Le è mai capitato di prendere il telefono per chiamare un potenziale candidato o un cliente e di cadere nel vuoto?
Per te, questa è una chiamata a freddo nel reclutamento. È un po’ una scommessa, ma quando colpisce nel segno, è incredibilmente efficace.
Certo, siamo tutti incollati alle nostre e-mail e a LinkedIn, ma a volte non c’è niente di meglio di una chiamata diretta. Il problema è che la maggior parte di noi preferisce fare altro.
Le chiamate a freddo, che ci creda o no, tagliano il rumore online, aprendo le porte a opportunità che altrimenti si perderebbero.
Vediamo come può trasformare quelle telefonate snervanti in chat di successo.
È pronto a sentirsi così? Inizi a leggere ora!
Che cos’è la chiamata a freddo nel reclutamento?
In sostanza, il cold calling è un approccio strategico che prevede un contatto proattivo con potenziali candidati e clienti.
A differenza dei metodi tradizionali che aspettano che i candidati si candidino o che i clienti si rivolgano ai servizi, le chiamate a freddo richiedono ai reclutatori di contattare persone che potrebbero non essere attivamente alla ricerca di nuove opportunità o che non stanno considerando un cambiamento nelle loro partnership di reclutamento.
Ma parliamo di numeri: le chiamate a freddo funzionano davvero nel reclutamento?
Sebbene le chiamate a freddo abbiano un tasso di successo di circa il 2-3%, sarà sorpreso di sapere che questo numero sale al 18% quando il lead è già pre-qualificato.
Quindi non si tratta della quantità, ma della qualità delle connessioni che si creano.
Ecco dove sta la bellezza delle chiamate a freddo:
- La sua schiettezza e immediatezza: A differenza di un’e-mail che può rimanere chiusa nella casella di posta o di un messaggio su LinkedIn che può perdersi in un mare di notifiche, una telefonata richiede un’attenzione immediata.
- Consente l’interazione in tempo reale: Le telefonate ti consentono di adattare il tuo pitch in base alle risposte del candidato o del cliente, rispondere alle domande sul posto e valutare direttamente il loro livello di interesse. Questo ti aiuta a interagire con candidati e clienti molto meglio di quanto faresti tramite un’e-mail.
- Le permette di distinguersi: Con tante forme di comunicazione digitale nel nostro mondo, il tocco personale sta diventando una rarità, il che fa sì che una telefonata a freddo ben posizionata si distingua, in modo che i candidati e i clienti si sentano apprezzati e incuriositi.
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Chiamate a freddo o chiamate a caldo nel reclutamento
Prima di entrare nei dettagli, è fondamentale comprendere le differenze fondamentali tra chiamate a freddo e chiamate a caldo nel reclutamento.
Queste strategie differiscono non solo per il metodo di contatto, ma anche per la relazione e la familiarità con il candidato o il cliente prima della chiamata a freddo.
Ecco una ripartizione concisa per aiutarla a capire le loro principali distinzioni:
Si può dire che chiamare a freddo è come sparare nel buio, sperando di colpire il bersaglio facendo una forte prima impressione e costruendo rapidamente un rapporto.
D’altra parte, la telefonata a caldo è più simile a un’entrata nella porta, e rende più facile far avanzare la conversazione verso un risultato positivo.
Sebbene entrambe le strategie abbiano il loro posto nel reclutamento, la scelta tra di esse dipende dal contesto specifico del suo ruolo, dalla pool di candidatile esigenze del potenziale cliente e i suoi obiettivi di reclutamento.
A proposito, Aaron Gonsalves, Direttore dell’AT globale di i-Pharm Consulting, ha alcuni consigli pratici per il cold outreach!
Come fare cold calling nel recruiting: passaggi e best practice da seguire
Per sfruttare al meglio le sue telefonate a freddo, ecco quattro passi con suggerimenti da seguire:
Passo 1: la preparazione è fondamentale
Il primo passo è fare ricerche approfondite sul candidato o sul cliente che stai contattando. Questa preparazione ti consente di personalizzare la tua conversazione, facendo sentire l’individuo riconosciuto e apprezzato fin dall’inizio.
