Vous est-il déjà arrivé de décrocher le téléphone pour appeler un candidat ou un client potentiel et de tomber dans le vide ?
C’est ce que l’on appelle le « cold calling » dans le domaine du recrutement. C’est un peu un pari, mais quand ça marche, c’est incroyablement efficace.
Bien sûr, nous sommes tous rivés à nos courriels et à LinkedIn, mais parfois, rien ne vaut un appel direct. Le problème est que la plupart d’entre nous préféreraient faire autre chose.
Le démarchage téléphonique, croyez-le ou non, permet de couper court au bruit en ligne et d’ouvrir des portes à des opportunités que vous n’auriez pas saisies autrement.
Voyons comment vous pouvez transformer ces appels angoissants en chats réussis.
Qu’est-ce que le démarchage téléphonique dans le domaine du recrutement ?
Le démarchage téléphonique est une approche stratégique qui consiste à contacter de manière proactive des candidats et des clients potentiels.
Contrairement aux méthodes traditionnelles qui attendent que les candidats postulent ou que les clients sollicitent des services, le démarchage téléphonique exige des recruteurs qu’ils contactent des personnes qui ne sont peut-être pas activement à la recherche de nouvelles opportunités ou qui n’envisagent pas de modifier leurs partenariats en matière de recrutement.
Mais parlons chiffres : le démarchage téléphonique fonctionne-t-il vraiment dans le domaine du recrutement ?
Alors que le taux de réussite des appels à froid est de l’ordre de 2 à 3 %, vous serez surpris d’apprendre que ce taux atteint 18 %.
grimpe à 18%
lorsque le prospect est déjà préqualifié.
Ce n’est donc pas la quantité qui compte, mais la qualité des contacts que vous établissez.
C’est là que réside la beauté du démarchage téléphonique :
- Son caractère direct et immédiat : Contrairement à un courriel qui peut rester sans réponse dans une boîte de réception ou à un message LinkedIn qui peut se perdre dans une mer de notifications, un appel téléphonique exige une attention immédiate.
- Permet une interaction en temps réel : Les appels téléphoniques vous permettent d’ajuster votre discours en fonction des réponses du candidat ou du client, de répondre aux questions sur place et d’évaluer directement leur niveau d’intérêt. Cela vous permet d’engager le dialogue avec les candidats et les clients bien mieux que vous ne le feriez par le biais d’un courrier électronique.
- Vous permet de vous démarquer : Avec la multiplication des formes de communication numérique dans notre monde, le contact personnel devient une denrée rare, ce qui permet à un appel à froid bien placé de se démarquer, de sorte que les candidats et les clients se sentent valorisés et intrigués.
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Appel à froid ou appel à chaud dans le recrutement
Avant d’entrer dans les détails, il est essentiel de comprendre les différences fondamentales entre les appels froids et les appels chauds dans le domaine du recrutement.
Ces stratégies diffèrent non seulement par la méthode de contact, mais aussi par la relation et la familiarité que vous entretenez avec le candidat ou le client avant l’appel à froid.
Voici une analyse concise pour vous aider à comprendre leurs principales distinctions :
On peut dire que le démarchage à froid revient à tirer dans le noir, en espérant atteindre la cible en faisant une première impression forte et en établissant rapidement un rapport.
D’un autre côté, l’appel chaleureux donne l’impression d’avoir un pied dans la porte, ce qui facilite l’évolution de la conversation vers un résultat positif.
Si les deux stratégies ont leur place dans le recrutement, le choix de l’une ou l’autre dépend du contexte spécifique de votre fonction, du
vivier de candidats
des besoins du client potentiel et de vos objectifs de recrutement.
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Comment faire du démarchage téléphonique dans le domaine du recrutement : Étapes et bonnes pratiques à suivre
Pour tirer le meilleur parti de vos appels à froid, voici quatre étapes et conseils à suivre :
Étape 1 : La préparation est essentielle
La première étape consiste à effectuer des recherches approfondies sur le candidat ou le client que vous souhaitez contacter. Cette préparation vous permet d’adapter votre conversation et de faire en sorte que la personne se sente reconnue et valorisée dès le départ.
