Vuole costruire una forte pipeline di vendite di reclutamento? Ecco 8 consigli per lei

Per massimizzare il numero di giocatori di serie A che entrano a far parte dell’azienda del suo cliente, dovrà pensare a strategie di reclutamento che abbiano senso non solo nello scenario attuale, ma che siano anche, allo stesso tempo, a prova di futuro. È come giocare a scacchi. Non si pensa solo alla mossa attuale, ma anche a diverse mosse future. La maggior parte dei nuovi reclutatori commette l’errore di fare prospezione solo quando è necessario e smette di fare prospezione quando si concentra sull’evasione dell’ordine di lavoro. Perché questo approccio è problematico? Semplicemente perché, una volta che l’attuale commessa è stata soddisfatta, non ha più clienti con cui lavorare! Si ritrova al punto di partenza e deve ricominciare la ricerca di clienti da capo. Non è una cosa lunga e laboriosa? La mancanza di opzioni la costringerà a prendere decisioni sbagliate e, chissà, potrebbe anche iniziare a reclutare per lavori che non rientrano nella sua area di competenza. È qui che entra in gioco una pipeline di vendita di reclutamento.

Sapeva che l’80% delle vendite richiede almeno 5 follow-up?!

Una pipeline di reclutamento è simile a quella di qualsiasi pipeline di vendita. Copre le diverse fasi del processo di reclutamento: sourcing, screening, valutazione dei candidati, colloqui, onboarding, ecc. È come un’istantanea visiva delle opportunità in diverse fasi di assunzione. Consente ai reclutatori di capire in quali operazioni di assunzione specializzarsi e in quali casi devono impegnarsi.

4 vantaggi principali di una pipeline di vendita di reclutamento

Ecco una panoramica dei vantaggi di una pipeline di vendita per il reclutamento:

• Forniscono una prospettiva molto necessaria sulle metriche finanziarie che indicano quali accordi con i clienti hanno la probabilità di chiudersi.
• La misurazione delle prestazioni del team dà visibilità alle prestazioni dei reclutatori del suo team e monitora quanto sono vicini a raggiungere i loro obiettivi.
  Questo le permette anche di scoprire chi è il miglior fatturatore della sua agenzia di reclutamento.
• La aiuta a capire quali fasi della sua pipeline di vendita di reclutamento creano dei colli di bottiglia, che le costano i giocatori A+.
• Indica anche il numero di offerte probabilmente convertibili, la velocità con cui i candidati qualificati si muovono nell’imbuto, il costo e la qualità dell’assunzione, e quindi aiuta tutti a prevedere le entrate mese per mese.

8 consigli per costruire una pipeline di vendita di reclutamento di prim’ordine

1. Chi è il suo candidato ideale?

Individuare il suo candidato ideale è importante, perché questo determinerà in ultima analisi la strategia della sua pipeline di reclutamento. Crei profili dettagliati dei clienti, concentrandosi sulle aree che possono portarle un’elevata redditività. Cerchi di capire quale settore, area geografica, dimensione dell’azienda, ecc. lavorano a suo favore e quali sono i punti dolenti e le sfide. Il profilo del suo candidato ideale richiederà di tanto in tanto del lavoro, ma questo è sufficiente perché ha un’informazione sostanziale che le permetterà di iniziare il lavoro di base.

2. La mappatura del mercato è fondamentale

Ora che ha il profilo del suo candidato ideale, può iniziare a preoccuparsi della mappatura del mercato. Crei un elenco di potenziali clienti e di account target che possono trarre il massimo beneficio dal suo servizio di recruiting. Tenga presente che si tratta di un processo continuo che la aiuterà a prendere decisioni informate e basate sui dati. Ecco alcune delle cose che dovrà annotare:

• Quanto è grande il mercato a cui intende attingere?
• In base alle dimensioni del mercato, qual è la migliore strategia di recruitment marketing che può utilizzare per raggiungerli?
• Pianifichi una campagna di email marketing che le permetta di raggiungere i suoi potenziali clienti ogni anno.