Oltre a comprendere i tuoi clienti e candidati, è fondamentale avere una conoscenza approfondita del ruolo per cui ti stai candidando e dell’azienda del cliente.
Dovresti essere in grado di spiegare in che modo un ruolo specifico si allinea con gli obiettivi di carriera di un candidato o in che modo i tuoi servizi possono essere utili al potenziale cliente.
Fase 2: Seguire un copione di reclutamento a freddo
Sebbene la personalizzazione sia fondamentale, avere uno script strutturato garantisce di coprire tutti i punti necessari senza sembrare meccanico.
A un testo di reclutamento per le chiamate a freddo dovrebbe servire come guida flessibile, consentendo un flusso di conversazione naturale e garantendo al contempo la trasmissione dei messaggi chiave.
Dovrebbe includere un’apertura accattivante, una presentazione concisa dell’opportunità o del servizio che offri e spunti per ascoltare la risposta del destinatario.
L’obiettivo dello script non è limitare ma potenziare la conversazione. Dovrebbe essere adattabile, consentendoti di rispondere ai segnali e alle domande dell’individuo in tempo reale, rendendo ogni chiamata personale e reattiva.
Passo 3: eseguire le chiamate con qualità e precisione
Quando si effettuano chiamate a freddo, l’ascolto attivo aiuta a personalizzare ulteriormente la conversazione, poiché dimostra un genuino interesse per le aspirazioni e le preoccupazioni di carriera del candidato.
Si ricordi di inviare un’e-mail di follow-up dopo la telefonata che riassuma la conversazione e delinei i passi successivi.
Può anche prendere in considerazione l’utilizzo di funzioni del call center come la registrazione delle chiamate (con il consenso del candidato o del cliente) e utilizzare le conversazioni telefoniche registrate per l’autoanalisi e il miglioramento. Ciò le consente di analizzare il suo approccio, di comprendere le aree da migliorare e di garantire la conformità alle best practice.
Prima di concludere la telefonata, provi a chiedere delle referenze. Questo breve momento può aprire nuove strade, anche se la chiamata iniziale non sfocia in un’opportunità diretta.
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Fase 4: tenere d’occhio le potenziali sfide per il miglioramento continuo.
Non tutte le chiamate a freddo si concluderanno a suo favore, e questo va benissimo.
Invece, il rifiuto dovrebbe essere visto come un’opportunità per perfezionare il suo approccio. Oltre ad analizzare le sue chiamate registrate, può migliorare la sua strategia incorporando una Sistema CRM e strumenti di reclutamento per tracciare le interazioni. L’automazione del reclutamento è uno dei modi migliori per accelerare le sue chiamate a freddo, sia che si tratti di costruire un vasto bacino di candidati o di espandere la sua base di clienti.
5 errori comuni da evitare nelle chiamate a freddo per il reclutamento
Per effettuare chiamate a freddo in modo efficace sono necessarie abilità, preparazione e consapevolezza delle insidie più comuni che possono vanificare i tuoi sforzi.
Ecco un approfondimento sugli errori da evitare per garantire che la sua strategia di cold-calling funzioni per lei:
1. Saltare il riscaldamento
Lanciarsi subito nel discorso senza alcuna forma di riscaldamento o contatto personale può scoraggiare fin dall’inizio potenziali candidati o clienti.
Inizia sempre la chiamata con una breve introduzione che includa il tuo nome, il tuo ruolo e il motivo per cui stai chiamando, per poi passare rapidamente a qualcosa di personalizzato.
Menziona una connessione reciproca, un risultato recente o esprimi un interesse genuino in un aspetto specifico della specializzazione del cliente o del candidato. Questo approccio aiuta ad abbassare le difese e apre la strada a una conversazione più ricettiva.
2. Trascurare l’importanza del tempismo
Effettuare chiamate senza considerare l’orario può causare interruzioni nella giornata del destinatario o coglierlo nel momento sbagliato, portando a un rifiuto immediato.
