de cerca de 2-3%, ficará surpreendido por saber que este número sobe para 18% quando o contato já está pré-qualificado.
Portanto, não se trata da quantidade, mas da qualidade das ligações que estabelece.
É aqui que reside a beleza das cold calls:
- A sua franqueza e imediatismo: Ao contrário de um e-mail que pode ficar parado na caixa de entrada ou de uma mensagem do LinkedIn que pode se perder em um mar de notificações, uma chamada telefônica exige atenção imediata.
- Permite a interação em tempo real: As chamadas telefónicas permitem ajustar o seu discurso com base nas respostas do candidato ou do cliente, responder a perguntas na hora e avaliar diretamente o seu nível de interesse. Isto o ajuda a interagir com os candidatos e clientes muito melhor do que o faria através de um e-mail.
- Permite se destacar: Com tantas formas de comunicação digital no nosso mundo, o toque pessoal está se tornando uma raridade, o que faz com que uma cold call bem colocada se destaque para que os candidatos e os clientes se sintam valorizados e intrigados.
Você também pode gostar: 40+ melhores modelos de e-mail de recrutamento
Cold call vs. warm call no recrutamento
Antes de entrar em detalhes, é crucial compreender as diferenças fundamentais entre as cold calls e warm calls no recrutamento.
Estas estratégias diferem não só no método de contato, mas também na sua relação e familiaridade com o candidato ou cliente antes da cold call.
Segue-se uma análise concisa para o ajudar a compreender as suas principais distinções:
Pode dizer-se que cold call é como um tiro no escuro, na esperança de acertar no alvo causando uma primeira impressão forte e criando rapidamente uma relação.
Por outro lado, uma warm call dá a sensação de ter um pé na porta, tornando mais fácil avançar a conversa para um resultado positivo.
Embora ambas as estratégias tenham o seu lugar no recrutamento, a escolha entre elas depende do contexto específico da sua função, do grupo de candidatos, das necessidades do potencial cliente e dos seus objetivos de recrutamento.
Leia também:
10 modelos de e-mail para recrutadores para manter os candidatos quentes
Como efetuar cold calls no recrutamento: Passos e boas práticas a seguir
Para tirar o máximo proveito das suas cold calls, eis quatro passos com dicas que deve seguir:
Passo 1: A preparação é fundamental
O primeiro passo é pesquisar minuciosamente o candidato ou cliente com quem está entrando em contato. Esta preparação permite adaptar a sua conversa, fazendo com que o indivíduo se sinta reconhecido e valorizado desde o início.
Para além de conhecer os seus clientes e candidatos, é fundamental conhecer profundamente a função que está apresentando e a empresa do cliente.
Deve ser capaz de articular a forma como uma determinada função se alinha com os objetivos de carreira de um candidato ou como pode beneficiar o potencial cliente através dos seus serviços.
Passo 2: Siga um roteiro de cold call de recrutamento
Embora a personalização seja fundamental, ter um roteiro estruturado garante que você cubra todos os pontos necessários sem parecer mecânico.
O roteiro de recrutamento para cold calls deve servir de guia flexível, permitindo um fluxo natural de conversação e garantindo a transmissão das mensagens principais.
Deve incluir uma abertura cativante, uma apresentação concisa da oportunidade ou serviço que está oferecendo e sugestões para ouvir a resposta do receptor.
O objetivo do roteiro não é restringir, mas sim potencializar a conversa. Deve ser adaptável, permitindo responder às sugestões e perguntas do indivíduo em tempo real, fazendo com que cada chamada seja pessoal e responsiva.
Passo 3: Execute as suas chamadas com qualidade e precisão
Ao fazer as suas cold calls, a escuta ativa ajuda a adaptar ainda mais a conversa, pois demonstra um interesse genuíno nas aspirações e preocupações profissionais do candidato.
Não se esqueça de enviar uma mensagem de e-mail de acompanhamento após a chamada que recapitule a conversa e descreva os passos seguintes.
Pode até considerar a utilização de funcionalidades de call center como a gravação de chamadas (com o consentimento do candidato ou do cliente) para autoavaliação e melhoria. Isto o permite analisar a sua abordagem, compreender as áreas a melhorar e garantir a conformidade com as melhores práticas.
Antes de terminar a chamada, tente pedir referências. Este breve momento pode abrir novos caminhos, mesmo que o telefonema inicial não resulte numa oportunidade direta.
Leia também: 10+ modelos de e-mail de referência para recrutadores de agências
Passo 4: Esteja atento a potenciais desafios para a melhoria contínua
Nem todas as cold calls terminam a seu favor, e isso é perfeitamente normal.
