Haben Sie schon einmal den Hörer abgenommen, um einen potenziellen Kandidaten oder Kunden anzurufen, und sind völlig leer ausgegangen?
Das ist Kaltakquise bei der Rekrutierung für Sie. Es ist ein bisschen ein Glücksspiel, aber wenn es ins Schwarze trifft, ist es unglaublich effektiv.
Sicher, wir sind alle auf unsere E-Mails und LinkedIn fixiert, aber manchmal geht nichts über einen direkten Anruf. Das Problem ist, dass die meisten von uns lieber etwas anderes tun würden.
Kaltakquise, ob Sie es glauben oder nicht, durchbricht den Online-Rausch und öffnet Ihnen Türen zu Gelegenheiten, die Sie sonst verpassen würden.
Lassen Sie uns herausfinden, wie Sie diese nervenaufreibenden Anrufe in erfolgreiche Chats verwandeln können.
Was ist Kaltakquise bei der Rekrutierung?
Im Kern ist die Kaltakquise ein strategischer Ansatz, bei dem proaktiv auf potenzielle Kandidaten und Kunden zugegangen wird.
Im Gegensatz zu herkömmlichen Methoden, bei denen man darauf wartet, dass sich Kandidaten bewerben oder Kunden sich melden, müssen Personalvermittler bei der Kaltakquise Personen ansprechen, die möglicherweise nicht aktiv nach neuen Möglichkeiten suchen oder eine Änderung ihrer Einstellungspartnerschaft in Betracht ziehen.
Aber lassen Sie uns über Zahlen sprechen – funktioniert die Kaltakquise bei der Rekrutierung wirklich?
Während die Erfolgsquote bei der Kaltakquise bei etwa 2-3% liegt, werden Sie überrascht sein, dass diese Zahl auf 18% ansteigt wenn der Lead bereits vorqualifiziert ist.
Es geht also nicht um die Quantität, sondern um die Qualität der Kontakte, die Sie knüpfen.
Darin liegt die Schönheit der Kaltakquise:
- Seine Direktheit und Unmittelbarkeit: Anders als eine E-Mail, die ungeöffnet im Posteingang liegen kann, oder eine LinkedIn-Nachricht, die in einem Meer von Benachrichtigungen untergehen kann, verlangt ein Telefonanruf sofortige Aufmerksamkeit.
- Ermöglicht die Interaktion in Echtzeit: Bei Telefongesprächen können Sie Ihr Angebot an die Antworten des Kandidaten oder Kunden anpassen, Fragen vor Ort beantworten und das Interesse des Kunden direkt einschätzen. Auf diese Weise können Sie viel besser mit Bewerbern und Kunden in Kontakt treten, als wenn Sie eine E-Mail schreiben würden.
- Heben Sie sich ab: Bei den vielen Formen der digitalen Kommunikation in unserer Welt ist der persönliche Kontakt eine Seltenheit geworden. Ein gut platzierter Kaltakquiseanruf hebt sich von der Masse ab, so dass sich Kandidaten und Kunden geschätzt fühlen und neugierig sind.
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Kaltakquise vs. Warmakquise bei der Rekrutierung
Bevor Sie sich mit den Einzelheiten befassen, sollten Sie die grundlegenden Unterschiede zwischen Kalt- und Warmakquise bei der Rekrutierung kennen.
Diese Strategien unterscheiden sich nicht nur in der Kontaktmethode, sondern auch in Ihrer Beziehung und Vertrautheit mit dem Kandidaten oder Kunden vor dem Kaltakquisegespräch.
Hier ist eine kurze Aufschlüsselung, die Ihnen hilft, die wichtigsten Unterschiede zu verstehen:
Man kann sagen, dass Kaltakquise wie ein Schuss ins Blaue ist, bei dem man hofft, das Ziel zu treffen, indem man einen starken ersten Eindruck macht und schnell eine Beziehung aufbaut.