3. Acquisire i dati è importante

Proprio come un imbuto di vendita standard di qualsiasi azienda è guidato da dati e analisi, così deve essere la sua pipeline di vendita di reclutamento. Prenda nota di tutto, dal modo in cui i candidati si muovono attraverso il processo di assunzione che ha impostato, a chi viene assunto alla fine, a quanto tempo ci è voluto per portarlo qui, al costo per assunzione, al rapporto tra colloqui e offerte, al tasso di abbandono complessivo, al tasso di abbandono per fase e altro ancora. Un sistema di tracciamento dei candidati (ATS) adeguato la aiuterà a ottenere un’analisi migliore. Ad esempio, Recruit CRM offre 5 tipi di report che forniscono al suo team una migliore visione delle prestazioni e del funzionamento della sua attività: report sui KPI del team, report sulle statistiche del lavoro, report sullo stato delle offerte, report sulle prestazioni dei clienti e report sul ciclo di vita dei candidati. La scelta migliore è quella di prenotare una demo gratuita con noi, che l’aiuteremo a esplorare questo aspetto in modo molto più dettagliato.

4. Ordinare e segmentare i suoi candidati e clienti nel suo database di reclutamento

Una volta che ha un elenco di candidati e di clienti, li classifichi in base alla priorità. Questi sono i seguenti campi che deve avere nel suo database di reclutamento. Per i candidati:

• Nome
• Classifica delle priorità
• Titolo di lavoro attuale
• Fonte del piombo
• Riferimento
• Contatti o contatti effettuati

Per i clienti:

• Nome
• Industria
• Dimensione dell’azienda
• Classifica delle priorità
• Fonte del piombo
• Offerte di lavoro
• Contatti o contatti effettuati

Importi tutti i potenziali clienti nella sua pipeline di vendita e li collochi nelle rispettive fasi di trattativa. Questo la aiuterà a capire dove si trovano nel loro percorso di acquisto. Per esempio, se il reclutatore della sua agenzia ha inviato un mailer promozionale a un potenziale cliente, l’affare si collocherebbe nella fase di contatto iniziale della sua pipeline. Se un cliente ha chiesto di parlare con lei virtualmente o è disposto a venire nel suo ufficio, l’accordo si trova nella fase dell’incontro programmato. Se un cliente o un responsabile delle assunzioni ha espresso interesse per il suo servizio di recruiting e ha discusso i termini della proposta, il prospect si trova nella fase dell’accordo. Identificare dove si trovano i suoi accordi, aiuta a segmentare le opportunità.

5. Iniziare a raggiungere sia i clienti che i candidati

Affinché un’agenzia di reclutamento funzioni, è necessario un flusso costante di clienti e candidati. Questo è possibile solo se ha messo in atto le giuste strategie. A questo punto, ha già un profilo di candidato ideale,
e sa bene a quale mercato è disposto ad attingere, sa dove affollano i suoi clienti… quindi, inizi a fare prospezione. È naturale che i reclutatori si rivolgano a candidati che si trovano più avanti nella sua pipeline, perché lei li ha già contattati in passato e ha una relazione consolidata. Indovini un po’? Una volta che ha ricevuto ordini di lavoro da loro e ha terminato il reclutamento, non ha più clienti con cui lavorare. È disposto a ricominciare la ricerca di clienti e a ripetere lo stesso vecchio processo? Lo stesso vale per i candidati. Se non continua ad aggiungere candidati idonei alla sua pipeline, li esaurirà dopo aver occupato solo una manciata di posti di lavoro. Pertanto, è essenziale bloccare almeno 1-2 ore al giorno per raggiungere nuovi clienti, candidati e trovare aziende che soddisfino le sue esigenze. Infine, l’organizzazione di efficaci riunioni di avvio delle vendite può aiutare a garantire che il suo team rimanga in carreggiata, fissando obiettivi chiari e rivedendo le strategie per un’attività di contatto coerente.