Em vez disso, a rejeição deve ser vista como uma oportunidade para aperfeiçoar a sua abordagem. Para além de analisar as suas chamadas gravadas, pode melhorar a sua estratégia incorporando um sistema CRM e ferramentas de recrutamento para acompanhar as suas interações.
A automatização do recrutamento é uma das melhores formas de acelerar as suas cold calls, quer seja para criar um vasto conjunto de candidatos ou para expandir a sua base de clientes.
5 erros comuns para evitar em cold calls de recrutamento
Uma cold call eficaz requer competência, preparação e consciência das armadilhas comuns que podem embaralhar os seus esforços.
Aqui está uma análise mais aprofundada dos erros que deve evitar para garantir que a sua estratégia de cold calls funcione para você:
1. Pular o aquecimento
Ir diretamente para o seu discurso sem qualquer forma de aquecimento ou ligação pessoal pode afastar potenciais candidatos ou clientes logo no começo.
Em vez disso, comece sempre a sua chamada com uma breve introdução que inclua o seu nome, função e motivo da chamada, mas passe rapidamente para algo personalizado.
Mencione uma ligação mútua, uma conquista recente ou manifeste um interesse genuíno num aspeto específico da especialização do cliente ou do candidato. Esta abordagem ajuda a baixar as defesas e abre caminho a uma conversa mais receptiva.
2. Ignorar a importância do horário
Fazer chamadas sem considerar a hora pode levar a interrupções no dia do destinatário ou apanhá-lo na hora errada, levando a uma rejeição imediata.
Embora seja impossível prever a hora perfeita para todos, tente telefonar durante o que é geralmente considerado “horário profissional” e tenha em atenção aos diferentes fusos horários.
Como melhor prática, o ideal é contatar as pessoas para uma cold call por volta do meio-dia ou no final da manhã, na sua hora local. Durante este período, é mais provável que os indivíduos atendam as chamadas, uma vez que estarão mais tranquilos depois de terem começado as suas manhãs.
Também é crucial perguntar às pessoas no início de cada chamada se é uma boa hora para falar, para mostrar respeito pela sua agenda.
3. Negligenciar o histórico digital do candidato
Não aproveitar a riqueza de informações disponíveis através das redes sociais e das redes profissionais pode resultar numa abordagem menos informada e na perda de oportunidades de ligação.
Uma rápida revisão do perfil do LinkedIn do cliente ou candidato perfil do LinkedIn ou de quaisquer blogs profissionais que possam atualizar pode fornecer informações valiosas sobre o seu passado.
Utilize estas informações para adaptar o seu discurso e demonstrar que fez os trabalhos de casa.
4. Não estabelecer uma proposta de valor clara
Não articular o que o destinatário ganha com isso ou porque deve considerar uma nova oportunidade pode levar a uma falta de interesse ou desinteresse.
Antes de pegar no telefone, certifique-se de que compreende claramente a proposta de valor da função ou do serviço que está a oferecer.
Como é que se alinha com as aspirações profissionais do candidato? Que vantagens únicas está a oferecer a um potencial cliente? Esteja preparado para comunicar estes pontos de forma clara e convincente.
5. Não abordar as preocupações do destinatário e fazer uma venda difícil
Um passo em falso comum nas cold calls de recrutamento é o de promover a oportunidade de forma demasiado agressiva sem abordar adequadamente as preocupações ou questões do cliente ou candidato.
Esta abordagem de venda dura pode levar à resistência e ao desinteresse, uma vez que ignora as necessidades e circunstâncias específicas do indivíduo.
Em vez disso, tente adotar uma abordagem consultiva nas suas conversas. Ao apresentar a oportunidade, ouça atentamente as preocupações ou hesitações expressas pelo cliente ou candidato.
Aborde estes pontos diretamente, fornecendo informações detalhadas e o tranquilizando sempre que possível. Mostre ao candidato ou cliente que compreende e está disposto a responder às suas preocupações.
Não só criará confiança, como também abrirá a porta a discussões mais vantajosas. Lembre-se, o objetivo é criar uma correspondência mutuamente benéfica, não apenas preencher uma vaga ou conquistar novos clientes.
Para ler mais:
10 estratégias de desenvolvimento empresarial para os recrutadores de agências conseguirem os melhores clientes
As 4 melhores alternativas a “cold calling” no recrutamento
As cold calls para recrutamento podem não funcionar em todos os cenários. Nesse caso, pode sempre explorar as suas alternativas, em função das suas necessidades e prioridades.
Diversificar a sua abordagem com alternativas às cold calls aumenta a sua rede de contatos e responde às preferências variadas dos seus clientes e candidatos-alvo.