Auf der anderen Seite, fühlt Warmakquise sich so an, als hätten Sie bereits einen Fuß in der Tür, was es einfacher macht, das Gespräch zu einem positiven Ergebnis zu führen.
Beide Strategien haben ihre Berechtigung bei der Rekrutierung, aber die Wahl zwischen ihnen hängt vom spezifischen Kontext Ihrer Rolle, dem Kandidatenpool, den Bedürfnissen des potenziellen Kunden und Ihren Einstellungszielen ab.
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Kaltakquise in der Rekrutierung: Schritte und beste Praktiken
Um das Beste aus Ihren Kaltakquisegesprächen zu machen, sollten Sie die folgenden vier Schritte und Tipps befolgen:
Schritt 1: Vorbereitung ist der Schlüssel
Der erste Schritt besteht darin, den Kandidaten oder Kunden, den Sie ansprechen, gründlich zu recherchieren. Diese Vorbereitung ermöglicht es Ihnen, Ihr Gespräch individuell zu gestalten, so dass sich die Person von Anfang an anerkannt und geschätzt fühlt.
Abgesehen davon, dass Sie Ihre Kunden und Kandidaten verstehen, ist ein tiefes Verständnis der Rolle, für die Sie sich bewerben, und des Unternehmens des Kunden entscheidend.
Sie sollten in der Lage sein, darzulegen, wie eine bestimmte Rolle mit den Karrierezielen eines Kandidaten übereinstimmt oder wie Sie dem potenziellen Kunden durch Ihre Dienste nützen können.
Schritt 2: Befolgen Sie ein Skript für die Kaltakquise
Eine persönliche Note ist zwar wichtig, aber ein strukturiertes Skript stellt sicher, dass Sie alle notwendigen Punkte abdecken, ohne mechanisch zu wirken.
A Skript für die Kaltakquise von Bewerbern sollte als flexibler Leitfaden dienen, der einen natürlichen Gesprächsfluss ermöglicht und gleichzeitig sicherstellt, dass die wichtigsten Botschaften vermittelt werden.
Es sollte eine ansprechende Einleitung, eine prägnante Präsentation der von Ihnen angebotenen Gelegenheit oder Dienstleistung und Aufforderungen zum Zuhören enthalten.
Das Ziel des Drehbuchs ist es nicht, das Gespräch einzuschränken, sondern es zu ermöglichen. Sie sollte anpassungsfähig sein und es Ihnen ermöglichen, in Echtzeit auf die Hinweise und Fragen des Anrufers zu reagieren, so dass sich jeder Anruf persönlich und ansprechend anfühlt.
Schritt 3: Führen Sie Ihre Anrufe mit Qualität und Präzision aus
Wenn Sie bei Ihren Kaltakquisegesprächen aktiv zuhören, können Sie das Gespräch noch besser auf Ihre Bedürfnisse zuschneiden, da Sie damit echtes Interesse an den Karrierewünschen und Anliegen des Bewerbers zeigen.
Denken Sie daran, nach dem Telefonat eine E-Mail zu senden, die das Gespräch zusammenfasst und die nächsten Schritte erläutert.
Sie können sogar in Erwägung ziehen, Call Center-Funktionen wie die Aufzeichnung von Anrufen (mit dem Einverständnis des Kandidaten oder Kunden) zur Selbstüberprüfung und Verbesserung zu nutzen. Es ermöglicht Ihnen, Ihre Vorgehensweise zu analysieren, Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen und die Einhaltung bewährter Verfahren sicherzustellen.
Bevor Sie Ihr Gespräch beenden, versuchen Sie, um Empfehlungen zu bitten. Dieser kurze Moment kann neue Wege eröffnen, selbst wenn der erste Anruf nicht zu einer direkten Geschäftsmöglichkeit führt.
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Schritt 4: Halten Sie Ausschau nach potenziellen Herausforderungen für kontinuierliche Verbesserungen
Nicht alle Kaltakquisegespräche werden zu Ihren Gunsten ausgehen, und das ist völlig in Ordnung.