6. Tenga caldi i suoi candidati

In modo simile a un imbuto di marketing inbound, dovrà guidare un candidato attraverso le diverse fasi di assunzione. Prima di tutto c’è la consapevolezza del marchio e il suo employer branding. I candidati passivi di alta qualità richiederanno un’elevata esposizione al suo employer brand prima di decidere di presentarsi ad un colloquio. Segua questi passi per assicurarsi di essere sulla strada giusta:

• Inizia informando i candidati sul suo employer brand.
  Questo è l’ultimo ‘incontro e saluto’.
  Quindi, colga questa opportunità per capire meglio i loro obiettivi di carriera, le loro esigenze, i loro interessi, ecc.

• Dopo il primo contatto, si assicuri di controllare regolarmente (tramite e-mail o telefonate) il candidato.
  Con il tempo, fa in modo che capiscano di più sulla sua azienda.
  Anche se non sono pronti a lasciare il loro attuale lavoro, stanno comunque costruendo un rapporto con la sua azienda.
  Questo aumenta la possibilità che prendano in considerazione lei nella fase successiva della loro scelta professionale.

• I reclutatori possono creare contenuti sotto forma di annunci, video ed e-mail per raggiungerli. Dipinga un quadro proficuo per il candidato: evidenzi l’importanza dell’ambiente di lavoro del suo cliente, comunichi gli aspetti critici della crescita della sua agenzia, le aziende potenziali a cui potrebbe candidarsi, le tappe importanti, i casi di studio, gli ebook e così via.

• Non dimentichi di inviare loro avvisi di lavoro importanti, in linea con la loro traiettoria di carriera.

• Un’altra cosa interessante da notare è che può segmentare i candidati in gruppi, personas o in base alla geografia e raggiungerli con diversi tipi di contenuti.
  Ad esempio, i candidati senior ed executive potrebbero non essere interessati alle storie dei dipendenti che corrispondono all’esperienza di un candidato junior.

7. Assegnare un certo livello di attività per le trattative stagnanti.

Le trattative, ovviamente, non invecchiano come il vino. Con il passare del tempo, la probabilità di convertire un accordo diminuisce, trasformandolo spesso in un accordo marcio. Pertanto, è essenziale tenere traccia della durata dei suoi accordi. Se ha un affare stagnante che supera il suo ciclo di vendita di reclutamento per un periodo prolungato, allora dia priorità e si concentri su di esso. Cerchi di costruire un’attività intorno allo stesso. Ad esempio, li contatti tramite e-mail o telefonate e capisca la loro posizione. Questo processo la aiuterà a riempire la sua pipeline di vendita, evitando accordi vecchi e che difficilmente si convertiranno.

8. Monitorare e gestire la sua pipeline di vendite di reclutamento

Il monitoraggio, la revisione e la gestione sono importanti se vuole avere una pipeline di vendita promettente. Si prepari a rimuovere i vecchi accordi stagnanti, ad aggiungerne di nuovi e a rivedere i clienti da cui non ha ricevuto risposta da molto tempo. Dall’analisi della sua pipeline alla sua gestione, potrebbe sembrare un’impresa, ma può facilmente mantenerla con l’aiuto del giusto software di reclutamento. Si rivolga ai clienti tramite modelli di e-mail a freddo, si assicuri che il suo team abbia pronta la giusta proposta di vendita e si impegni a costruire fiducia e a coltivare le relazioni. Per saperne di più: 15 email di recruiting reattive pronte per essere inviate. Tenendo a mente tutti questi consigli, ci faccia sapere nei commenti qui sotto se la sua pipeline di reclutamento rimane piena, se è in grado di abbreviare il suo ciclo di vendita e se ogni mese si aggiungono cifre sorprendenti sul fronte delle entrate!