¿Alguna vez ha cogido el teléfono para llamar a un posible candidato o cliente y se ha quedado completamente en blanco?
Eso es llamar en frío en el reclutamiento para usted. Es un poco arriesgado, pero cuando da en el blanco, es increíblemente eficaz.
Claro, todos estamos pegados a nuestros correos electrónicos y a LinkedIn, pero a veces, nada supera una llamada directa. El problema es que la mayoría de nosotros preferiríamos hacer cualquier otra cosa.
La llamada en frío, lo crea o no, corta el ruido en línea, abriendo puertas a oportunidades que de otro modo se perdería.
Entremos en cómo puede convertir esas llamadas llenas de nervios en charlas exitosas.
¿Qué es la llamada en frío en la contratación?
En esencia, la llamada en frío es un enfoque estratégico que implica un acercamiento proactivo a candidatos y clientes potenciales.
A diferencia de los métodos tradicionales que esperan a que los candidatos presenten su candidatura o a que los clientes soliciten sus servicios, la llamada en frío obliga a los reclutadores a ponerse en contacto con personas que pueden no estar buscando activamente nuevas oportunidades o considerando un cambio en sus asociaciones de contratación.
Pero hablemos de números: ¿funciona realmente la llamada en frío en la contratación?
Mientras que la llamada en frío tiene una tasa de éxito de alrededor del 2-3%, le sorprenderá saber que esta cifra sube al 18% cuando el cliente potencial ya está precalificado.
Así que no se trata de la cantidad sino de la calidad de las conexiones que haga.
Aquí es donde reside la belleza de la llamada en frío:
- Su franqueza e inmediatez: A diferencia de un correo electrónico que puede quedarse sin abrir en una bandeja de entrada o de un mensaje de LinkedIn que puede perderse en un mar de notificaciones, una llamada telefónica exige una atención inmediata.
- Permite la interacción en tiempo real: Las llamadas telefónicas le permiten ajustar su discurso en función de las respuestas del candidato o cliente, responder a preguntas sobre el terreno y medir directamente su nivel de interés. Esto le ayuda a relacionarse con los candidatos y clientes mucho mejor de lo que lo haría a través de un correo electrónico.
- Le permite destacar: Con tantas formas de comunicación digital en nuestro mundo, el toque personal se está convirtiendo en una rareza, lo que hace que una llamada en frío bien situada destaque para que candidatos y clientes se sientan valorados e intrigados.
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Llamada en frío vs llamada en caliente en la contratación
Antes de entrar en detalles, es crucial comprender las diferencias fundamentales entre llamadas frías y llamadas cálidas en el reclutamiento.
Estas estrategias difieren no sólo en el método de contacto, sino también en su relación y familiaridad con el candidato o cliente antes de la llamada en frío.
A continuación se muestra un análisis conciso para ayudarle a entender sus principales distinciones:
Se puede decir que la llamada en frío es como disparar en la oscuridad, con la esperanza de dar en el blanco causando una fuerte primera impresión y estableciendo rápidamente una buena relación.
Por otro lado, la llamada en caliente se siente más como tener un pie en la puerta, lo que facilita el avance de la conversación hacia un resultado positivo.
Aunque ambas estrategias tienen su lugar en la contratación, elegir entre ellas depende del contexto específico de su función, la reserva de candidatos las necesidades del cliente potencial y sus objetivos de contratación.
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Cómo hacer llamadas en frío en la contratación: Pasos y mejores prácticas a seguir
Para aprovechar al máximo sus llamadas en frío, aquí hay cuatro pasos y consejos que debe seguir:
Paso 1: La preparación es la clave
El primer paso es investigar a fondo al candidato o cliente al que se dirige. Esta preparación le permitirá adaptar su conversación, haciendo que la persona se sienta reconocida y valorada desde el principio.
Aparte de entender a sus clientes y candidatos, es crucial conocer a fondo el puesto para el que se presenta y la empresa del cliente.
Debe ser capaz de articular cómo un determinado puesto se alinea con los objetivos profesionales del candidato o cómo puede beneficiar al posible cliente a través de sus servicios.
Paso 2: Siga un guión de llamadas en frío de reclutamiento
Aunque la personalización es clave, contar con un guión estructurado garantiza que cubra todos los puntos necesarios sin sonar mecánico.
El guión de reclutamiento de llamadas en frío debe servir como guía flexible, permitiendo un flujo natural de la conversación al tiempo que garantiza la transmisión de los mensajes clave.
Debe incluir una apertura atractiva, una presentación concisa de la oportunidad o el servicio que ofrece, y sugerencias para escuchar la respuesta del receptor.
El objetivo del guión no es restringir sino potenciar la conversación. Debe ser adaptable, permitiéndole responder a las señales y preguntas del individuo en tiempo real, haciendo que cada llamada se sienta personal y receptiva.
Paso 3: Ejecute sus llamadas con calidad y precisión
Al realizar sus llamadas en frío, la escucha activa ayuda a adaptar aún más la conversación, ya que demuestra un interés genuino por las aspiraciones y preocupaciones profesionales del candidato.