Stattdessen sollten Sie die Ablehnung als Gelegenheit sehen, Ihren Ansatz zu verfeinern. Neben der Analyse Ihrer aufgezeichneten Anrufe können Sie Ihre Strategie verbessern, indem Sie ein CRM-System und Rekrutierungstools um Ihre Interaktionen zu verfolgen.
Automatisierung der Rekrutierungist eine der besten Möglichkeiten, Ihre Kaltakquise zu beschleunigen, sei es zum Aufbau eines großen Kandidatenpools oder zur Erweiterung Ihres Kundenstamms.
5 häufige Fehler, die Sie bei der Kaltakquise von Bewerbern vermeiden sollten
Effektive Kaltakquise erfordert Geschick, Vorbereitung und das Wissen um häufige Fallstricke, die Ihre Bemühungen zunichte machen können.
Im Folgenden erfahren Sie mehr über die Fehler, die Sie vermeiden sollten, um sicherzustellen, dass Ihre Kaltakquise-Strategie für Sie funktioniert:
1. Das Aufwärmen auslassen
Wenn Sie direkt in Ihr Verkaufsgespräch einsteigen, ohne sich vorher aufzuwärmen oder eine persönliche Beziehung aufzubauen, können Sie potenzielle Kandidaten oder Kunden von vornherein abschrecken.
Beginnen Sie Ihren Anruf stattdessen immer mit einer kurzen Einleitung, die Ihren Namen, Ihre Funktion und den Grund Ihres Anrufs enthält, aber gehen Sie schnell zu etwas Persönlichem über.
Erwähnen Sie eine gemeinsame Verbindung, einen kürzlich erzielten Erfolg oder bekunden Sie echtes Interesse an einem bestimmten Aspekt der Spezialisierung des Kunden oder Kandidaten. Dieser Ansatz hilft, die Abwehrkräfte zu senken und ebnet den Weg für ein aufgeschlosseneres Gespräch.
2. Übersehen der Bedeutung des Timings
Anrufe ohne Rücksicht auf die Uhrzeit können dazu führen, dass der Tag des Empfängers unterbrochen wird oder er zur falschen Zeit angerufen wird, was zu einer sofortigen Ablehnung führt.
Auch wenn es unmöglich ist, die perfekte Zeit für alle vorherzusagen, sollten Sie versuchen, zu den Zeiten anzurufen, die allgemein als „Geschäftszeiten“ gelten, und die verschiedenen Zeitzonen berücksichtigen.
Es ist ideal, Personen für einen Cold Call zu kontaktieren, um die Mittagszeit oder am späten Vormittag in ihrer Ortszeit. In dieser Zeit sind die Menschen eher bereit, Anrufe entgegenzunehmen, da sie nach dem morgendlichen Aufstehen ruhiger sind.
Es ist auch wichtig, dass Sie zu Beginn eines jeden Anrufs fragen, ob es ein guter Zeitpunkt für ein Gespräch ist, um Ihren Zeitplan zu respektieren.
3. Vernachlässigung des digitalen Fußabdrucks des Bewerbers
Wenn Sie die Fülle an Informationen, die über soziale Medien und berufliche Netzwerke verfügbar sind, nicht nutzen, kann dies zu einem weniger informierten Ansatz und verpassten Gelegenheiten für Kontakte führen.
Ein kurzer Blick auf das Profil des Kunden oder Kandidaten LinkedIn-Profil oder berufliche Blogs, die sie aktualisieren, kann wertvolle Einblicke in ihren Hintergrund geben.
Nutzen Sie diese Informationen, um Ihr Angebot anzupassen und zu zeigen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben.
4. Fehlen eines klaren Wertangebots
Wenn Sie nicht deutlich machen, was für den Empfänger drin ist oder warum er eine neue Gelegenheit in Betracht ziehen sollte, kann dies zu Desinteresse oder Desengagement führen.
Bevor Sie zum Telefonhörer greifen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie das Wertversprechen der Rolle oder der Dienstleistung, die Sie anbieten, genau verstehen.