Eis algumas estratégias eficazes que complementam ou servem de alternativa às tradicionais cold calls:
1. Tire proveito das redes sociais
Utilizar plataformas como LinkedIn e redes sociais pode proporcionar uma forma mais informal e cativante de estabelecer contato com clientes e candidatos.
Com 79% dos candidatos a emprego utilizando plataformas de redes sociais na sua procura de emprego, que melhor alternativa existe para chegar aos candidatos?
Através de um recrutamento por rede social pode facilmente fazer com que os seus anúncios de emprego sejam vistos por um grande número de pessoas com pouco ou nenhum esforço.
Ficará surpreendido ao ver que plataformas de redes sociais podem fazer talentos e potenciais clientes correrem até você!
2. Campanhas de e-mail com um toque pessoal
Crie campanhas de e-mailpara diferentes segmentos da sua base de talentos e de clientes, consoante com o setor, o conjunto de competências ou o nível de carreira.
Esta segmentação garante que a sua mensagem é relevante e tem impacto nos destinatários.
Ferramentas como Mailchimp ou HubSpot permitem a personalização de tokens nos seus e-mails, para que possa dirigir-se aos destinatários pelo nome ou fazer referência ao seu nicho específico, ao mesmo tempo que alcança um grande número de candidatos e clientes de forma eficiente.
3. Marketing de conteúdos para atrair clientes e candidatos
Compartilhar ideias, tendências e histórias de sucesso relacionadas com setores ou funções específicas no blog da sua empresa ou no LinkedIn é uma excelente forma de se posicionar como um líder de opinião no setor.
É também uma tática que atrai potenciais candidatos e clientes interessados nos temas que aborda.
Outra forma de se promover a si ou à sua empresa é organizar webinários informativos sobre desenvolvimento de carreira, tendências do setor ou desenvolvimento de competências.
Isto pode ajudar a atingir candidatos passivos que procuram progredir nas suas carreiras, mas que podem não estar ativamente à procura de emprego. Além disso, a utilização de estratégias como o cold texting permite aos recrutadores envolver proativamente indivíduos que podem não estar a procurar ativamente novas oportunidades ou a considerar uma mudança nas suas parcerias de recrutamento.
Você também pode gostar: Como tirar proveito do marketing de conteúdos para potencializar os seus esforços de recrutamento?
4. Aproveite as redes existentes
Incentive os seus empregados atuais a indicarem candidatos qualificados das suas redes profissionais. Muitas vezes, uma recomendação pessoal pode ser mais eficaz do que uma cold call.
Para além da sua rede pessoal, os eventos do setor, conferências de recrutamento e encontros são excelentes oportunidades para se relacionar com candidatos e clientes num ambiente mais descontraído e envolvente.
É evidente que a cold call não vai a lugar nenhum. Quando é habilmente combinado com as mais recentes estratégias digitais, atingimos o ponto ideal.
Ao iniciar chamadas com significado e ao ramificar-se em espaços digitais onde os candidatos e os clientes estão ativamente envolvidos, os recrutadores podem estabelecer ligações que não só parecem corretas como também conduzem a contratações bem sucedidas e a um vasto pipeline de negócios.
Perguntas mais frequentes
1. Cold calling no recrutamento é uma estratégia de recrutamento ultrapassada?
Embora a comunicação digital tenha transformado a forma como nos relacionamos, cold calling têm um valor único no recrutamento.
Permite uma interação imediata e pessoal que pode distingui-lo num espaço digital muito concorrido. Quando combinadas com estratégias modernas, as cold calls melhoram as suas estratégias de recrutamento, as tornando longe de estarem desatualizadas.
2. Quanto tempo deve durar uma cold call de recrutamento?
Uma cold call de recrutamento deve ser concisa mas suficientemente abrangente para cobrir os pontos essenciais – idealmente, entre 5 a 10 minutos.
O objetivo é respeitar o tempo do candidato, dando-lhe uma visão clara da oportunidade e avaliando o seu interesse.
Se a conversa se prolongar naturalmente devido ao interesse do candidato, isso é um sinal positivo, mas, inicialmente, tente mantê-la breve e concentrada.
3. Quais são os melhores horários para fazer cold calling?
O timing pode ter um grande impacto no sucesso das suas cold calls. Geralmente, telefonar no meio da semana, de terça a quinta-feira, ao fim da manhã (entre as 10 e as 12 horas) e ao início da tarde (entre as 14 e as 16 horas) tende a produzir as melhores taxas de resposta.
As segundas e sextas-feiras são frequentemente menos ideais devido ao início e ao fim da semana de trabalho. Tenha sempre em conta o fuso horário do candidato e o seu potencial horário de trabalho quando planear os seus telefonemas.