Recuerde enviar un correo electrónico de seguimiento tras la llamada que recapitule la conversación y describa los próximos pasos.
Incluso podría considerar la posibilidad de utilizar funciones del centro de llamadas como la grabación de llamadas (con el consentimiento del candidato o del cliente) para la autoevaluación y la mejora. Le permite analizar su enfoque, comprender las áreas de mejora y garantizar el cumplimiento de las mejores prácticas.
Antes de finalizar su llamada, intente pedir referencias. Este breve momento puede abrir nuevas vías, incluso si la llamada inicial no se traduce en una oportunidad directa.
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Paso 4: Esté atento a los posibles retos para la mejora continua
No todas las llamadas en frío terminarán a su favor, y eso está completamente bien.
Por el contrario, el rechazo debe verse como una oportunidad para perfeccionar su enfoque. Además de analizar sus llamadas grabadas, puede mejorar su estrategia incorporando un sistema CRM y herramientas de contratación para realizar un seguimiento de sus interacciones.
La automatización de la contratación es una de las mejores formas de agilizar sus llamadas en frío, ya sea para crear una amplia reserva de candidatos o para ampliar su base de clientes.
5 errores comunes que se deben evitar en las llamadas en frío de contratación
Una llamada en frío eficaz requiere habilidad, preparación y ser consciente de los escollos comunes que pueden hacer descarrilar sus esfuerzos.
A continuación, presentamos un análisis más profundo de los errores que debe evitar para asegurarse de que su estrategia de llamadas en frío le funciona:
1. Saltarse el calentamiento
Saltar directamente a su discurso sin ningún tipo de calentamiento o conexión personal puede desanimar a los posibles candidatos o clientes desde el principio.
En su lugar, comience siempre su llamada con una breve introducción que incluya su nombre, su función y el motivo de su llamada, pero pase rápidamente a algo personalizado.
Mencione una conexión mutua, un logro reciente o exprese un interés genuino en un aspecto concreto de la especialización del cliente o candidato. Este enfoque ayuda a bajar las defensas y allana el camino para una conversación más receptiva.
2. Pasar por alto la importancia del momento oportuno
Hacer llamadas sin tener en cuenta la hora puede provocar interrupciones en la jornada del receptor o cogerle en un mal momento, lo que puede provocar un rechazo inmediato.
Aunque es imposible predecir la hora perfecta para todo el mundo, intente llamar durante lo que generalmente se considera «horario profesional» y tenga en cuenta las diferentes zonas horarias.
Como mejor práctica, lo ideal es ponerse en contacto con las personas para una llamada en frío hacia el mediodía o a última hora de la mañana en su hora local. Durante este periodo, es más probable que las personas respondan a las llamadas, ya que estarán más tranquilas después de empezar sus mañanas.
También es crucial preguntar a las personas al principio de cada llamada si es un buen momento para hablar para mostrar respeto por su horario.
3. Descuidar la huella digital del candidato
No aprovechar la gran cantidad de información disponible a través de los medios sociales y las redes profesionales puede dar lugar a un enfoque menos informado y a la pérdida de oportunidades de conexión.
Una revisión rápida del perfil de LinkedIn del cliente o candidato o de cualquier blog profesional que pueda actualizar puede proporcionar información valiosa sobre sus antecedentes.
Utilice esta información para adaptar su discurso y demostrar que ha hecho los deberes.
4. No establecer una propuesta de valor clara
No articular en qué beneficia al receptor o por qué debería considerar una nueva oportunidad puede conducir a una falta de interés o a la desvinculación.
Antes de descolgar el teléfono, asegúrese de que entiende claramente la propuesta de valor de la función o el servicio que ofrece.
¿Cómo se alinea con las aspiraciones profesionales del candidato? ¿Qué ventajas únicas ofrece a un cliente potencial? Esté preparado para comunicar estos puntos de forma clara y convincente.
5. No abordar las preocupaciones del receptor y hacer una venta dura
Un error común en las llamadas en frío de reclutamiento es impulsar la oportunidad de forma demasiado agresiva sin abordar adecuadamente las preocupaciones o preguntas del cliente o candidato.
Este enfoque de venta dura puede provocar resistencia y desinterés, ya que pasa por alto las necesidades y circunstancias específicas del individuo.
En su lugar, intente adoptar un enfoque consultivo en sus conversaciones. Cuando presente la oportunidad, escuche atentamente las preocupaciones o dudas expresadas por el cliente o candidato.
Aborde estos puntos directamente, proporcionando información detallada y tranquilizadora siempre que sea posible. Demuestre al candidato o al cliente que comprende sus preocupaciones y que está dispuesto a abordarlas.
Esto no sólo generará confianza, sino que también abrirá la puerta a discusiones más fructíferas. Recuerde, el objetivo es crear una combinación mutuamente beneficiosa, no sólo cubrir una vacante o adquirir nuevos clientes.