Wie passt sie zu den Karrierewünschen des Bewerbers? Welche einzigartigen Vorteile bieten Sie einem potenziellen Kunden? Seien Sie bereit, diese Punkte klar und überzeugend zu vermitteln.
5. Nicht auf die Bedenken des Empfängers eingehen und ihm etwas aufschwatzen
Ein häufiger Fehler bei der Kaltakquise ist es, das Angebot zu aggressiv voranzutreiben, ohne angemessen auf die Bedenken oder Fragen des Kunden oder Kandidaten einzugehen.
Dieser „Hard-Sell“-Ansatz kann zu Widerstand und Desinteresse führen, da er die besonderen Bedürfnisse und Umstände des Einzelnen außer Acht lässt.
Versuchen Sie stattdessen, in Ihren Gesprächen einen beratenden Ansatz zu wählen. Wenn Sie das Angebot vorstellen, hören Sie sich die Bedenken oder Zögerlichkeiten des Kunden oder Kandidaten genau an.
Sprechen Sie diese Punkte direkt an, geben Sie detaillierte Informationen und beruhigen Sie sie, wo immer möglich. Zeigen Sie dem Kandidaten oder Kunden, dass Sie ihn verstehen und bereit sind, auf seine Bedenken einzugehen.
Das schafft nicht nur Vertrauen, sondern öffnet auch die Tür zu fruchtbareren Diskussionen. Denken Sie daran, dass das Ziel darin besteht, eine für beide Seiten vorteilhafte Verbindung herzustellen und nicht nur eine freie Stelle zu besetzen oder Landkunden.
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Die 4 besten Alternativen zur Kaltakquise bei der Rekrutierung
Kaltakquise funktioniert nicht in jedem Fall. In diesem Fall können Sie je nach Ihren Bedürfnissen und Prioritäten immer noch die Alternativen prüfen.
Wenn Sie Ihren Ansatz mit Alternativen zur Kaltakquise diversifizieren, erweitern Sie Ihr Netzwerk und gehen auf die unterschiedlichen Vorlieben Ihrer Zielkunden und Kandidaten ein.
Hier finden Sie einige wirksame Strategien, die die traditionelle Kaltakquise ergänzen oder als Alternative dazu dienen:
1. Nutzen Sie soziale Medien
Die Nutzung von Plattformen wie LinkedIn und sozialen Medien kann eine informellere und ansprechendere Möglichkeit sein, mit Kunden und Kandidaten in Kontakt zu treten.
Mit 79% der Arbeitssuchenden nutzen soziale Medien bei ihrer Stellensuche. Welche bessere Alternative gibt es also, um Kandidaten anzusprechen?
Durch effektives soziale Rekrutierung Techniken können Sie ganz einfach Ihre Stellenausschreibungen mit wenig bis gar keinem Aufwand von einer großen Anzahl von Personen wahrgenommen werden.
Sie werden überrascht sein, welche Plattformen der sozialen Medien Ihnen Talente und potenzielle Kunden zuführen können!
2. E-Mail-Kampagnen mit einer persönlichen Note
Erstellen Sie gezielte E-Mail-Kampagnen für verschiedene Segmente Ihres Talentpools und Kundenstamms je nach Branche, Qualifikation oder Karrierestufe.
Diese Segmentierung stellt sicher, dass Ihre Nachricht relevant ist und bei den Empfängern ankommt.
Tools wie Mailchimp oder HubSpot ermöglichen die Personalisierung Ihrer E-Mails, so dass Sie die Empfänger mit ihrem Namen ansprechen oder auf ihre spezifische Nische verweisen können, während Sie gleichzeitig eine große Anzahl von Kandidaten und Kunden effizient erreichen.
3. Content Marketing, um Kunden und Kandidaten zu gewinnen
Wenn Sie auf Ihrem Unternehmensblog oder auf LinkedIn Einblicke, Trends und Erfolgsgeschichten in Bezug auf bestimmte Branchen oder Funktionen teilen, können Sie sich als Vordenker in der Branche positionieren.