Outre la compréhension de vos clients et de vos candidats, il est essentiel d’avoir une connaissance approfondie du poste pour lequel vous postulez et de l’entreprise du client.
Vous devez être en mesure d’expliquer comment une fonction particulière correspond aux objectifs de carrière d’un candidat ou comment vous pouvez aider le client potentiel grâce à vos services.
Étape 2 : Suivre un script de recrutement par démarchage téléphonique
Si la personnalisation est essentielle, le fait de disposer d’un script structuré vous permet de couvrir tous les points nécessaires sans paraître mécanique.
A
script de recrutement par démarchage téléphonique
doit servir de guide souple, permettant un déroulement naturel de la conversation tout en veillant à ce que les messages clés soient transmis.
Il doit comprendre une ouverture attrayante, une présentation concise de l’opportunité ou du service que vous offrez, et des incitations à écouter la réponse du destinataire.
L’objectif du texte n’est pas de restreindre la conversation, mais de la rendre possible. Il doit être adaptable et vous permettre de répondre aux signaux et aux questions de l’individu en temps réel, afin que chaque appel soit personnalisé et adapté.
Étape 3 : Exécutez vos appels avec qualité et précision
Lors de vos appels à froid, l’écoute active permet d’adapter la conversation en démontrant un intérêt sincère pour les aspirations et les préoccupations professionnelles du candidat.
N’oubliez pas d’envoyer un courriel de suivi après l’appel, qui récapitule la conversation et décrit les prochaines étapes.
Vous pouvez même envisager d’utiliser l’enregistrement des appels (avec le consentement du candidat ou du client) à des fins d’auto-évaluation et d’amélioration. Il vous permet d’analyser votre approche, de comprendre les domaines à améliorer et d’assurer la conformité avec les meilleures pratiques.
Avant de mettre fin à votre appel, essayez de demander des références. Ce bref moment peut ouvrir de nouvelles voies, même si l’appel initial ne débouche pas sur une opportunité directe.
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Étape 4 : Gardez l’œil ouvert sur les défis potentiels en matière d’amélioration continue
Tous les appels à froid ne se terminent pas en votre faveur, et c’est tout à fait normal.
Au contraire, le rejet doit être considéré comme une occasion d’affiner votre approche. Outre l’analyse de vos appels enregistrés, vous pouvez améliorer votre stratégie en incorporant un système de gestion des appels.
système de gestion de la relation client
et
outils de recrutement
pour suivre vos interactions.
L’automatisation du recrutement
L’automatisation du recrutement est l’un des meilleurs moyens d’accélérer vos appels à froid, que ce soit pour constituer un vaste vivier de candidats ou pour élargir votre base de clients.
5 erreurs courantes à éviter dans les appels à froid pour le recrutement
Un démarchage à froid efficace nécessite des compétences, de la préparation et la connaissance des pièges courants qui peuvent faire échouer vos efforts.
Voici un examen plus approfondi des erreurs à éviter pour que votre stratégie de démarchage téléphonique soit efficace :
1. Sauter l’échauffement
Si vous vous lancez directement dans votre présentation sans aucune forme d’échauffement ou de connexion personnelle, vous risquez de rebuter les candidats ou les clients potentiels dès le départ.
Au lieu de cela, commencez toujours votre appel par une brève introduction comprenant votre nom, votre rôle et la raison de votre appel, mais passez rapidement à quelque chose de personnalisé.
Mentionnez un lien mutuel, une réalisation récente ou exprimez un intérêt sincère pour un aspect spécifique de la spécialisation du client ou du candidat. Cette approche permet d’abaisser les défenses et d’ouvrir la voie à une conversation plus réceptive.
2. Négliger l’importance du choix du moment
Passer des appels sans tenir compte de l’heure peut entraîner des interruptions dans la journée du destinataire ou le surprendre au mauvais moment, ce qui entraîne un rejet immédiat.
Bien qu’il soit impossible de prédire le moment idéal pour tout le monde, essayez d’appeler pendant ce qui est généralement considéré comme des « heures professionnelles » et tenez compte des différents fuseaux horaires.