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Las 4 mejores alternativas a la llamada en frío en la contratación
Es posible que las llamadas en frío de reclutamiento no funcionen en todos los escenarios. En ese caso, siempre puede explorar sus alternativas, en función de sus necesidades y prioridades.
Diversificar su enfoque con alternativas a la llamada en frío amplía su red y atiende a las variadas preferencias de sus clientes y candidatos objetivo.
He aquí algunas estrategias eficaces que complementan o sirven como alternativa a la tradicional llamada en frío:
Utilizando plataformas como LinkedIn y redes sociales puede proporcionar una forma más informal y atractiva de conectar con clientes y candidatos.
Con 79% de los solicitantes de empleo utilizan las plataformas de las redes sociales en su búsqueda de empleo, ¿qué mejor alternativa existe para llegar a los candidatos?
A través de técnicas efectivas de reclutamiento social, puede lograr que una gran cantidad de personas noten fácilmente sus ofertas de empleo con poco o ningún esfuerzo.
Le sorprenderá ver qué plataformas de redes sociales pueden atraer talento y clientes potenciales corriendo hacia usted.
2. Campañas por correo electrónico con un toque personal
Cree campañas de correo electrónico para diferentes segmentos de su reserva de talentos y su base de clientes en función del sector, el conjunto de habilidades o el nivel profesional.
Esta segmentación garantiza que su mensaje sea relevante y resuene en los destinatarios.
Herramientas como Mailchimp o HubSpot permiten tokens de personalización dentro de sus correos electrónicos, por lo que puede dirigirse a los destinatarios por su nombre o hacer referencia a su nicho específico, todo ello mientras llega a un gran número de candidatos y clientes de forma eficiente.
3. Marketing de contenidos para atraer a clientes y candidatos
Compartir ideas, tendencias e historias de éxito relacionadas con sectores o funciones específicas en el blog de su empresa o en LinkedIn es una forma excelente de posicionarse como líder de opinión en el sector.
También es una táctica que atrae a posibles candidatos y clientes interesados en los temas que usted trata.
Otra forma de promocionarse a sí mismo o a su empresa es organizando seminarios web informativos sobre desarrollo profesional, tendencias del sector o desarrollo de habilidades.
Esto puede ayudar a dirigirse a los candidatos pasivos que buscan avanzar en sus carreras pero que quizá no estén buscando trabajo activamente. Además, el aprovechamiento de estrategias como el envío de mensajes de texto en frío permite a los reclutadores captar de forma proactiva a personas que pueden no estar buscando activamente nuevas oportunidades o considerando un cambio en sus asociaciones de reclutamiento.
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4. Aprovechar las redes existentes
Anime a sus empleados actuales a recomendar candidatos cualificados de sus redes profesionales. A menudo, una recomendación personal puede ser más eficaz que una llamada en frío.
Aparte de su red personal, los eventos de la industria conferencias de contratación y reuniones son excelentes oportunidades para conectar con candidatos y clientes en un entorno más relajado y atractivo.
Está claro que la llamada en frío no va a ninguna parte. Cuando se combina hábilmente con las últimas estrategias digitales, damos en el clavo.
Al iniciar llamadas significativas y ramificarse en espacios digitales en los que candidatos y clientes participan activamente, los reclutadores pueden forjar conexiones que no sólo se sientan bien, sino que también conduzcan a contrataciones exitosas y a una amplia cartera de negocios.
Preguntas más frecuentes
1. ¿Es la llamada en frío en la contratación una estrategia de contratación obsoleta?
Aunque la comunicación digital ha transformado la forma en que nos conectamos, la llamada en frío mantiene un valor único en la contratación.
Permite una interacción inmediata y personal que puede diferenciarle en un espacio digital abarrotado. Cuando se combina con estrategias modernas, la llamada en frío mejora sus estrategias de contratación, por lo que está lejos de ser anticuada.
2. ¿Cuánto tiempo debe durar una llamada en frío de reclutamiento?
Una llamada en frío de reclutamiento debe ser concisa pero lo suficientemente exhaustiva como para cubrir los puntos esenciales; lo ideal es que dure entre 5 y 10 minutos.
El objetivo es respetar el tiempo del candidato a la vez que se le ofrece una visión clara de la oportunidad y se calibra su interés.
Si la conversación se extiende de forma natural debido al interés del candidato, es una señal positiva, pero inicialmente, procure que sea breve y centrada.
3. ¿Cuáles son los mejores momentos para hacer llamadas en frío en la contratación?
El momento oportuno puede influir enormemente en el éxito de sus llamadas en frío. Por lo general, llamar a mitad de semana, de martes a jueves, durante las últimas horas de la mañana (alrededor de las 10 a.m. a las 12 p.m.) y las primeras horas de la tarde (de 2 p.m. a 4 p.m.) suele arrojar los mejores índices de respuesta.
Los lunes y los viernes suelen ser menos ideales debido a los ajetreados inicios y finales de la semana laboral. Tenga siempre en cuenta la zona horaria del candidato y su posible horario de trabajo al planificar sus llamadas.