Anche se è impossibile prevedere l’orario perfetto per tutti, cerchi di chiamare durante quello che è generalmente considerato “orario professionale” e tenga conto dei diversi fusi orari.
Come best practice, è ideale contattare le persone per una cold call intorno a mezzogiorno o in tarda mattinata, nella loro ora locale..
During this period, individuals are more likely to answer calls as they’ll be more settled after starting their mornings.
È inoltre fondamentale chiedere alle persone all’inizio di ogni chiamata se è un buon momento per parlare, per dimostrare rispetto per i loro impegni.
3. Trascurare l’impronta digitale del candidato
Non sfruttare la ricchezza di informazioni disponibili attraverso i social media e le reti professionali può portare a un approccio meno informato e a perdere opportunità di connessione.
Una rapida revisione del profilo LinkedIn del cliente o del candidato profilo LinkedIn o di eventuali blog professionali aggiornati, può fornire preziose informazioni sul loro background.
Utilizzi queste informazioni per personalizzare la sua presentazione e dimostrare che ha fatto i compiti a casa.
4. Non riesce a stabilire una chiara proposta di valore
Non articolare cosa ci guadagna il destinatario o perché dovrebbe prendere in considerazione una nuova opportunità può portare a una mancanza di interesse o a un disimpegno.
Prima di alzare il telefono, si assicuri di comprendere chiaramente la proposta di valore del ruolo o del servizio che sta offrendo.
Come si allinea con le aspirazioni di carriera del candidato? Quali vantaggi unici offre a un potenziale cliente? Sia pronto a comunicare questi punti in modo chiaro e convincente.
5. Non rispondere alle preoccupazioni del ricevente e fare una vendita difficile.
Un passo falso comune nelle chiamate a freddo per il reclutamento è quello di spingere l’opportunità in modo troppo aggressivo, senza affrontare adeguatamente le preoccupazioni o le domande del cliente o del candidato.
Questo approccio di vendita può portare alla resistenza e al disinteresse, poiché non tiene conto delle esigenze e delle circostanze specifiche dell’individuo.
Cerchi invece di adottare un approccio consultivo nelle sue conversazioni. Quando presenta l’opportunità, ascolti attentamente le preoccupazioni o le esitazioni espresse dal cliente o dal candidato.
Affronti questi punti direttamente, fornendo informazioni dettagliate e rassicurazioni, ove possibile. Dimostri al candidato o al cliente di comprendere e di essere disposto ad affrontare le sue preoccupazioni.
Questo non solo creerà fiducia, ma aprirà anche la porta a discussioni più fruttuose. Si ricordi che l’obiettivo è creare un abbinamento reciprocamente vantaggioso, non solo per riempire un posto vacante o clienti della terra. Per ulteriori letture: 10 strategie di sviluppo del business per i reclutatori di agenzie, per ottenere i migliori clienti.
Le 4 migliori alternative alle chiamate a freddo nel reclutamento
Il cold calling per il reclutamento potrebbe non funzionare in ogni scenario. In tal caso, puoi sempre esplorare le sue alternative, a seconda delle tue esigenze e priorità.
Diversificare il suo approccio con alternative alle chiamate a freddo amplia la sua rete e risponde alle diverse preferenze dei suoi clienti e candidati target.
Ecco alcune strategie efficaci che completano o sono un’alternativa alle tradizionali chiamate a freddo:
Utilizzando piattaforme come LinkedIn e social media può fornire un modo più informale e coinvolgente per entrare in contatto con clienti e candidati. Con 79% delle persone in cerca di lavoro utilizza le piattaforme dei social media nella ricerca di lavoro, quale alternativa migliore c’è per raggiungere i candidati?
Attraverso un efficace reclutamento sociale tecniche di reclutamento sociale, può facilmente ottenere i suoi annunci di lavoro da un numero enorme di persone, con uno sforzo minimo.
Sarà sorpreso di vedere quali piattaforme di social media possono portare talenti e potenziali clienti verso di lei!
2. Campagne e-mail con un tocco personale
Creare campagne campagne e-mail per diversi segmenti del suo pool di talenti e della sua base di clienti, a seconda del settore, delle competenze o del livello di carriera.