L’idéal est de contacter les personnes pour un appel à froid
vers midi ou en fin de matinée, à l’heure locale
. Au cours de cette période, les individus sont plus enclins à répondre aux appels car ils sont plus calmes après avoir commencé leur matinée.
Il est également essentiel de demander aux personnes concernées, au début de chaque appel, si le moment est bien choisi pour parler, afin de respecter leur emploi du temps.
3. Négliger l’empreinte numérique du candidat
Ne pas tirer parti de la richesse des informations disponibles grâce aux médias sociaux et aux réseaux professionnels peut conduire à une approche moins informée et à des opportunités de connexion manquées.
Un examen rapide du profil LinkedIn du client ou du candidat
LinkedIn du client ou du candidat
ou de tout blog professionnel qu’il pourrait mettre à jour peut fournir des indications précieuses sur son parcours.
Utilisez ces informations pour adapter votre présentation et montrer que vous avez fait vos devoirs.
4. Ne pas établir une proposition de valeur claire
Le fait de ne pas expliquer ce que le destinataire a à y gagner ou pourquoi il devrait envisager une nouvelle opportunité peut entraîner un manque d’intérêt ou un désengagement.
Avant de décrocher le téléphone, assurez-vous de bien comprendre la proposition de valeur du rôle ou du service que vous offrez.
En quoi cela correspond-il aux aspirations professionnelles du candidat ? Quels avantages uniques offrez-vous à un client potentiel ? Soyez prêt à communiquer ces points de manière claire et convaincante.
5. Ne pas répondre aux préoccupations du destinataire et le vendre à tout prix
Une erreur fréquente dans la prospection à froid en matière de recrutement est de pousser l’opportunité de manière trop agressive sans répondre de manière adéquate aux préoccupations ou aux questions du client ou du candidat.
Cette approche de vente forcée peut entraîner une résistance et un désintérêt, car elle ne tient pas compte des besoins et de la situation spécifiques de l’individu.
Essayez plutôt d’adopter une approche consultative dans vos conversations. Lorsque vous présentez l’opportunité, écoutez attentivement les préoccupations ou les hésitations exprimées par le client ou le candidat.
Abordez ces points directement, en fournissant des informations détaillées et en rassurant si possible. Montrez au candidat ou au client que vous comprenez ses préoccupations et que vous êtes prêt à y répondre.
Cela permettra non seulement d’instaurer la confiance, mais aussi d’ouvrir la voie à des discussions plus fructueuses. N’oubliez pas que l’objectif est de créer une adéquation mutuellement bénéfique, et pas seulement de pourvoir un poste vacant ou un poste de travail.
clients terrestres
.
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Top 4 des alternatives au démarchage téléphonique dans le recrutement
L’appel à froid pour le recrutement ne fonctionne pas dans tous les cas de figure. Dans ce cas, vous pouvez toujours explorer ses alternatives, en fonction de vos besoins et de vos priorités.
En diversifiant votre approche par des alternatives au démarchage téléphonique, vous élargissez votre réseau et répondez aux préférences variées de vos clients et candidats cibles.
Voici quelques stratégies efficaces qui complètent ou remplacent le démarchage téléphonique traditionnel :
1. Tirez parti des médias sociaux
En utilisant des plateformes telles que
LinkedIn
et les
médias sociaux
peut constituer un moyen plus informel et plus engageant d’entrer en contact avec les clients et les candidats.
Avec
79 % des demandeurs d’emploi
utilisent les plateformes de médias sociaux dans leur recherche d’emploi, quelle meilleure alternative existe-t-il pour atteindre les candidats ?
Grâce à un
recrutement social
techniques de recrutement social efficaces, vous pouvez facilement obtenir vos
offres d’emploi
par un grand nombre d’individus avec peu ou pas d’efforts.
Vous serez surpris de voir quelles plateformes de médias sociaux peuvent attirer des talents et des clients potentiels vers vous !
2. Des campagnes de courrier électronique personnalisées
Créez des campagnes
campagnes d’e-mailing ciblées
pour différents segments de votre vivier de talents et de votre base de clients en fonction de leur secteur d’activité, de leurs compétences ou de leur niveau de carrière.
Cette segmentation garantit que votre message est pertinent et qu’il trouve un écho auprès des destinataires.
Des outils comme
Mailchimp
ou
HubSpot
vous permettent de personnaliser vos courriels, de sorte que vous pouvez vous adresser aux destinataires par leur nom ou faire référence à leur niche spécifique, tout en atteignant un grand nombre de candidats et de clients de manière efficace.
3. Marketing de contenu pour attirer les clients et les candidats
Partager sur le blog de votre entreprise ou sur LinkedIn des idées, des tendances et des exemples de réussite liés à des secteurs ou à des fonctions spécifiques est un excellent moyen de vous positionner en tant que leader d’opinion dans votre secteur d’activité.
C’est aussi une tactique qui attire des candidats et des clients potentiels intéressés par les sujets que vous traitez.
Une autre façon de vous faire connaître ou de faire connaître votre entreprise est d’organiser des webinaires d’information sur l’évolution de carrière, les tendances du secteur ou le développement des compétences.
Cela peut aider à cibler les candidats passifs qui cherchent à faire progresser leur carrière mais qui ne sont peut-être pas activement à la recherche d’un emploi. En outre, l’utilisation de stratégies telles que le cold texting permet aux recruteurs d’engager de manière proactive des personnes qui ne sont peut-être pas à la recherche de nouvelles opportunités ou qui n’envisagent pas de modifier leurs partenariats de recrutement.
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4. Exploiter les réseaux existants
Encouragez vos employés actuels à
recommander des candidats qualifiés
de leurs réseaux professionnels. Souvent, une recommandation personnelle peut être plus efficace qu’un appel à froid.
Outre votre réseau personnel, vous pouvez participer à des événements sectoriels,
conférences sur le recrutement
sont d’excellentes occasions d’entrer en contact avec des candidats et des clients dans un environnement plus détendu et plus engageant.
Il est clair que le démarchage téléphonique n’est pas près de disparaître. Lorsqu’elle est habilement combinée aux stratégies numériques les plus récentes, nous atteignons notre objectif.
En initiant des appels significatifs et en s’étendant aux espaces numériques où les candidats et les clients sont activement engagés, les recruteurs peuvent forger des liens qui non seulement se sentent bien, mais qui conduisent également à des embauches réussies et à un vaste pipeline d’affaires.
Foire aux questions
1. Le démarchage téléphonique est-il une stratégie de recrutement dépassée ?
Si la communication numérique a transformé notre façon de communiquer, le démarchage téléphonique conserve une valeur unique dans le domaine du recrutement.
Il permet une interaction immédiate et personnelle qui peut vous différencier dans un espace numérique encombré. Combiné à des stratégies modernes, le démarchage téléphonique améliore vos stratégies de recrutement, ce qui le rend loin d’être démodé.
2. Combien de temps doit durer un appel de recrutement à froid ?
Un appel de recrutement à froid doit être concis mais suffisamment complet pour couvrir les points essentiels – idéalement, entre 5 et 10 minutes.
L’objectif est de respecter le temps du candidat tout en lui donnant une vue d’ensemble claire de l’opportunité et en évaluant son intérêt.
Si la conversation s’étend naturellement en raison de l’intérêt du candidat, c’est un signe positif, mais dans un premier temps, essayez de rester bref et ciblé.
3. Quels sont les meilleurs moments pour effectuer des appels à froid dans le domaine du recrutement ?
Le choix du moment peut avoir un impact considérable sur le succès de vos appels à froid. En général, les appels en milieu de semaine, du mardi au jeudi, en fin de matinée (entre 10 et 12 heures) et en début d’après-midi (entre 14 et 16 heures) donnent les meilleurs résultats.
Les lundis et vendredis sont souvent moins propices en raison du début et de la fin de la semaine de travail. Tenez toujours compte du fuseau horaire du candidat et de son horaire de travail potentiel lorsque vous planifiez vos appels.