Es ist auch eine Taktik, die potenzielle Kandidaten und Kunden anzieht, die sich für die Themen interessieren, für die Sie zuständig sind.
Eine weitere Möglichkeit, sich selbst oder Ihr Unternehmen zu vermarkten, ist die Veranstaltung informativer Webinare über Karriereentwicklung, Branchentrends oder den Aufbau von Fähigkeiten.
Auf diese Weise können Sie passive Kandidaten ansprechen, die ihre Karriere vorantreiben möchten, aber vielleicht nicht aktiv auf Stellensuche sind. Darüber hinaus können Personalvermittler mit Strategien wie Cold SMS proaktiv Personen ansprechen, die vielleicht nicht aktiv nach neuen Möglichkeiten suchen oder eine Änderung ihrer Einstellungspartnerschaft in Betracht ziehen.
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4. Nutzen Sie bestehende Netzwerke
Ermutigen Sie Ihre derzeitigen Mitarbeiter dazu qualifizierte Kandidaten zu empfehlen aus ihren beruflichen Netzwerken. Eine persönliche Empfehlung kann oft effektiver sein als ein Kaltakquise-Anruf.
Abgesehen von Ihrem persönlichen Netzwerk sind auch Branchenveranstaltungen, Rekrutierung-Konferenzenund Meetups hervorragende Gelegenheiten, um mit Kandidaten und Kunden in einer entspannten und anregenden Umgebung in Kontakt zu treten.
Es ist klar, dass die Kaltakquise nicht verschwinden wird. Wenn wir sie geschickt mit den neuesten digitalen Strategien kombinieren, treffen wir genau den richtigen Punkt.
Indem sie sinnvolle Anrufe initiieren und in digitale Bereiche vordringen, in denen Kandidaten und Kunden aktiv sind, können Personalvermittler Verbindungen herstellen, die sich nicht nur richtig anfühlen, sondern auch zu erfolgreichen Einstellungen und einer umfangreichen Geschäftspipeline führen.
Häufig gestellte Fragen
1. Ist die Kaltakquise bei der Rekrutierung eine überholte Strategie?
Während die digitale Kommunikation die Art und Weise, wie wir Kontakte knüpfen, verändert hat, hat die Kaltakquise bei der Rekrutierung einen einzigartigen Wert.
Es ermöglicht eine unmittelbare, persönliche Interaktion, die Sie in einem überfüllten digitalen Raum hervorheben kann. In Kombination mit modernen Strategien verbessert die Kaltakquise Ihre Rekrutierungsstrategien und ist keineswegs veraltet.
2. Wie lange sollte ein Kaltakquisegespräch dauern?
Ein Kaltakquisegespräch sollte kurz, aber umfassend genug sein, um die wichtigsten Punkte abzudecken – idealerweise zwischen 5 und 10 Minuten.
Ziel ist es, die Zeit des Bewerbers zu respektieren und ihm gleichzeitig einen klaren Überblick über die Gelegenheit zu geben und sein Interesse abzuschätzen.
Wenn sich das Gespräch aufgrund des Interesses des Kandidaten auf natürliche Weise ausweitet, ist das ein positives Zeichen, aber anfangs sollten Sie sich kurz und konzentriert halten.
3. Was sind die besten Zeiten für Kaltakquise in der Personalbeschaffung?
Das Timing kann den Erfolg Ihrer Kaltakquise stark beeinflussen. Im Allgemeinen erzielen Sie die besten Antwortquoten, wenn Sie mitten in der Woche, d.h. von Dienstag bis Donnerstag, am späten Vormittag (zwischen 10 und 12 Uhr) und am frühen Nachmittag (zwischen 14 und 16 Uhr) anrufen.
Montags und freitags sind oft weniger ideal, da der Arbeitsbeginn und das Ende der Arbeitswoche sehr geschäftig sind. Berücksichtigen Sie bei der Planung Ihrer Anrufe immer die Zeitzone des Kandidaten und seinen möglichen Arbeitsplan.