Questa segmentazione assicura che il suo messaggio sia pertinente e risuoni con i destinatari.
Strumenti come Mailchimp o HubSpot consentono di inserire dei token di personalizzazione all’interno delle sue e-mail, in modo da poter indirizzare i destinatari per nome o fare riferimento alla loro nicchia specifica, il tutto raggiungendo un gran numero di candidati e clienti in modo efficiente.
3. Content marketing per attirare clienti e candidati
Condividere approfondimenti, tendenze e storie di successo relative a settori o ruoli specifici sul blog aziendale o su LinkedIn è un modo eccellente per posizionarsi come leader del settore.
È anche una tattica che attira potenziali candidati e clienti interessati agli argomenti che lei tratta.
Un altro modo per commercializzare se stesso o la sua azienda è ospitare webinar informativi sullo sviluppo della carriera, sulle tendenze del settore o sullo sviluppo delle competenze.
Questo può aiutare a indirizzare i candidati passivi che stanno cercando di fare carriera, ma che potrebbero non essere attivamente alla ricerca di lavoro. Inoltre, l’utilizzo di strategie come il cold texting consente ai reclutatori di coinvolgere in modo proattivo persone che potrebbero non essere alla ricerca attiva di nuove opportunità o che non stanno considerando un cambiamento nella loro partnership di reclutamento.
Potrebbe anche piacerle: Come sfruttare il content marketing per potenziare i suoi sforzi di reclutamento?
4. Sfruttare le reti esistenti
Incoraggi i suoi attuali dipendenti a a segnalare candidati qualificati dalle loro reti professionali. Spesso, una raccomandazione personale può essere più efficace di una telefonata a freddo.
Oltre alla sua rete personale, gli eventi di settore, conferenze di recruitinge meetup sono ottime opportunità per entrare in contatto con candidati e clienti in un ambiente più rilassato e coinvolgente.
È chiaro che il cold calling non andrà da nessuna parte. Quando è sapientemente combinato con le ultime strategie digitali, abbiamo colto nel segno.
Avviando telefonate significative e ramificandosi negli spazi digitali dove i candidati e i clienti si impegnano attivamente, i reclutatori possono creare connessioni che non solo si sentono giuste, ma che portano anche ad assunzioni di successo e a una vasta pipeline di affari.
Domande frequenti
1. Le chiamate a freddo nel reclutamento sono una strategia di reclutamento obsoleta?
Sebbene la comunicazione digitale abbia trasformato il modo in cui ci relazioniamo, la telefonata a freddo ha un valore unico nel reclutamento.
Permette un’interazione immediata e personale che può differenziarla in uno spazio digitale affollato. Se combinata con strategie moderne, la telefonata a freddo migliora le sue strategie di reclutamento, rendendola tutt’altro che obsoleta.
2. Quanto deve durare una telefonata a freddo di reclutamento?
Una telefonata a freddo di reclutamento deve essere concisa ma sufficientemente esaustiva per coprire i punti essenziali: idealmente, tra i 5 e i 10 minuti.
L’obiettivo è rispettare il tempo del candidato, fornendo al contempo una chiara panoramica dell’opportunità e valutando il suo interesse.
Se la conversazione si estende in modo naturale a causa dell’interesse del candidato, è un segno positivo, ma all’inizio cerchi di mantenerla breve e focalizzata.
3. Quali sono i momenti migliori per fare chiamate a freddo nel reclutamento?
La tempistica può influire notevolmente sul successo delle sue chiamate a freddo. In genere, le chiamate a metà settimana, dal martedì al giovedì, durante la tarda mattinata (dalle 10 alle 12 circa) e il primo pomeriggio (dalle 14 alle 16) tendono a produrre i migliori tassi di risposta.
Il lunedì e il venerdì sono spesso meno ideali a causa dell’inizio e della fine della settimana lavorativa. Consideri sempre il fuso orario del candidato e il suo potenziale orario di lavoro quando pianifica le sue telefonate.
