Ha mai sentito dire che le assunzioni si basano più sulla vendita che sull’abbinamento tra il candidato ideale e il ruolo giusto?Ebbene, questo è ciò che stiamo approfondendo nel nostro ultimo episodio di Recruitment Unplugged con Jason Chad, che spiega il potere dell’approccio di vendita consultivo nel reclutamento.In questa chiacchierata, affronta anche
- Come utilizzare l’intelligenza artificiale per facilitare il reclutamento.
- I suoi trucchi per guidare e vincere nel gioco del reclutamento.
- Consigli intelligenti per mantenere l’equilibrio tra lavoro e vita privata.
Conoscere Jason Chad
Jason ChadIl viaggio di un uomo è una storia di spicco.
Con 22 anni di esperienza nel settore del reclutamento, ha iniziato la sua carriera come sales executive presso IBM, dedicando quattro anni a questo ruolo.
Sebbene fosse bravissimo nel suo lavoro e amasse il ruolo, si è reso conto che non era adatto a lui.
Jason voleva fare qualcosa di più imprenditoriale e alla fine ha capito che il reclutamento era la sua vocazione.
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4 semplici modi per adottare un approccio di vendita consultivo nel recruiting
L’approccio di vendita consultivo è un metodo che dà priorità alle esigenze, alle sfide e agli obiettivi del cliente o del candidato.
Ecco una descrizione di come può adottare questa tecnica per far salire a bordo i clienti:
1. Capire prima di vendere
Innanzitutto, questa tecnica di vendita si basa sulla comprensione.
Deve andare a fondo di ciò che il candidato o il cliente ha veramente bisogno.
Ciò potrebbe significare scoprire le aspirazioni di carriera dei suoi candidati, la cultura aziendale desiderata o i requisiti specifici del lavoro.
Per i suoi clienti, deve cogliere le sfumature del ruolo che hanno bisogno di ricoprire, il tipo di personalità che si adatterebbe al loro team o le competenze che sono veramente critiche per il successo nella posizione.
Un modo veloce per capire veramente l’altra parte è ascolto attivo.
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2. Costruire reti solide
“La rete che ho creato ai tempi dell’IBM è incredibile e la uso ancora oggi!”.
Questo approccio di vendita si basa molto sulla costruzione di relazioni forti e basate sulla fiducia.
I reclutatori di successo, proprio come gli abili venditori, sono quelli che riescono a creare un rapporto e una fiducia sia con le persone in cerca di lavoro che con i clienti.
La loro fiducia è ciò che le permette di agire come consulente, offrendo consigli e soluzioni che sono veramente nell’interesse di entrambe le parti.
Ricorda: non si tratta di fare una vendita (o un piazzamento) veloce, ma di garantire un incontro duraturo e reciprocamente vantaggioso.
3. Consigli, non spinga
Un elemento chiave dell’approccio di vendita consultivo è il passaggio dall’imposizione di un lavoro all’effettiva consulenza sulla migliore linea d’azione.
Probabilmente Jason impiega questa strategia guidando i candidati nei loro percorsi di carriera e aiutando le aziende a strategizzare le loro assunzioni per raggiungere obiettivi a lungo termine.
Questo potrebbe significare offrire suggerimenti a un candidato per non accettare un determinato lavoro se non è in linea con il suo percorso di carriera, oppure suggerire a un cliente di prendere in considerazione un candidato a cui non aveva inizialmente pensato, ma che potrebbe apportare un valore immenso.
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4. Negoziazione master
Infine, la fase di negoziazione è quella in cui le cose si fanno concrete.
Deve sostenere entrambe le parti per raggiungere un accordo reciprocamente vantaggioso.
I reclutatori devono gestire questa fase con finezza, assicurandosi che il candidato si senta ascoltato e che l’azienda sia fiduciosa nel suo investimento.
Ciò richiede una profonda comprensione di ciò che ciascuna parte apprezza maggiormente e la capacità di comunicare in modo efficace.
Per capire il reclutamento dal punto di vista di Jason, guardi l’intervista completa:
