Nuestro CEO, Sean Mallapurkar fue invitado al #FiringSquad de Chad Sowash y Joel Chessman y ¡el resto es historia!
Antes de que le contemos toda la historia, el segmento dinámico #FiringSquad de The Chad & Cheese Podcast es un podcast semanal en el que los anfitriones actúan como juez, jurado -y ocasionalmente verdugo- del lanzamiento de una start-up de productos o servicios de contratación.
Se centran en la tecnología que utilizan para mejorar los resultados de sus clientes, agujereando alegremente sus sueños cuidadosamente construidos.
En este caso, Sean tuvo que lanzar Recruit CRM. Interrogado agresivamente por dos guerreros de recursos humanos., ¡descubra si realmente recibió un gran aplauso al final del episodio o todo fue un barullo vacío!
Sintonice el episodio aquí-
Transcripción
Joel: Ah, sí. ¿Qué pasa todo el mundo? Es hora de otro pelotón de fusilamiento. Es su podcast favorito, el podcast de Chad y Queso. Este es su co-anfitrión Joel Cheeseman, acompañado como siempre por Chad Sowash. Y hoy nuestra última víctima es recruitcrm.io. Damos la bienvenida a Sean Mallapurkar, lo he dicho mal, estoy seguro.
Sean:No, lo has hecho bien.
Joel:CEO de la empresa, Sean, bienvenido al pelotón de fusilamiento. Danos la pronunciación correcta y te llamaré Sean el resto del programa.
Sean:Sí, así que mi verdadero nombre de pila es Shoanak Mallapurkar.
Joel:Eso es elegante
Chad:Eso es muy elegante. Eso es muy elegante. Es mucho más elegante que Joel Cheeseman o Chad Sowash. Excelente. Bueno, Sean, háblenos un poco de usted. ¿Quién es Sean? ¿Le gustan los largos paseos por la playa? ¿A qué se dedica?
Joel:Pónganos en antecedentes.
Sean:Sí, voy a volver muy temprano. Nací en Mumbai, en la India. Papá, estuvo en el ejército indio en la brigada antiterrorista. Así que mientras crecíamos, vivíamos bastante cerca de la frontera. Se mudó, cambió 10 escuelas a lo largo de la secundaria. Hice robótica en 9º y 10º curso y estuve en el equipo nacional indio de las Olimpiadas de Robótica porque fuimos campeones nacionales.
Chad:Oh, bien.
Sean:Jugaba mucho al squash. Estaba en la lista de clasificación de la Federación Asiática de Squash para menores de 17 y 19 años.
Joel:¿Es la robótica muy popular entre las mujeres? Eso es lo que quiero saber.
Sean: No, joder. No, joder. No.
Chad:Sí. Usted pasó de la robótica a los recursos humanos., la adquisición de talentos y la dotación de personal, ¿verdad?
Sean: Así que los RRHH siempre estuvieron en nuestra vida. Así que mientras crecía, desde que tenía cinco años hasta que llegué a la adolescencia, papá era el director nacional en la India de una empresa llamada Randstad.
Chad:He oído hablar de ellos.
Joel:Sí. Sí.
Sean:Genial. Y luego dirigió el negocio de la India para una empresa de nóminas llamada ADP. Y así fue como entramos en el negocio de los ATS. Así que mi padre y yo cofundamos Recruit CRM hace cinco años, y no fue sólo su soborno para que volviera a la India.
Joel:Y usted es un graduado de Indiana/Stanford.
Sean:No, eso fue un programa de verano en el instituto.
Joel: Así que usted es un graduado de Indiana.
Sean:Sí. Graduado en Indiana.
Joel:De acuerdo. Eso nos gusta. Eso nos gusta. Chad, dile lo que ha ganado estando hoy en el pelotón de fusilamiento.
Chad:Oh, Sean, tendrás dos minutos para presentar Recruit CRM. Al cabo de dos minutos, oirá esa campana, y entonces Joel y yo le golpearemos con preguntas y respuestas de fuego rápido. Si sus respuestas son monótonas y se está aburriendo, Joel le golpeará con los grillos, lo que significa que debe endurecer su maldito juego.
Joel:Muévete, muévete.
Chad:Al final de las preguntas y respuestas recibirá una de estas tres calificaciones de Joel y mías, un gran aplauso. Me siento un poco cachondo. Así es. Puede que tengamos un unicornio en ciernes. Aplauso de golf. Es bonito como un caballo en miniatura, y va a necesitar muchos cambios para poder galopar con los unicornios. Por último, pero nunca abandona el pelotón de fusilamiento. Seguro que no se unirá a la manada de unicornios con esta llamada de Filadelfia Sarah McLaughlin porque este caballo necesita un nuevo hogar o simplemente que lo pongan a dormir. ¿Está preparado?
Sean:Sí, lo soy.
Joel:Muy bien, Sean, en tres … dos.
Sean:Así que, hola chicos, Recruit CRM es un sistema ATS y CRM, que es básicamente un sistema de seguimiento de solicitantes y un sistema de gestión de relaciones con los clientes para las agencias de contratación. Hace poco más de cinco años que existimos. Prestamos servicio a 800 clientes en 78 países y somos una especie de agencia de contratación ATS mejor valorada en Gartner, Capterra, G2, Software Advice y todos los demás sitios web importantes de revisión de software que existen, con más de 150 reseñas. Y esto se debe en cierto modo a nuestro increíble servicio de atención al cliente. Nuestro tiempo medio de respuesta es de unos 73 segundos en los más de mil chats que entran cada mes. Y lo que es más importante, nuestro producto hace todo lo que necesita una agencia de contratación. Los clientes más pequeños que tenemos son pequeñas agencias con un par de personas, los mayores dirigen a más de 150.
Sean:Acabamos de contratar a Hays para sus operaciones en Europa. Hays es una de las mayores empresas de selección de personal del planeta. Y una de las razones por las que nos eligieron es porque somos una especie de tienda «todo en uno». Le ayudamos a elaborar informes. Le ayudamos a grabar las llamadas con candidatos y clientes y a almacenarlas en la plataforma. Le ayudamos a registrar sus correos electrónicos y los que envían sus otros colegas. Le ayudamos a visualizar su pipeline de ventas y de contratación en tableros Kanban. Así podrá ver tarjetas de cómo los candidatos pasan por diferentes etapas o los acuerdos avanzan por diferentes etapas. Y luego, de forma gratuita y con sólo pulsar un botón, le ayudamos a enviar esos tableros Kanban a sus clientes. Así, ellos, sin tener que pagar nada, pueden hacer clic en un enlace, mover a los candidatos a través de las etapas del proceso de contratación y, al igual que usted, darle su opinión en directo.
Sean:Así que estamos todos en un sistema de software para agencias de contratación, como un sistema operativo para agencias de contratación. Hemos crecido de cero a más de 3 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales con financiación cero ganando más de un millón de dólares al año, este año en flujo de caja libre. Y ésos somos nosotros, ésa es nuestra historia.
Joel:Muy bien, Sean, tienes 800 clientes.
Sean: Sí
Joel:Estás ganando dinero y tu dominio es recruitcrm.io. ¿No puede reunir fondos suficientes para comprar el.com? ¿Qué pasa con eso?</p >
Chad:Está disponible.
Sean:Probablemente podríamos. Es que como todos, todo nuestro crédito SEO y demás se construye ahora en el dominio io. Porque cuando, cuando fuimos a comprarlo, este costaba como cinco dólares y lo acabábamos de comprar y el otro ya era propiedad de otra persona. Y no queríamos perder el tiempo, como tratando de conseguir como un distribuidor.
Joel:Redirecciones 301. Podemos trabajar en ello. Reclutar CRM. ¿Cree que ese nombre obstaculiza su crecimiento en otras cosas? ¿Le preocupa que le encasillen por ser sólo un CRM?
Sean:Sólo queríamos ser un CRM, ¿verdad? Así que la estrategia a largo plazo es no ser sólo un sistema ATS y CRM, sino ampliarlo dentro del ámbito de la dotación de personal para permitir a la gente hacer trabajo por contrato o gestión, hojas de horas, etc., que es una especie de parte de Recruit CRM y luego volver atrás y hacer como construir un segundo producto, que probablemente sería un producto de nóminas o algo que se conecte.
Joel:Estás bien estando en la caja es lo que estás diciendo. Estás bien estando en esa caja. Entendido.
Sean:Sí.
Chad:Sí. Volviendo a eso muy rápidamente CRM y ATS son probablemente los términos más aburridos de reliquia en esto, en esta industria hoy en día. Tenemos muchas más tecnologías que están alcanzando el estatus de unicornio, y están tratando de separarse realmente de ser un CRM o un ATS entre comillas.
Sean:Claro.
Chad:¿Se ve realmente pivotando y tratando de alejarse de la.
Sean:No.
Chad:Así que, para usted, lo aburrido en términos de reliquia es algo que quiere adoptar de cara al futuro.
Joel: Le gusta la caja, Chad.
Sean:Permítanme explicar esto. Bien. Hay mucha de esa desagregación en el lado de las no agencias, ¿verdad? Trabajamos exclusivamente con agencias de contratación, con la excepción de un par de empresas, como Volkswagen, que nos utiliza para contratar ingenieros de coches autoconducidos para Lamborghini y Porsche, etc. Pero en general, trabajamos con agencias de contratación y necesitan un sistema de registro, que es básicamente un sistema principal en el que van a trabajar y pasan tres horas al día. Nuestro usuario medio pasa tres horas al día en Recruit CRM. Así que no somos como una de sus herramientas en su kit de herramientas. Somos la nave nodriza principal y todo lo demás se conecta a nosotros a través de API o Zapier.
Chad:Correcto. Así que usted es la plataforma central, el sistema de registro. Así que siendo la pieza aburrida, todo el mundo necesita aburrirse es lo que está diciendo.
Sean:Sí, exactamente.
Chad:De acuerdo. Así que deme algunas ideas. ¿Cuántos empleados tienen?
Sean:Hoy tenemos 53. Contrataremos a 42 en los próximos meses.
Chad:Niza. ¿Dónde se encuentran? ¿Están repartidos por todo el mundo? ¿Están alejados? ¿Se encuentran en un solo lugar? ¿Dónde estamos?
Sean: Todos son remotos, pero en este momento todos son remotos sólo a través de la India debido a la ventaja de costes aquí. Pero de las 42-43 contrataciones que vamos a hacer en los próximos tres meses, vamos a hacer un montón en Latinoamérica porque tenemos muchos clientes allí y necesitamos, ya sabe, gente que hable español, español nativo y portugués. Y también gente que no tiene que trabajar, como en la India. Tenemos gente que trabaja en turnos de noche para cubrir la base de clientes de Norteamérica y Latinoamérica. Así que ahora queremos gente que simplemente trabaje sus días normales en Argentina para servir a ese mercado.
Chad:De acuerdo. Así que echando un vistazo a su crecimiento en 2021, parecía que tenía crecimiento en muchos países diferentes. Entonces, ¿está diciendo actualmente que es un obstáculo intentar llevarlo todo ahora mismo desde la India, razón por la que necesita expandirse o me da alguna idea de los últimos dos años?
Sean:Claro, claro, claro. Claro. Así que en los últimos dos años, hemos crecido como un 900%. Así que si estamos en unos 3,8 a 3,3 millones de dólares, ahora estábamos en unos 300.000 dólares, hace 24 meses. Y en las últimas dos semanas, siempre hemos sido globales, así que menos del 1% de nuestros ingresos proceden de la India. Así que nuestro primer cliente fue en el Reino Unido, todos ellos son personas que nos han encontrado en Internet. Todo es entrante. Realmente no hemos salido a llamar a la gente y pedirles que compren nuestras cosas. La razón por la que nos estamos internacionalizando en la contratación de personas es más para encontrar hablantes nativos de español, francés y alemán porque algunos de nuestros clientes utilizan nuestro sistema porque nuestro sistema está disponible en tres idiomas, pero no tenemos seres humanos que puedan hacer onboarding y formación y ventas en tres idiomas o cuatro idiomas.Así que somos capaces de gestionar todo desde la India, muy bien porque en el lado de soporte, tenemos personas que trabajan 24 horas a través de diferentes turnos.
Joel:Entendido. No hace falta que le diga que se trata de un espacio abarrotado.
Sean:Lo es.
Joel:Obviamente Bullhorn, PC Recruiter, algunas empresas conocidas desde hace tiempo. Cuando ustedes consiguen una capacitación de clientes potenciales, porque acaban de decir que no hacen ventas y marketing. A menos que lo haya oído mal, podemos hablar de eso en un segundo. Pero cuando recibe una llamada entrante, ¿cuál es la respuesta, en qué se diferencian ustedes? Ahora utilizamos Bullhorn, estamos estudiando cambiar. ¿Qué pueden hacer ustedes que ellos no puedan? ¿Cuál es ese elemento diferenciador?
Sean:Alrededor del 25% de esos 800 clientes se han trasladado a nosotros desde Bullhorn. Esta semana tengo en marcha tres migraciones de datos Bullhorn. Así que… nosotros… a un nivel muy alto, cierto, si usted trata de elevar un ticket de soporte, incluso como solo soporte, ¿cierto? Si a la derecha, trató de elevar un ticket de soporte en Bullhorn, vas a tener que tratar de encontrar dónde está ese lugar. De dónde necesita ayuda. En cambio, si ustedes van a mi sitio web ahora mismo y van al chat bot y hacen una pregunta, obtendrán una respuesta en los próximos dos minutos. Y que a la gente le importe una mierda. La gente le importa una mierda como, ya sabes, especialmente dos personas agencias es que son como, hey, ¿cómo puedo analizar el candidato? Quieren que un humano o algo les ayude inmediatamente. Así que creo que ese es un gran diferenciador. Velocidad.
Joel:De acuerdo. Poco servicio de guante blanco.
Sean:Esa es una. Lo segundo es que nuestro producto no se parece a windows 95.
Chad:¿Qué le pasa a Windows 95 alias Megáfono?
Joel:Zing.
Sean:Sí. Es feo de cojones, lo que es, por eso Bullhorn ha intentado comprarnos un par de veces, para que lo sepas. Así que el fondo de PE que los posee, como Socio Interno, se ha puesto en contacto con nosotros y nos ha preguntado si nos gustaría formar parte de una plataforma más amplia en su idioma. Eso es lo que se llama que las empresas compradoras formen parte de un centenar de plataformas. Y no nos interesaba. Así que…
Joel: Así queel servicio de su sitio se ve mejor. Tiene que haber más que eso.
Sean: No, literalmente lo es.
Joel:¿Es la fijación de precios?
Chad:Amigo, mira los precios, aunque son baratos. Échele un vistazo. No digo que eso sea malo, pero me refiero a poder ganar cuota de mercado a Bullhorn. El megáfono es un producto más costoso que el suyo.
Joel:Eso tiene que ser diferente
iador.
Sean:Sí, bueno Bullhorn es entre un veinte y un veinticinco por ciento más caro.
Joel:Sí.
Sean:Por lo tanto, que probablemente hace una diferencia para mucha gente. Y luego otra cosa por la que la gente realmente se frustra es como, es muy torpe, ¿verdad? Como es antiguo, es más difícil de navegar. Es más difícil hacer formaciones sobre él. Así que literalmente tenemos como tres seminarios web de formación en marcha todos los días en 3-4 zonas horarias diferentes. Es como un programa de televisión. Así que usted puede como, literalmente, haga clic en un chatbot y decir, registrarse en vivo que está en una llamada de zoom con alguien de nuestro equipo. Le ayudaremos como a personalizar su sistema, no sólo le diremos dónde están sus botones, sino que también le ayudaremos a configurar automatizaciones o flujos de trabajo de forma gratuita.
Joel:Así que ustedes no han recaudado ningún dinero.
Sean: No.
Joel:Usted ha estado alrededor desde 2017.
Sean: Sí.
Joel:¿Está pensando en recaudar dinero en algún momento? ¿Está contento con el camino que ha emprendido? No, ¿ningún interés?
Sean:No.
Joel:Y parece que tienes, ¿tu cofundador es tu padre o alguien? ¿Sí, Ajay?
Sean:Correcto.
Joel:¿Cuál es la relación allí?
Sean:En términos de cómo
Joel:¿Lo está financiando?
Sean:No, él escribió los cien mil dólares iniciales, pero no necesitábamos dinero después de eso. Así que ahora sólo ganamos dinero.
Joel:Eso es impresionante.
Chad: Pero el ir-al-mercado en eso, entonces cien mil dólares para ser capaz de iniciar un ATS slash CRM, cualquier tipo de tecnología que sea.
Joel:Sí.
Chad:No es un montón de dinero en efectivo, que es, que es impresionante y bueno para usted. Usted lo ha puesto en marcha y no quiere recibir dinero. Así que cuando se echa un vistazo a todas las demás plataformas que están ahí fuera, ya sean Bullhorn o competidores directos, o no estoy seguro de que haya mucho ruido debido a toda la financiación que se está produciendo. Y eso es más o menos como se sienten los cohetes.
Joel:Claro.
Chad:Para poder despegar. ¿Cómo ve, desde el punto de vista de la salida al mercado, la superación de gigantes como Bullhorn?
Sean:Claro, claro. Así, por lo que necesita una … para entender como construimos esto, ¿verdad? Así que no salimos a construir un equipo súper caro para empezar. Así que yo era algo así como el director de producto, yo mismo, los datos y un montón de experiencia en el dominio. Y fuimos a la India y acudimos a universidades de segundo y tercer nivel y contratamos básicamente a gente recién salida de la universidad. Al igual que en aquel entonces en como hace cinco años, cuando acabamos de empezar en como la gente literalmente haciendo como cuatro o cinco, $ 600 al mes, a la derecha. Como desarrolladores de software y no eran grandes en aquel entonces algunos de ellos fueron despedidos o trasladados. Y luego tenemos un par de restantes que se han convertido en grandes desarrolladores con el tiempo y sus consultas como 10 X.
Sean:Pero básicamente pudimos como construir un equipo de ingeniería de cuatro o cinco personas gastando como 4 o 5.000 dólares al mes y 10 meses después, para cuando habíamos gastado nuestros primeros 50.000 dólares, ya teníamos nuestro primer dólar de ingresos. Y seis meses después de eso, estaba ganando unos 8-9.000 dólares al mes, lo que pagaba las facturas. Y luego, a medida que aumentábamos el MRR, que son los ingresos recurrentes mensuales a partir de ahí, simplemente contratamos a más gente y seguimos adelante. Lo bueno fue cuando llegamos a unos 50.000 en suscripciones. No hicimos anuncios ni nada por el estilo. Sólo hicimos un poco de SEO y escribimos un par de blogs. Y como, ya sabe, había gente que venía a nuestra página web y decía que quería una demostración. Y luego les mostramos el producto. Y entonces les dijimos cuál era el precio. Pasan su tarjeta y funciona.
Chad: Así que va a seguir en esa línea de marketing y centrarse en SEO, sin hacer muchos eventos.
Sean: Ahora no sólo hacemos eso. Ahora gastábamos unos 80.000 dólares al mes en anuncios de LinkedIn y de búsqueda en Google. De acuerdo. Eso no es, eso ya no es super poco, pero eso es de los flujos de caja. No se trata de que esto no sea dinero que nos dieron unos inversores… es dinero que nos están dando nuestros clientes desde hace unos años. Pero la cosa es que el CAC en eso es como super, super bueno, porque como que gastamos 80. Si, si gasto como digamos 90.000 o 95.000 dólares en ventas y marketing este mes, eso generará cerca de 300.000 dólares netos, nuevos ARR fuera, que alrededor del 30% son suscripciones anuales de todos modos. Así que recupero mi dinero en unas seis semanas.
Joel: Ustedes son la nave nodriza de muchas empresas y tienen un montón de funciones. Sólo quiero profundizar un poco en cada uno de ellos y conocer su opinión sobre lo que hacen. Así que el abastecimiento, usted lo proporciona. ¿Es una especie de competidor de Seek Out o de Hire Easy? Es decir.
Sean:
No, no competimos con plataformas como HireEZ o Seek Out. Tenemos como una extensión de Chrome o si vas a LinkedIn o si estás en Alemania, vas a Xing o Indeed o algo así, puedes ir a un candidato o un cliente potencial y hacer clic en la extensión y escaneará ese perfil y te dirá si esa persona ya está en tu base de datos o no, o, y si está en tu base de datos, puedes tener notas y cosas así. Pero también, a través de Zapier, nos integramos con herramientas como con Lusha y un montón de otras herramientas de enriquecimiento de datos slash sourcing, como uno de los competidores de HireEZ, que es SourceWell. Han construido una especie de integración nativa con nosotros.
Joel:
De acuerdo.
Sean: Así que como si alguien viene a nosotros y son como, hey, quiero una herramienta de abastecimiento duro. Nos gusta empujarlos a esa herramienta, que se integra con nosotros de forma nativa.
Joel: Entendido. Así que reanudar el análisis sintáctico, ¿lo hacen ustedes mismos? ¿O se asocia con empresas como TextKernel?
Sean: Bueno, lo hacemos nosotros mismos, pero también tenemos algunos clientes que compraron como DaXtra y extras la integración incorporada con nosotros.
Joel: Entendido. Y tiene una integración bastante profunda en términos de correo electrónico, pero no he visto nada sobre SMS o mensajería. ¿Es algo de lo que van a mantenerse alejados?
Sean: No, ya lo tenemos.
Joel: Háblame de eso.
Sean:
Está impulsado por Twilio. Así que básicamente hemos utilizado las API de Twilio para potenciar las llamadas telefónicas, la grabación y los mensajes de texto.
Joel: De acuerdo. Y por último, como plataforma, no he dicho de mercado, quizá la haya, tampoco he visto el SMS. ¿Buscan ser un mercado y que la gente construya sobre su plataforma? ¿Hay algún plan?
Sean: Todavía no, pero porque ahora mismo el objetivo está bastante como encajonado. Estamos creciendo un 200% año tras año, sólo atendiendo a empresas de contratación permanente y de contratación por contrato. Queremos empezar a centrarnos más en la parte intermedia y de back-office, que es ayudarles a gestionar las hojas de horas, las aprobaciones de las hojas de horas de los clientes, ya sabe, los cálculos reales de las nóminas, que, ya sabe, la gente tiene que hacer si tiene mil contratistas si se trata de una empresa de contratación de personal.
Joel: Así que w
¿En qué plazo nos encontramos para poder hacer algunas de esas cosas? ¿Como un año o seis meses?
Sean: No , no. Seis meses. Así que ya hemos empezado a hablar con algunos de nuestros clientes que nos utilizan sólo para el ajuste ATS, pero también tienen un negocio de contratación y quieren trasladar eso a nosotros también, porque lo están haciendo en Excel ahora. Y por eso estamos hablando con ellos, pero probablemente, y eso es lo que mucha de esta ingeniería, las 40 personas que estamos contratando, la mayoría son ingenieros. Empezaremos a construirlo en el tercer trimestre y lo pondremos a prueba en el cuarto, es decir, más o menos en noviembre o diciembre.
Joel: ¿Y el mercado será libre?
Sean: En este momento, ni siquiera tenemos como un pensamiento acerca de lo que el mercado será. Así que ahora mismo no tengo una respuesta para eso.
Joel: Entendido.
Chad: Así que un par de otras piezas de tecnología de base, usted dice que usted tiene una investigación de antecedentes, es que a través de una asociación, o es que algo que ustedes realmente hizo?
Sean: Sería a través de Zapier. No creo que escribamos en ningún sitio que nosotros mismos hacemos la investigación de antecedentes.
Chad: Está en la página web. ¿Dice que tiene investigación de antecedentes? Pero sí, continúe.
Sean: Si usted, si usted quiere hacer la investigación de antecedentes o de verificación, que básicamente se encuentra ya sea utilizando nuestra API o una herramienta existente, como la verificación de antecedentes, como Checkr o algo así, y que lo enchufe en el uso de Zapier. De modo que cada vez que un candidato pase a una fase específica, se activaría una llamada a la API, ya que existen diferentes herramientas de verificación de antecedentes en las distintas regiones. Bien. Así que en Alemania no es la misma herramienta que se utiliza en Estados Unidos.
Chad: Correcto. Lo mismo ocurre con la programación de las entrevistas.
Sean: Sí. Podría hacerlo dentro de Recruit CRM porque nos integramos con su calendario.
Chad: De acuerdo. Eso es más bien Google, Gmail.
Sean: Calendario de Google y Outlook.
Chad: De acuerdo. Así que hablemos de retención. Habla de crecimiento, un crecimiento del 200% es impresionante. Hablemos de qué, ¿qué aspecto tiene la retención en el último año?
Sean: Claro. La retención de ingresos netos es del 119% después de 13 meses o 12 meses es por.
Chad: De acuerdo. Así que tiene un aumento del 19% en la cuota de cartera.
Sean: Correcto en la misma cohorte de clientes.
Chad:
Entendido. Entendido. ¿Y qué hay del crecimiento que vuelve al crecimiento? Un crecimiento del 200%. ¿Sucede esto a nivel básico, de equipo o de empresa? ¿Dónde está observando un mayor crecimiento?
Sean: Sí, así que vemos el mayor crecimiento en términos de nuevas ventas. Alrededor del 70-75% de las nuevas ventas son en su plan de equipo, pero gran parte de la expansión es básicamente gente que cambia del equipo al negocio como tres, cuatro o cinco meses después de entrar.
Chad:
Entendido. Entendido. Así que cuando usted, cuando usted está apuntando a nuevos clientes, ¿es tan fácil como salir y hacer Intel para ver quién está usando Bullhorn y luego simplemente apuntar a ellos? ¿O cómo está usted en realidad? ¿Cómo se dirige a los nuevos clientes?
Sean: Sí, nos gusta, y de nuevo, a la derecha, sólo, en el lado de SEO, tienen nuestro equipo de marketing escribir blogs y contenido. Y como, así que tenemos artículos sobre, ya sabes, cómo construir una agencia de contratación a distancia y así sucesivamente. Así la gente puede, la gente que intenta construir y escalar agencias y empresas de contratación puede encontrarnos.
Chad: Correcto.
Sean: Pero en términos como pagados, en su mayoría estamos haciendo anuncios de LinkedIn a personas que trabajan o poseen agencias de contratación que tienen entre una y 10 personas o personas que poseen o trabajan en agencias de contratación que tienen entre 10 y 50 personas. Eso es casi todo el marketing que hacemos. Y luego, en la búsqueda de Google, pujamos por determinadas palabras clave, como software para agencias de contratación, ATS de contratación o headhunting, y cosas así.
Chad: De acuerdo. Entonces, ¿dónde se centra? ¿Se refiere a las PYME porque hay un montón de ellas o realmente se está centrando mucho en las empresas?
Sean: Así que el enfoque principal es en las PYME, como, porque nuestros clientes promedio como cinco usuarios ish, a la derecha, con nosotros. Pero como algunas empresas acaban de llegar. Así que con este mismo canal de entrada acabamos consiguiendo Hays. Bien. Y Hays es una especie de empresa de contratación con 25.000 reclutadores en todo el mundo. Bien. Pero, como que no salimos a lanzarlos. Bien. Nos encontraron e hicieron una demostración. Les gustó. Se lo contaron a su jefe, que hizo una demostración. Entonces el jefe llamó a su jefe de Europa, que hizo una demostración y le gustó. Así que sigue siendo más o menos, ya sabes, de abajo hacia arriba donde frente a nosotros dirigiéndonos a las cuentas y yendo tras ellas.
Chad: De acuerdo. ¿Están viendo esto como una organización de tipo estilo de vida, una empresa de estilo de vida, que crece tan rápido como crece y así de rápido crece?
Sean: No. Siempre hemos tenido objetivos de ingresos y hemos alcanzado nuestros objetivos de ingresos más o menos en el plazo de un mes de lo que era el plazo objetivo. Así que estamos un poco por encima de los 3 millones de dólares. Ahora queremos estar en 10 millones de dólares a finales de 2023, que es como dentro de 24 meses. Y queremos hacerlo ganando un 25-30% de flujo de caja libre, que es lo que estamos ganando en este momento. Así que no es que tengamos que ampliar los márgenes, sólo necesitamos mantenerlos a medida que escalamos. Y luego sólo queremos seguir rodando eso y ampliar el producto a través del ciclo de vida del personal para que en 6, 7, 8 años llegar a 100 millones de dólares, hacer una oferta pública inicial, pero poseer el 91% cuando se hace una oferta pública inicial.
Joel:
Me encanta la transparencia de este tipo.
Chad: Joder, me encanta tío.
Joel: Así que iba a preguntarlo de otra manera y decir, ¿cómo demonios dijiste que no a Bullhorn? ¿Cuál es el objetivo? Y el objetivo es, es hacer de esta mierda una OPI.
Sean: Sí. Sí. Y el objetivo es convertirse en multimillonario. Bien. Y, puedes, puedes convertirte en multimillonario siendo un genio, como Zuckerberg o Elon, y como recaudar un montón de dinero y poseer el 10% o construir una empresa de cien mil millones de dólares. Ahora no sé si podré construir una empresa de cien mil millones de dólares, tal vez. No lo sé. Pero como sé con certeza que si sigo haciendo esta mierda durante los próximos ocho, diez años, puedo pasar de ser un joven de 27 años a uno de 37 o 38 que tiene una empresa y posee el 90% de ella. Y vale como 1.200.000.000 de dólares o miles de millones o algo así.
Joel: Muy guay. ¿Y usted, está bien metido en la plantilla? Como, ¿es ex, va a ampliar a?
Sean: Sólo haremos personal, ¿verdad? No queremos salir nunca de este espacio.
Joel: ¿Y hay suficiente dinero en eso para construir ese tipo de empresa?
Sean: Sí. Porque como, pensar en ello, si usted hace la nómina ADP, que mi padre era el CEO de, para su negocio de la India ADP como una capitalización de mercado de cien mil millones de dólares. Así que si usted puede hacer la nómina y lo hacemos bien, y lo hacemos para las empresas de dotación de personal, que tipo de gestionar más de la mitad de los contratistas en una especie de en los EE.UU. podemos construir una empresa donde decenas de miles de millones de dólares, si realmente convertirse en el número uno. Pero el objetivo es, oye, ¿cómo podemos entrar en este mercado y convertirnos en una de las tres principales companie
s en este segmento en 10- 12 años. Y mientras eso pueda ocurrir, podría ser un resultado de entre mil y diez mil millones de dólares.
Chad: Yup.
Joel: Hola tío. No pierdas esa confianza. No pierda esa confianza. ¿Está preparado para enfrentarse al pelotón de fusilamiento?
Sean: A por ello.
Joel: De acuerdo. Chad. A por él.
Chad: Muy bien. Ooh, Sean. Tengo que decir que ante todo, y estoy seguro de que lo ha visto. Han sabido ser pacientes, lo cual es impresionante. Pero, en general, las PYME son una porquería cuando se trata de dar con esos mil puntos de luz que realmente hay ahí fuera, ¿verdad? Hay que pescar con red. Usted ve a los ZipRecruiters del mundo o a los Indeeds del mundo que intentan pivotar en cierta medida o crecer en el mercado de las PYME. Para ello tienen que gastar toneladas de mierda en efectivo. Es evidente que sus accionistas no son tan pacientes como ustedes. Así que es estupendo que tenga mucha paciencia. En primer lugar, tengo que decir que sé que le encanta.
Chad:
Odio el nombre porque te arrincona, pero ¿sabes qué? No importa una mierda. Si está consiguiendo los clientes potenciales puntiagudos, verá un crecimiento del 200% año tras año, el año pasado, un crecimiento de la cuota de cartera del 19% en clientes actuales. Y para ser franco, me encantan las pelotas y la actitud de no decir tonterías y decir, mira, Bullhorn apesta. Somos mejores. Somos más baratos. Venga a vernos. Eso me encanta. Y creo que no tenemos suficiente de eso en nuestra industria, que es una de las razones por las que está recibiendo un gran aplauso de mi parte.
Sean: Impresionante. Y sobre lo de la báscula, ¿verdad? Bullhorn hace unos 350 millones en ARR, que son ingresos recurrentes anuales, y Bullhorn vale más de 2.000 millones de dólares. Así que si pudieran más o menos hacerlo y podemos como seguir dándoles la vuelta durante los próximos 10 años.
Chad: Aún, aún más genio.
Joel: No te pongas demasiado gallito con mi amigo. Aún tengo que darle mis notas. Así que, sólo me enfada que ahora estemos aprendiendo de usted y conociéndole porque es sólo un tipo. Agradezco la transparencia. Le agradezco la confianza.
Sean: Joder, sí.
Joel: Aprecio la naturaleza bootstrap de su negocio. Le agradezco que sea tan displicente con el marketing. Como pusimos un par de blogs, ya sabes, la gente vino a la puerta como es tan arrogante porque tantas empresas en nuestro espacio son como golpearse la cabeza contra la pared acerca de cómo comercializar y conseguir que la gente en el teléfono. Y ustedes simplemente se sientan y reciben llamadas aparentemente. Así que ciertamente lo aprecio, pero creo que su marketing es inteligente. Creo que, ya sabe, el pago por clic, la gente obviamente busca alternativas al Big Mac y usted estaba ahí sentado como hamburguesa de entrada y salida y listo para llevarse ese negocio. Así que sin duda lo aplaudo. La visión me parece fantástica.
Joel: Siempre me sorprende cuando hablamos con nuevos ATS y nuevas empresas en las que hay actores establecidos y el pensamiento inicial es decir algo así como, ¿por qué cojones harías eso? Pero su caso perfecto de por qué lo hace. Porque muchos de estos grandes actores están fallando a sus clientes y usted puede estar ahí en un negocio que está probado y recoger las migajas y, con suerte, convertir esas migajas en un gran pastel de mil millones de dólares según sus comentarios. También añadiré que, en cierto modo, usted pintó sobre las críticas de algunos de estos sitios, pero, salí porque usted lo comercializó. Y yo estaba como semi-esperando como, oh, apuesto a que hay algunos, hay algunas críticas sembradas, tal vez algunas travesuras pasando aquí.
Joel: Pero todas las críticas que vi eran reflexivas y de cinco estrellas en su mayoría. Es decir, mataste en las críticas. Así que está claro que está haciendo felices a sus clientes. No se ha llevado mucho dinero, así que tiene mucha flexibilidad. Tiene una enorme oportunidad global y ya hay grandes actores esperando darle dinero y comprar la empresa.
Chad: Me encanta.
Joel: Así que no encuentro ninguna razón para odiar a la empresa. No me gusta el nombre, pero a la mierda, lo que sea, un gran aplauso para mí también, hombre, yo, esto es un verdadero, esto ha sido muy divertido y seguir haciendo lo que estás haciendo.
Sean: Gracias. Se lo agradezco, chicos. Muchas gracias, ha sido genial estar aquí.
Joel: No hay problema.
Chad: Excelente.
Joel: Así que para nuestros oyentes que no están en Google o no están leyendo blogs en sitios web corporativos, como que quieren comprar su mierda. ¿Dónde los envía?
Sean: Sólo tienes que ir a recruitcrm.io. Y puede hacer una prueba gratuita o solicitar una demostración. El 30% de las personas que nos compran, nunca hablan con nosotros.
Joel: Sí. O simplemente rebusque en su bolsillo algo de calderilla y probablemente podrá permitírselo. Chad, otro pelotón de fusilamiento en la lata.
Chad: Me encanta.
Joel: Sean. Gracias por acompañarnos.
Chad y el queso: ¡Nos vamos, nos vamos!
